Patryk Jasiński

WYMÓWKI SPRZEDAWCÓW, CZYLI „ZŁEJ BALETNICY PRZESZKADZA RĄBEK U SPÓDNICY”

18 września 2018
1 komentarz
912 wyświetleń

Cześć,

Dziś na start pozwolę sobie przytoczyć przysłowie naszych mam, czyli właśnie „Złej baletnicy przeszkadza rąbek u spódnicy.” Mama tak właśnie mówiła za młodu, gdy twierdziłeś, że czegoś nie dasz rady zrobić lub nie umiesz i szukałeś wymówek co nie? Mi też 🙂

Nie przez przypadek tak właśnie tytułuję ten tekst, ponieważ od 8 lat zajmuję się zarządzaniem zespołami sprzedaży. Prowadzę zespoły od kilku- do kilkudziesięcioosobowych. Na podstawie szkoleń i obserwacji wyciągnąłem ostatnio dość ciekawy wniosek, którym chcę się właśnie z Tobą podzielić. Praktycznie w każdym z zespołów słyszę dokładnie to samo. W jakimkolwiek zespole bym nie był, jakiegokolwiek zespołu bym nie prowadził czy w jakiej z branż bym nie działał od lat słyszę od sprzedawców dokładnie to samo. Czasem mam wręcz wrażenie, że moi handlowcy umawiają się między sobą, żeby mówić dokładnie te same teksty i podawać dokładnie te same powody niższej sprzedaży lub jej braku. Jak pracuję od 10 lat w sprzedaży zauważam dokładnie te same powody sprzedawców, dlaczego im nie idzie… Mało tego, część z tych powodów zaczyna pojawiać się po czasie, a każdy z nich jest powtarzany dosłownie na każdym z projektów na którym miałem okazję pracować. Najbardziej jednak bawi mnie to, że zawsze w zespole znajduje się jakiś „lider sprzedaży” dla którego te powody nie istnieją. Zauważ, że taki lider sprzedaży przeważnie widzi tylko pozytyw i raczej odcina się od tych negatywnych kółek „wzajemnej adoracji.” Lider sprzedaży jest skupiony na swoim planie i wyniku, i nie zastanawia się nad powodem, dla którego miał by nie sprzedać lub sprzedawać znacznie mniej. I ostatnio natchnęła mnie refleksja „Kurcze no przecież ja w każdym zespole słyszę dokładnie takie same odpowiedzi, kiedy pytam czemu mają niższą sprzedaż?” No właśnie! Na tej podstawie opracowałem listę najczęściej słyszanych powodów, przez które sprzedaż jest niższa niż zakładana, a osoby nie realizują planów. Te powody stały się swego rodzaju ich strefą komfortu, ponieważ doskonale wiedzą, że kiedy usłyszysz taką odpowiedź prawdopodobnie w nią uwierzysz lub ciężko będzie Ci ją podważyć. No przecież są wakacje co nie? No właśnie, a jak powie tak 20 osób to ciężko będzie Ci to podważyć. Pamiętaj, milion razy powiedziane kłamstwo stanie się prawdą – a wakacje właśnie się skończyły.

Oto lista najczęściej słyszanych powodów mniejszej sprzedaży lub jej braku:

  1. Wymówki: Złe leadyLead czyli potencjalny klient, który trafił do Twojej firmy za pośrednictwem polecenia, strony www, akcji marketingowej czy promocji. W zespołach często słyszę, że dostają „złe leady” i czasem mam wrażenie, że gdyby potrafili powiedzieć czym jest „dobry lead” to najczęściej byłby to klient, który po usłyszeniu ich nazwiska i nazwy firmy którą reprezentują od razu powiedział by „tak oczywiście, że chcę skorzystać z waszej cudownej propozycji i dołączyć do grona waszych klientów- proszę mi sprzedać.” Znasz takich klientów? Ja osobiście też nie, choć widziałem już sytuację, w której klient musiał kupić właśnie od nas, ale były to raczej wyjątki od reguły.
  2. Wymówki: Mamy za drogo/ konkurencja ma lepszą ofertę. No to zdecydowanie jeden z moich ulubionych powodów. Zawsze w tej sytuacji pytam „Kto i ile taniej?” lub „A w czym ta oferta jest lepsza?” Chyba już wiesz co słyszę najczęściej? „Yyyyyy no nie powiedział mi” no właśnie! Klient rzadko zna ofertę konkurencji, a już na pewno nie zna jej szczegółowo więc jest to standardowy powód sprzedawców, który raczej ma niewiele wspólnego z prawdą. W czym oferta konkurencji jest lepsza od naszej? Czy aby na pewno klientowi właśnie zależy na tym konkretnym aspekcie? Te pytania zadaję najczęściej. Tobie też je polecam.
  3. Wymówki: Mamy nieaktualną bazę danych. Jeśli pracujesz na bazach danych to zapewne wiesz, że są one różne. Zdarzają się takie bazy, gdzie aktualność kontaktów wynosi 70%, ale zdarzają się też takie gdzie aktualność wynosi znacznie poniżej 50%. Nigdy nie pozwolę sobie natomiast wmówić, że ktoś ma same nieaktualne kontakty, a osoba obok jakimś cudem na tej samej bazie ma co drugą rozmowę skuteczną. Polecam Ci również w tej sytuacji abyś poprosił swoich sprzedawców, że jeśli nie dodzwonią się na numer podany w bazie, niech spróbują wyszukać numeru kontaktowego do firmy w Internecie – zwiększy to skuteczność.
  4. Wymówki: Zły czas (wakacje, święta, nowy rok). Ile to ja już się nasłuchałem, że wszyscy klienci są na wakacjach albo osoby decyzyjne wyjechały itd. Ok zgodzę się, że jest sporo takich sytuacji w których klienci faktycznie mają urlopy, wyjazdy, uroczystości itd. Natomiast nie uwierzę, że skoro jest lato to ludzie nagle przestają korzystać z Twoich usług. Gdyby faktycznie tak było to 31 czerwca szef powiedział by „OK kochani, zaczynamy wakacje, zamykamy budę i widzimy się wraz z rozpoczęciem roku szkolnego :-)”
  5. Wymówki: Musi się zastanowić (i tak w kółko). Dzwoniąc do klienta zazwyczaj mu w czymś przerywasz (praca, raport, gotowanie, sen itd.) Po zakończonej rozmowie z tobą klient wróci do tego co robił wcześniej i nie licz na to, że będzie myślał tylko o Tobie i o cudownej propozycji, którą mu właśnie złożyłeś. Bądźmy realistami. Ponad połowa klientów, która przełoży z Tobą rozmowę we współczesnym zalewie informacji nie pomyśli o Tobie nawet przez sekundę. Nie warto od razu przekładać rozmów, ale to jak to zrobić to już materiał na kolejny wpis.
  6. Wymówki: Nie mogę dotrzeć do osób decyzyjnych. Tu polecam zawsze zastanowić się, jak wchodzisz do rozmowy? Czy aby na pewno dobrze określasz z kim i o czym chcesz rozmawiać? Zastanów się też czy dobrze zachęcasz klienta do rozmowy z Tobą (czy poprawnie stosujesz hak na uwagę.) W wielu wypadkach zdarza się, że klient nie widzi sensu rozmowy z Tobą i dlatego nie możesz przebić się do odpowiedniej osoby.

Dawno, dawno temu usłyszałem taką magiczną życiową maksymę „kto chce szuka sposobu, a kto nie chce szuka powodu.” Z miejsca się w niej zakochałem, gdyż jest to bardzo życiowy cytat. Zauważ, że znaleźć powód jest zawsze bardzo łatwo – klienci, oferta, czas, sytuacja polityczna, lecz praca w sprzedaży i sukcesywne jej zwiększanie polega na ciągłym poszukiwanie sposobu. Zawsze odpowiedz sobie na pytanie: „Co jeszcze mogę zrobić, żeby sprzedawać więcej i lepiej?” A jeżeli masz problem z poszukaniem sposobu lub potrzebujesz dodatkowej inspiracji zapraszam Cię do kontaktu – na pewno razem coś wymyślimy.

Życzę Ci samych sukcesów i jeszcze więcej „sposobów.”

 

Patryk Jasiński

Trener w obszarze Call Center

 



1 komentarz

  • Marysia

    Marysia8 października 2018Odpowiedz

    Oj tak zgadzam się na przestrzeni kilku lat które spędziłam pracując jako handlowiec zawsze starałam się odciąć od takich kółek narzekaczy ponieważ sam fakt ciągłego narzekania działa na mnie jak płachta na byka.


Zostaw komentarz