Kamil Piechocki

PODWYŻKA? NEGOCJACJE ORĘŻEM W WALCE O SWOJE!

4 lutego 2019
brak komentarzy
185 wyświetleń

Hasło „podwyżka” – pewnie wiele razy zastanawiasz się nad tym w jaki sposób uzyskać podwyżkę. Nie jest to łatwy temat, dlatego na samym początku zastanów się, czy podchodziłaś/eś do niego w sposób właściwy, czyli daleki od typowej postawy roszczeniowej. Pracodawca, czyli Twój Szef, spojrzy na Ciebie inaczej, niż na przeciętnego (statystycznego) pracownika, jeśli przygotujesz się do tych trudnych rozmów i będziesz mieć konkretne argumenty, których nie można podważyć. Dodatkowo, myślę że odpowiedni sposób rozpoczęcia rozmów determinuje to, co wydarzy się później i stanowi o powodzeniu całej „operacji”, czyli o końcowym sukcesie. Twój Pracodawca może wyrobić sobie o Tobie „zdanie”, bo sam fakt że zdobyłaś/eś się na to, żeby „walczyć o swoje” jest dla niego ważnym sygnałem Twojej silnej osobowości, a jeśli odpowiednio to poprowadzisz, okaże się również Twoim wizerunkowym sukcesem w jego oczach. Rozpoczęcie rozmów o podwyżce porównuję do pewnej złotej zasady handlowca, a mianowicie do tej, że pierwsze wrażenie jest najważniejsze, bo można je wywrzeć tylko raz.

Podwyżka – jak o nią walczyć

Zadaj sobie najpierw pytanie: Ile razy narzekałeś w pracy? Ile razy robiłeś to przy Klientach? Czy obgadywałeś swojego szefa za plecami z powodu odmowy podwyżki? Ile razy próbowałeś postawić się na jego miejscu? Czy jeśli już postawiłeś się na miejscu Twojego szefa, czy sam dałbyś sobie podwyżkę? Nie miałbyś żadnych zastrzeżeń do samego siebie po takiej analizie stojąc z boku? Uważam, że umiejętność spojrzenia na każdą sytuację życiową jako obserwator samego siebie jest nie do przecenienia. Pozwala na przeprowadzenie „rachunku sumienia”, wpływa na nasz rozwój poprzez eliminację własnych błędów.

Wracając do głównego wątku, jeśli nie masz do siebie zastrzeżeń i uważasz że w 100% zasługujesz na podwyżkę to znaczy, że generujesz dla Twojej firmy realną wartość, która daje Ci możliwość przystąpienia do negocjacji. Pisząc obrazowo jest to taka sytuacja, w której strata Twojej osoby przez firmę wpłynie negatywnie na jej obroty i będzie wiązało się ze stratą.

Skoro nadal pracujesz w swojej firmie to znaczy, że uważasz ją oraz Twoich przełożonych za godnych zaufania oraz są w Twoich oczach fachowcami. Jeśli tak jest, a mimo podjętych prób nie dostałeś podwyżki to oznacza że istnieją jakieś powody ku temu, że nie możesz jej dostać. Powinieneś je po prostu poznać, aby móc się do nich dostosować i uzyskać przewagę. W powyższej sytuacji masz według mnie kilka rozwiązań:

– Możesz zapytać, co musisz zrobić, aby mieć możliwość podwyżki? – na ten krok trzeba uważać, ponieważ można stracić możliwość dalszych negocjacji, gdyż można otrzymać odpowiedź zamkniętą (nie do zrealizowania), polecałbym zastosować to w ostateczności;

– Możesz jeszcze raz „stanąć z boku”, zweryfikować to w jaki sposób rozmawiałeś o swojej podwyżce, ponieważ fakty są takie, że była to rozmowa nieskuteczna i trzeba w takim razie coś zmienić. – Jeśli Twoja rozmowa polegała tylko na tym że poprosiłeś o podwyżkę, to nie dziw się że dostałeś odpowiedź odmowną.

– Możesz zrobić rekonesans i dowiedzieć się, czy jest ktoś w Twojej firmie w gronie handlowców, komu udało się wynegocjować podwyżkę. Zweryfikuj też wszystkich tych, którym się to nie udało i przeanalizuj powody odmowy. Następnym razem zrobisz to inaczej.

– Możesz zacząć szukać innego pracodawcy. 🙂 Jest to najszybsza metoda na zwiększanie zarobków. W niektórych strukturach firm nie można liczyć na awans pionowy, dlatego też zmiana otoczenia może być jedynym rozwiązaniem.

Podwyżka:  jak o niej rozmawiać?

Rozmów o podwyżce nie ułatwia fakt, że pracodawca ma wypracowany w swoim umyśle stereotyp pracownika cechującego się postawą roszczeniową. Pracownika, który chce zarabiać więcej, nie dając wystarczająco dużej wartości dla rozwoju firmy.

W związku z tym, pierwszym krokiem będzie wyjście ze „stereotypu”, aby Twój szef postrzegał Cię inaczej. Jak to zrobić? Ty sam wiesz najlepiej, Drogi Czytelniku ;).

Podwyżka: uważaj na falstart!

Nie możesz popełnić falstartu i „spalić” tematu na samym początku, ponieważ bardzo trudno będzie Ci uzyskać pożądany efekt w przyszłości i zajmie to na pewno bardzo dużo czasu, a może nawet zaprzepaścisz swoją szansę na zawsze w danej firmie. Ja powtarzam sobie, że w tych rozmowach startuję z pozycji przegranego w każdej sytuacji, nawet jeśli wyniki w moim odczuciu wskazują na to, że nie powinienem mieć najmniejszych problemów. Podchodzę do rozmowy z nastawieniem: mogę tylko zyskać!!!

Nie potrafię tego naukowo wytłumaczyć, ale wydaje mi się, że psychologia skrywa w sobie wiele tajemnic i jedną z nich jest to, że rozmówca wyczuwa podświadomie nasze nastawienie (choćby po mowie ciała, tonie głosu). Rozmówca wyczuwa nastawienie drugiej osoby i dlatego tak ważne jest mentalne przygotowanie. Biorąc pod uwagę moje zamiłowanie do sportu, nasuwa mi się sportowa analogia. Każdy sportowiec w życiowej formie wygra zawody, jeśli przedstawi sobie samemu wizję rzeczywistości, wolnej od presji. Mówi się, że trudniej obronić mistrzostwo, niż je zdobyć. Z logicznego punktu widzenia, nie ma chyba większej sprzeczności, bo powinno być tylko łatwiej mając takie zdobyte doświadczenia. W rzeczywistości okazuje się, że nie jest już to takie proste. Coś w tym jest…

Mistrz kamuflażu również nie zda tutaj egzaminu :).

To jest jak z produktem, który jest totalnym „badziewiem” a Twoim zadaniem jest go sprzedać. Jeśli w niego nie uwierzysz, nie znajdziesz w nim cech, dla których warto byłoby go kupić, to nie ma najmniejszych szans, żebyś czuł radość i satysfakcję z jego sprzedaży. Siłą rzeczy Twoje wyniki będą rozczarowujące, bo każdy klient Cię „przeczyta”.

Dlatego, wierzę w siłę pozytywu i myślenie, że można tylko zyskać. To pomoże nie tylko nie zrobić falstartu, co idealnie wystartować i rozpocząć rozmowę o podwyżce.

Podwyżka jak gra strategiczna

Podwyżka jak gra strategiczna

Gdy nadejdzie czas bardzo dobrych wyników sprzedażowych i odbyły się już wstępne rozmowy na tematy finansowe, możesz podjąć ostateczną decyzję o ofensywie ws. podwyżki i zacząć myśleć o swojej strategii negocjacyjnej.

Pamiętając, że „pieniądze to nie wszystko” nie stawiaj wszystkiego na ostrzu noża. Cały czas pomaga świadomość, że można tylko zyskać. Nawet, jeśli uważasz, że podwyżka Ci się należy, nigdy, przenigdy nie pozwól na to, by nerwy wzięły górę. Wydaje mi się, że mądrzejszym i bezpieczniejszym podejściem, gdy nie wywalczysz tego co planowałeś, jest przyjęcie za pewnik, że samemu zrobiło się jakiś błąd, a nie, że to pracodawca jest tym złym. Zwiększysz swoje szanse na sukces stając się partnerem dla swojego pracodawcy, a nie statystycznym, zwykłym pracownikiem. Pracodawca powinien wiedzieć, że może na Ciebie liczyć w każdej sytuacji, nawet gdy nie wszystko będzie szło po Twojej myśli. Trzeba być profesjonalnym.

Nie chcę być gołosłowny, dlatego w skrócie opowiem Ci, jak podszedłem do tematu mojej rozmowy o podwyżce.

Od samego początku zatrudnienia zbieram informacje na temat związany z podwyżkami w mojej firmie. Myślę, że ogólnikowo, ale dość dobrze zorientowałem się w tym temacie i z dużym prawdopodobieństwem mogę stwierdzić kto i po jakim okresie pracy dostał odmowę lub też akceptację. Każdą sytaucję próbowałem przeanalizować, by wychwycić ewentualne błędy i samemu ich nie popełnić.

Najpierw czekałem na moment, w którym będą widoczne efekty mojej pracy. Następnie, gdy byłem już ich pewny (nie mogły zostać podważone), na jednej z rozmów delikatnie zapytałem o możliwość dostania podwyżki. Chciałem zbadać grunt i jak się zapewne domyślasz, odpowiedź była negatywna. W sumie bardzo bym się zdziwił, gdybym ją uzyskał, ponieważ odrobiłem lekcję i wiem jak to u mnie w firmie funkcjonuje. Niestety, nie mogę i też nie chcę wchodzić w szczegóły. 🙂

Pomyślałem wtedy, że taka forma bezpośrednia nie jest dobrym pomysłem i obrałem nieco inną strategię. Szukałem w głowie innych możliwości, pomysłu który zmieniłby diametralnie podejście do tego tematu. Postanowiłem, jak to się górnolotnie mówi, przemówić językiem korzyści :). Jestem biotechnologiem i nie mam wykształcenia sprzedażowego. W związku z tym, uznałem że potrzebuję wykształcić się w kierunku, w którym jestem dobry, który jednocześnie stał się moją pasją i pracą. Znalazłem kierunek studiów, który całkowicie odpowiadał moim preferencjom i na który byłem zdeterminowany się zapisać i go ukończyć.

Na następnym spotkaniu w firmie poprosiłem o umożliwienie mi dalszego rozwoju. Poprosiłem o to bym mógł utrzymać wzrosty sprzedażowe w następnych latach, o to bym mógł otrzymywać więcej obowiązków, z którymi sobie lepiej poradzę po ukończeniu sprzedażowych studiów podyplomowych.

Uzyskałem zgodę od Dyrekcji na dofinansowanie, za którą jestem bardzo wdzięczny. Myślę sobie cały czas, że gdybym poprosił po prostu o pieniądze to nie byłoby szansy na to, żebym je dostał, a przecież i tak wydałbym je na ten cel. Myślę, że trzeba było po prostu to szczerze i uczciwie przedstawić. Przede wszystkim jednak, pojechałem na rozmowę przygotowany na każdą ewentualność. Nie byłem pewny, że się uda, ale miałem pewność, że robię to w sposób prawidłowy. To było absolutne maksimum, które mogłem wynegocjować.

          Przyszła mi na myśl pewna sentencja, którą kiedyś powiedział do mnie kolega handlowiec:

„Na rynku handel jest prosty, Kamilu. Spróbuj sprzedać coś Dyrekcji.” 🙂

            Bez obaw, nie spocząłem na laurach. Pewnego rodzaju mottem stało się dla mnie powiedzenie: „Jesteś tak dobry, jak Twój ostatni kwartał” (realizacja planu sprzedaży). Dlatego też, dobre wyniki z poprzedniego roku odstawiam w niepamięć i walczę o nowe jutro. Niedługo, czekają mnie kolejne rozmowy o finansach, dlatego będę wdzięczny za przesłanie mi pozytywnej energii i komentarza pod artykułem. 🙂

—————————————

🙂 P.S. Jeśli jesteś niezadowolony ze swojej obecnej sytuacji finansowej pamiętaj o tym, że nikt na siłę nie trzyma Cię u obecnego pracodawcy. Warto też pamiętać, że poza 8 godzinnym dniem pracy jest jeszcze kilka godzin, w których możesz wziąć sprawy w swoje ręce i możesz zarobić pieniądze w inny sposób.

Bez wątpienia, najszybszą drogą do uzyskania podwyżki jest zmiana pracodawcy. Tylko na pytanie, czy najlepszą, każdy musi odpowiedzieć sobie sam.

 

Kamil Piechocki

Doradca Handlowy „Dolina Nidy”



brak komentarzy


Zostaw komentarz