Justyna Jurczewska

MERCHANDISING – HIT CZY KIT?

24 maja 2019
1 komentarz
246 wyświetleń

Czy słyszeliście kiedyś o merchandisingu? Jeśli pracujecie w handlu/sprzedaży lub w marketingu – na pewno tak. Określenie to pochodzi od angielskiego słowa ‘merchandise’, które znaczy – dobra przeznaczone na sprzedaż, w skrócie towar. W języku polskim nie posiada swojego odpowiednika, pewnie dlatego przyjęło się w oryginalnej formie. W ogłoszeniach o pracę, w wymaganiach stawianych przez pracodawcę, coraz częściej pojawia się hasło „wymagana znajomość zasad merchandisingu.” Przyznam, że  nie dawno wraz z moim zespołem odbyłam kilka szkoleń w tym zakresie i zrozumiałam, że sztuka merchandisingu wpływa na skuteczne sprzedawanie. Poniżej znajdziecie kilka ciekawostek i porad na ten temat… kto wie, może ta wiedza przyda wam się w pracy, podniesie waszą sprzedaż albo pomoże dostać wymarzoną posadę!

Definicja merchandisingu

Sama definicja tego pojęcia oczywiście jest nie wiele warta, jednak nie chodzi o dosłowne zrozumienie słowa jednak o ustalenie jego znaczenia dla handlu towarami i podniesienie sprzedaży. Sprytny handlowiec wie, że możemy zwiększać sprzedaż bez podnoszenia kosztów. Tym właśnie jest Merchandising – walką o przestrzeń dla nowych produktów i mądrym gospodarowaniem dostępną przestrzenią na półkach. Badania udowadniają, że większość decyzji zakupowych, podejmowanych przez klientów dzieje się bezpośrednio na Sali sprzedaży czyli sklepie. Właśnie dlatego merchandising zyskuje coraz większą rzeszę swoich zwolenników. Co więcej staje się elementem istotnym i architektonicznym sklepowych przestrzeni. Wracając do definicji, napisałabym krótko i na temat: jest to sposób prezentacji towarów w punktach sprzedaży mający na celu podniesienie jej efektywności. Opiera się na kilku prostych zasadach: wykorzystując zasady psychologii społecznej, uwzględnia topografie sklepu, nawiązuje do umiejętności odpowiedniej prezentacji produktów i w konsekwencji wpływa na sprzedaż. Jakiś czas temu merchandising pojmowany był jako  mechanizm zarezerwowany wyłącznie dla dużych sieci, jednak z biegiem czasu, zaczęli sięgać po niego mniejsi przedsiębiorcy – ci  świadomi jego zalet i przekonani o jego skuteczności. Jego  nadrzędnym celem jest AIDA (ang. attention interest desire action), tj. przyciągnięcie uwagi klienta oraz wzbudzenie jego zainteresowania i pożądania, co skutkuje wykreowaniem potrzeby posiadania oraz spowodowaniem zakupu.

W dzisiejszych czasach zmiany w branży marketingu zachodzą błyskawicznie, dokładnie tak samo dzieje się z  merchandisingiem.  Ewoluuje wraz ze zmianami zachodzącymi na rynku, obejmując elementy przynależące do innych dziedzin. Pamiętajcie, że oprócz tzw  „towarowania” możecie spotkać się z określeniami takimi jak: category management, visual merchandising, customer experience, POS-y i marketing sensoryczny (5D). Komunikacja z klientem musi obejmować kilka zmysłów jednocześnie a w dodatku wpływać na to, że jego doświadczenia zakupowe są coraz bardziej przyjemne.

Merchandising

Merchandising

Merchandising w praktyce

Czy jako handlowcy/specjaliści ds. marketingu zastanawialiście się kiedyś nad prezentacją produktów? Taką, która przykuwa wzrok, na długo zapada waszemu klientowi w pamięć… pomyślcie nad ulokowaniem towarów na półce, ich ekspozycją, oświetleniem, nawet nad towarzystwem, w którym się znajdują. Badania udowadniają, że te „zabiegi” mogą zwiększyć obroty sklepu nawet o 30%. Jedna z zasad merchandisingu mówi o tym, że im więcej czasu klient spędzi w sklepie, tym więcej kupi, dlatego warto zwrócić uwagę na kilka detali takich jak strona wizualna sklepu(inaczej visual merchandising), przyjazna atmosfera, spokojna muzyka oraz perfekcyjnie ustawione produkty, dostępne na wyciągnięcie ręki klienta. Pamiętajcie o tym, że propozycje  merchandisingowe są olbrzymie… a jego umiejętne zastosowanie może znacząco wpłynąć na wielkość sprzedaży a w konsekwencji zyski dla firmy.

Produkt we właściwym miejscu

Przechodząc do ekspozycji produktów musimy mieć na uwadze  konkurencję, a także przekrój oraz potencjalnych klientów. Podejmując decyzję zakupową często kierujemy się  podświadomością, dlatego organizując sklep musimy odpowiednio sterować ruchem klientów.  Powinni odwiedzić jak największą część sali sprzedażowej. Oczywiście działania te muszą być delikatne ponieważ nasz klient może być  świadomy manipulacji. Ponadto musimy dobrać asortyment do naszej grupy docelowej i  pogrupować go na jednorodne i logiczne kategorie. Zaprezentowanie poszczególnych elementów musi być przemyślane.  Klient przychodzi do sklepu, z myślą o zaspokojeniu konkretnych potrzeb, warto mu to ułatwić, np. poprzez ustawienie produktów w swoich grupach asortymentowych a nie np. według marek. Ekspozycja towaru musi sprawiać wrażenie obfitości tzw. Multifacing.
Eksponując produkty tego samego rodzaju sprawiamy, że są one bardziej  widoczne. Przestrzegajmy  zasad o widocznym umieszczeniu ceny, ustawieniu produktów „etykietą ekspozycyjną” do klienta, dbajmy również o odpowiednie wypełnienie półki. Jaka jest moja  złota zasada? Najwięcej miejsca przeznacz na te towary, które przynoszą największy zysk. Ważną zasadą jest wykorzystywanie tzw. dobrych i złych stref w sklepie. Czy wiecie, że najwięcej uwagi klienci poświęcają produktom znajdującym się przy kasie oraz na skrzyżowaniach przejść. Najmniej uwagi kierują na produkty umieszczone w rogach sklepów, przy samym wejściu oraz na krańcach półek. Mając choćby ułamek wiedzy dotyczący zasad merchandisingu możemy działać, prawda?

Merchandising

Merchandising czyli produkt na dobrym miejscu

Korzyści z merchandisingu

Oswajając się z pojęciem merchandisgnu jako handlowcy, marketingowcy czy sprzedawcy możemy zdziałać wiele dobrego. Z czasem nabierzemy wprawy w dopasowaniu asortymentu do specyfiki otoczenia i potencjalnych klientów. Poznamy prawa rządzące podczas podejmowania decyzji zakupowych. Będziemy potrafili wykorzystać w praktyce wystawienniczej kilka zasad postrzegania architektury, kolorów, przestrzeni, wielkości, itd. Z czasem nabierzemy twórczego podejścia do wykorzystania materiałów ekspozycyjnych. To co ważne,  – poznamy reguły łączenia produktów impulsowych z produktami pierwszej potrzeby. A co najważniejsze zwiększymy obroty bez konieczności ponoszenia dodatkowych nakładów finansowych.

 

Justyna Jurczewska

Właściciel firmy „J.J.R.” sp z.o.o.

 



1 komentarz

  • M.K.A

    M.K.A24 maja 2019Odpowiedz

    Podświadome wywieranie wpływu na decyzje zakupowe, tak bardzo skuteczne…
    Niech żyje aktywna sprzedaż 😉


Zostaw komentarz