Kamil Piechocki

ASERTYWNY HANDLOWIEC

27 marca 2019
brak komentarzy
439 wyświetleń

Czasami pojawiają się chwile zadumy i refleksji, gdy rozglądam się wokół i widzę wszędobylską pogoń za sukcesem i pęd za tak naprawdę nie wiadomo czym. Nie wnikając w ludzkie motywy tego zachowania trzeba się zgodzić z tym, że zmiany są nieuniknione. Świat pędzi coraz szybciej, a my wraz z nim. Adaptacja do nich jest kluczowa, jeśli chcemy coś osiągnąć. Czy za sukces powinniśmy zapłacić każdą cenę?

Przemyślenia, którymi się z Tobą dzielę pojawiły się w momencie spotkania przeze mnie handlowca podczas wizyty sprzedażowej oraz zdobytych doświadczeń. Według mojej oceny niektórzy ludzie nie przejmują się utratą własnej godności, swojego zdania czy wizerunku i robią wszystko, aby zaspokoić oczekiwania Klienta, nie patrząc na swoje przekonania i potrzeby. Warto zadać sobie pytanie, czy zawsze tędy droga? Gdzie jest granica przyzwoitości obu stron? Jeśli handlowiec będzie traktowany jak zło konieczne, nie ma szans na stworzenie pozytywnych relacji i długoletniej współpracy. Handlowiec nie szanując siebie, nie zdobędzie szacunku swojego Kontrahenta. Co więcej, Klient nie będzie pracował z handlowcem, który w oczach ma wyłącznie $ i tylko czyha na jego pieniądze – nie buduje zaufania, partnerstwa i poczucia bycia doradcą, specjalistą. Zagłębiając się bardziej w ten temat dochodzę do wniosku, że to złe podejście do sprzedaży jest najczęstszą przyczyną dużej rotacji na stanowisku sprzedażowym handlowca.

Asertywny handlowiec: narzucone standardy obsługi klienta i elastyczność tego standardu

Przedstawiciele Handlowi „zamęczają” swoich Klientów setkami różnych promocji przygotowanych przez Centrale swoich firm. Dostają je od przełożonych i mają w obowiązkach przedstawienie każdej z nich. Nie namawiam do nieprzestrzegania zasad wewnętrznych, lecz kiedyś byłem w takiej firmie, w której po przedstawieniu wszystkich ofert na dany tydzień, Klient najchętniej wyrzuciłby mnie za drzwi :). Przyznam szczerze, że nigdy nie sprawdziłem do końca Ich wytrzymałości. Zanim do tych wniosków doszedłem (bo nie pojawiły się od razu) musiałem się kilka razy sparzyć, żeby dostrzec że to nie do końca działa, że to nie o to w tej sprzedaży chodzi, żeby stać się telemarketerem recytującym promocje. Rozumiem, że tego typu firmom „przeszkadza” to, że handlowiec to „wolny” zawód. Chcieliby kontrolować każde nasze zachowanie. Chcieliby, żebyśmy działali jak roboty, bezmyślnie i repetytywnie. Dzięki temu łatwiej byłoby nas zastąpić, bo nie dawalibyśmy wartości samej w sobie jako „My”. To tylko od nas, od całego naszego środowiska zależy to w jaki sposób będziemy postrzegani. Czy ugniemy się i pozwolimy na ingerencję w nasz know-how? To wszystko zależy od nas samych, od naszej pewności siebie i asertywności. Całe szczęście istnieją również firmy, w których docenia się naszą profesję. To My jesteśmy na pierwszej linii frontu i w każdej naszej codziennej bitwie decydujemy o byciu lub niebycie firmy. Z drugiej strony, czy docenienie jest dla nas aż tak istotne? Jest to niewątpliwie miłe, lecz pracujemy na własny rachunek i powinniśmy kierować się chłodną kalkulacją.

Asertywny handlowiec usłyszy słowo „klucz” i przygotuje dopasowaną pod klienta ofertę

Poważnym błędem w podejściu do Klienta, które opisałem wyżej jest to, że nie bada się najpierw Jego potrzeb, tylko od razu strzela się jak z kałacha ofertami na chybił-trafił :). Istnieje duża szansa, że nie trafimy z ofertą u Klienta i taka wizyta nic nie wniesie, a co gorsza, stracimy czas. Podczas rozmowy handlowej bacznie obserwuj zachowanie, żeby móc szybko ocenić nastrój Klienta i odkryć czego tak na prawdę potrzebuje. Bardzo często podczas wstępnego, tzw. zagajenia rozmowy pojawia się jakieś słowo „klucz”. Gdy na nie zareagujemy i płynnie przejdziemy do swojej oferty mamy już zainteresowanego tematem rozmówcę, zwiększając jego zaangażowanie i naszą efektywność sprzedaży. Zagadnienie procesu sprzedaży jest bardzo obszerne i możecie na tym blogu znaleźć wiele artykułów o tej tematyce.

Gdy byłem jeszcze w „tamtej” firmie, podczas wizyty handlowej wyjmowałem na blat biurka stertę promocji (ach te procedury) i po kolei próbowałem je przedstawić. Indywidualne podejście do Klienta było niemile widziane, a wręcz niedozwolone. Byłem egzekutorem czyjegoś planu, który wynikał z czystej statystyki i w którym nie było miejsca na badanie potrzeb Klienta. Wymagano realizacji poleceń. Założenie jak w Call Center, gdzie liczy się statystyka, w której np. 30% Klientów „coś” kupuje i jedynym moim zadaniem było przemielenie liczby Klientów.

Nikogo nie interesowały moje przemyślenia, obserwacje i wnioski. Zauważyłem, że można było prowadzić sprzedaż w sposób efektywny, oszczędzając przy tym czas i pieniądze. Wymagałoby to jednak zmiany strategii sprzedaży i oddania firmy w ręce prawdziwych specjalistów ds. sprzedaży. Z drugiej strony, kto wie? Może gdyby w tej firmie już wcześniej funkcjonowały inne zasady to nie byłbym w tym miejscu, w którym jestem teraz. Z tego wynika pewien paradoks. Gdyby wszystko świetnie funkcjonowało, to ja jako ówczesny żółtodziób, nie dostałbym tam pracy, ponieważ wówczas najprawdopodobniej moja kandydatura byłaby rozpatrzona odmownie. Z drugiej strony firma, która ma problemy z organizacją sprzedaży powinna znaleźć specjalistów, by to zmienić.

Ideę pokazywania promocji przy pomocy tabletu zamieniłem na zalaminowane drukowane wersje, które zmęczony całodziennym siedzeniem przed komputerem Zakupowiec, chętniej brał do ręki. Ponadto, nie pokazywałem już wszystkiego na raz, lecz dobrze przygotowany żonglowałem promocjami i jak się później okazało wypadałem w rankingach sprzedanych promocji najlepiej w regionie. To był przejaw niesubordynacji, lecz jak teraz o tym myślę, to był mój początek asertywności. Chciałem nawiązywać kontakt z ludźmi i rozwiązywać ich problemy w sposób elastyczny.

Asertywny handlowiec zmierza prosto do celu

Pojęcie asertywnego handlowca może budzić pewne kontrowersje. Jak to handlowiec asertywny? On nie powinien taki być, przecież musi być wręcz uległy, bo ma sprzedać! Dla wielu osób handlowiec asertywny oznacza takiego, który po usłyszeniu odmowy powie Klientowi „nie chcesz to nie kupuj, Twoja strata”. Według mnie jest zupełnie odwrotnie. Asertywny Handlowiec jest takim, który stanowczo nie pogodzi się z odmową i brakiem porozumienia. Asertywny Handlowiec znajdzie rozwiązanie i w sposób nienachalny osiągnie zamierzony cel.

Każdy z nas chciałby, żeby Klient liczył się z jego zdaniem, traktował go poważnie, słuchał i był dla niego partnerem. Wielu handlowców uważa, że pozwolenie na wyładowanie na sobie negatywnych emocji przez Kontrahentów oraz traktowanie jak natrętnego akwizytora sprawi, że zjednają ich sobie. Jest pewna granica, którą trzeba jasno wyznaczyć. Uległością uzyskać można tylko przeciwny do zamierzonego efekt. Tylko wyrobienie cech asertywności i pogłębianie wiedzy w tym temacie może pomóc zmienić postrzeganie siebie przez innych. Trzeba stanowczo zaznaczyć, że Klienci nie szanują uległej postawy. Przedsiębiorcy (bo o tego typu Klientach piszę) z reguły są ludźmi twardo stąpającymi po ziemi. Są to ludzie twardzi, zaradni, pewni siebie, którzy do miejsca w którym się znajdują doszli poprzez ciężką pracę, a jedną z najważniejszych cech, które pozwoliły im osiągnąć sukces jest asertywność. W związku z tym, szanują ludzi podobnych do siebie, nie ludzi słabych.

Nasuwa się zatem pytanie: Jak to zrobić, jak pokazać swoją asertywność?

    • Gdy jesteś przekonany o słuszności swoich racji, powinieneś podjąć inicjatywę podczas rozmowy używając niepodważalnych argumentów.
    • Często spotykasz się z krytyką? Może być konstruktywna, ale też destrukcyjna. Krytyka konstruktywna Cię rozwija, ponieważ wskazuje popełnione błędy i sposoby na ich rozwiązanie. Destrukcyjna nic nie wnosi do Twojego życia i nie powinieneś jej brać do siebie. Jest to popularnie zwany „hejt”. Naucz się odpowiednio reagować na krytykę. Nie możesz pozwolić na to, by krytyka destrukcyjna wpłynęła na Ciebie w jakikolwiek sposób, ignoruj ją.
    • Asertywny Handlowiec upomina się o swoje i nie pozostawia niedomówień. Nie odpuszczaj, gdy uważasz że na coś zasługujesz. Nie bój się odezwać, negocjuj.
    • Swoją asertywność pokazać można również poprzez umiejętne proszenie oraz dziękowanie, czy też reagowanie na słuszną i niesłuszną pochwałę.
    • Ważna jest także umiejętność przeciwstawienia się w sytuacji wywierania presji, robiąc to w sposób jednoznaczny i nieinwazyjny. Jak to zrobić? Musisz znać swoją wartość, swoje umiejętności oraz być świadomy swoich cech osobowości. Zadawaj dużo krytycznych pytań, aby poznać intencje rozmówcy. Nie daj się wciągnąć w atmosferę gniewu i strachu, kontroluj emocje.
    • Kluczowa jest umiejętność odmawiania w taki sposób, by nie urażając Klienta zauważył stanowczość jej wyartykułowania. Pamiętaj o tym, żeby „nie łykać wszystkiego jak pelikan”. 🙂 Przepuszczaj wszystkie informacje przez sito swoich doświadczeń i wtedy udzielaj profesjonalnych odpowiedzi. Gdy się z czymś nie zgadzasz lub patrzysz na coś w inny sposób niż Klient, nie bój się swojego zdania i śmiało je wygłaszaj, o ile nie są to tematy wrażliwe.

Nie jest oczywiście tak, że asertywny handlowiec zawsze pracuje na własnych warunkach. Mój doświadczony kolega z pracy powiedział mi jakiś czas temu:

„W handlu, to czasem nie wolno ściągać gaci od razu do kostek, wystarczy do kolan.” 🙂

Z tego miejsca, pozdrawiam Cię Mirku 🙂

Nawet nie wiesz, jak to zdanie mnie bawi. Mimo swojej prostoty przekazu, jak się zastanowić jest to całkiem głęboka sentencja do asertywnych przemyśleń.

Asertywny handlowiec: broni go tylko wynik

Jeszcze raz przypomnę, że handlowiec to zawód bez ograniczeń, w którym niezbędna jest swego rodzaju „wolność”. Nie pozwól się zaszufladkować i bądź elastyczny. Jesteś jak żagiel na wietrze, który poniesie Cię tam dokąd Ty zechcesz. Możesz płynąć z wiatrem, czy też pod prąd. Pamiętaj jednak, że jest tylko jeden wyznacznik, który wskazuje czy masz rację. Asertywnego handlowca broni tylko wynik.

 

Kamil Piechocki

Doradca Handlowy „Dolina Nidy”



brak komentarzy


Zostaw komentarz