Patryk Jasiński

POLECENIA W SPRZEDAŻY – NAJLEPSZY KLIENT NA ŚWIECIE

13 stycznia 2019
brak komentarzy
274 wyświetleń

Cześć!

Wyobraź sobie następującą sytuację. Dzwonisz do klienta, a ten już od początku rozmowy „Ooo, świetnie, czekałem na Pana telefon.” Rozmowa przebiega w bardzo przyjacielskiej atmosferze, padają dowcipy, jest mnóstwo śmiechu i sympatii. Na końcu oczywiście rozmowa kończy się sprzedażą. Albo z innej strony. Jedziesz na spotkanie, a tuż przed nim dostajesz smsa z przypomnieniem, że jesteście umówieni. Wchodzisz, szef wita się z Tobą z uśmiechem od samego wejścia, zaprasza Cię na fotel. Dziękuje Ci za przyjazd, robi kawę i kładzie na stół ciacho. Rozmowa idzie świetnie, klient kupuje i żegnacie się w koleżeńskiej atmosferze. Marzenie każdego sprzedawcy na świecie, prawda? Jak więc zdobyć takiego „cieplutkiego leada”?

Sytuacja z jednej strony oczywiście abstrakcyjna w dobie obecnych czasów, gdzie klienci są rozpieszczeni i zdecydowanie wyjątkiem bywa lojalność. W czasach, w których klienci sią rozpieszczeni przez zasypujących ich gadżetami, rabatami i za chwilę wycieczkami na drugi koniec globu handlowców. Dziś taki klient to skarb, ale czy da się coś zrobić, żeby klient nas tak wyczekiwał? Nie ma innej drogi – trzeba zostać poleconym! W dzisiejszych czasach niezwykle trudno o polecenie, ale zastanówmy się czy kiedykolwiek było o nie łatwo? Ja osobiście odnoszę wrażenie, że znaczna część sprzedawców nie dostaje poleceń, ponieważ zwyczajnie o nie nie prosi. Kiedy nawet już proszą, robią to w tak nieumiejętny i akwizycyjny sposób, że klient albo podaje namiar na kogoś, kto tak czy siak od nich nie kupi, albo mówi, że nikogo nie zna. Jak więc pozyskać odpowiednią rekomendację od klienta?

 

Polecenia w sprzedaży – Zasada nr 1

Przede wszystkim nie sprzedawaj klientowi bulszitu! Pamiętaj, kłamstwo wraca. Jeśli sprzedaż klientowi to co chcesz, a nie to, co wniesie do jego firmy czy życia wartość dodaną, możesz zapomnieć o poleceniu kolejnej osobie. I jeśli nawet klient poleci Cię swojemu znajomemu, to jedyne co dostaniesz po tym, jak klient zorientuje się, że został oszukany to „piąteczkę taboretem w twarz”.

 

Polecenia w sprzedaży – Zasada nr 2

Nie bądź akwizytorem, a jeśli już musisz, to lepiej zostań zapamiętany jak Rysio z „Czasu Surferów” i nie mówię tu o jego stroju 🙂 Pisząc to mam na myśli raczej to, jak sympatyczna, komunikatywna, wesoła i charyzmatyczna postać to była. Nikt nie lubi akwizytorów, a już tym bardziej sprzedawców wypuszczonych jak z produkcji taśmowej. Bądź dla klienta, pomóż mu znaleźć rozwiązanie odpowiednie dla niego.

Polecenia w sprzedaży – Zasada nr 3

Polecenia – poproś o nie

Poproś. Tylko tyle albo aż tyle. Szkoliłem kiedyś duże korpo, które też pozyskiwało rekomendacje klientów (i mało tego, były za to benefity, o czym wspomnę w kolejnym punkcie) a sprzedawcy robili to w tak nie
umiejętny sposób, że aż żal było tego słuchać. Na koniec rozmowy zapytaj klienta „Pani Małgosiu sympatyczna z Pani kobieta, więc na pewno zna Pani kogoś, kto również mógłby z nami oszczędzać. Komu może Pani mnie polecić?” Zauważ jak prosto zostało skonstruowane te zdanie. Najpierw pochwalenie i docenienie klienta, później pytanie KOMU?, nie CZY KOMUŚ?, to olbrzymia różnica! Doceń Twoją relację z klientem i zapytaj kto z jego otoczenia również może skorzystać na Twoim rozwiązaniu – przecież każdy z nas zna takiego kogoś, co nie? 🙂

 

Polecenia w sprzedaży – Zasada nr 4

Jeśli możesz, daj wartość za polecenie. We wspomnianym wyżej przykładzie za polecenie osoby klient otrzymywał rabat na pierwszą fakturę, jeśli polecony klient podpisał umowę. Fajna wartość nie? No właśnie, ale jak już wspomniałem wyżej „sprzedawcy” nie potrafili w żaden sposób wykorzystać tego narzędzia! Kiedy tylko masz taką możliwość zaproponuj klientowi dodatkową wartość dla przykładu: „Pani Małgosiu, sympatyczna z Pani kobieta, więc na pewno zna Pani kogoś, kto również mógłby z nami oszczędzać. Oczywiście w ramach podziękowania otrzyma Pani ode mnie rabat -30% na pierwszą fakturę. Zatem komu może Pani mnie polecić?” Po miłej rozmowie i dodatkowo jeszcze otrzymanej wartości nie ma żadnej przeszkody, żeby klient polecił Cię znajomemu.

Polecenia w sprzedaży – Zasada nr 5

Poproś o zaanonsowanie. Jest to bardzo ważny element, abyś nie dzwonił „na sucho”. Jeśli już uzyskasz rekomendację, poproś w grzeczny sposób klienta o zaanonsowanie Ciebie wcześniej u poleconej osoby – nic w tym złego! Dla przykładu: „Pani Małgosiu, a mogę mieć jeszcze prośbę? Proszę poinformować Panią Basię, że jutro się z nią skontaktuję o 11. Będę Pani bardzo wdzięczny.” Kto odmówi na taką grzeczną prośbę wypowiedzianą po miłej rozmowie? 🙂

Jeszcze jedna ważna uwaga! Nie ma wymogu, aby rekomendować musiał Cię tylko klient, który od Ciebie kupił! To co napisałem na początku było tylko improwizacją wymarzonej dla sprzedawcy sytuacji. W wielu wypadkach, mimo że klient nie będzie mógł z różnych losowych przyczyn od Ciebie kupić, może znać kogoś, kto akurat może w tym momencie. Takimi przyczynami mogą być np.: kiepska kondycja finansowa firmy, zmiany w firmie, sytuacje życiowe, które wpływają na jego niemoc zakupową w tej chwili. Nie wyklucza to, że ów klient może znać kogoś, kto może z Twojego rozwiązania skorzystać. W takiej sytuacji podziękuj klientowi za miło spędzony czas czy rozmowę i zapytaj kogo zna, kto akurat może z Twojego rozwiązania skorzystać (Byle nie bezpośrednia konkurencja 🙂 ). Jeśli klient faktycznie Cię polubił, bez problemu wskaże taką osobę.

Nie ma to tamto, w dzisiejszych czasach klient z polecenia to skarb! Prowadź rozmowę mądrze i nie bój się prosić o rekomendacje – zobaczysz, to zaowocuje 🙂

Samych sukcesów.

Patryk



brak komentarzy


Zostaw komentarz