Kiedy wyniki sprzedażowe lecą na łeb  na szyje to pierwszą osobą jaką obarcza się winą za taki stan rzeczy jest menager sprzedaży. A co jeśli to nie do końca tak jest? Czasem warto też spojrzeć nieco wyżej, bo może się okazać, że to sam prezes sprawia, ze firma popada w dołek sprzedażowy. Jak w powiedzeniu ryba psuje się od głowy – w tym przypadku od prezesa. Kto jak nie on przede wszystkim odpowiada za sprzedaż w firmie? Czasem dzieje się tak, że prezesi dużo mówią o rozwoju, sprzedaży, a tak naprawdę nie do końca wiedzą jak rozbujać całą tę machinę. Dział sprzedaży jest wtedy bardziej działem niespełnionych obietnic i złożonych ofert sprzedażowych. Idealnym stanem byłoby, gdyby szef wykazał się odpowiednią dozą inteligencji emocjonalnej, potrafił zadać odpowiednie pytania, słuchał swoich pracowników i wykorzystywał ich pomysły. Niestety prezesi często popełniają błędy, a one wpływają na firmę jako całość.

Poglądy a rzeczywistość.

Generalnie można by rzec, że szefostwu czasami „wydaje się”, że każdy z ich pracowników to urodzony sprzedawca i nic więcej mu nie potrzeba. Wybrali ich przecież z jakichś powodów na to stanowisko, prawda?  Inwestują zatem przede wszystkim w wyposażenie biura albo w imprezy integracyjne, a nie w rozwój pracowników. Nikt sprzedawcą niestety się nie rodzi, może mieć predyspozycje to i owszem, ale potrzebuje mimo wszystko dobrego mentoringu. Szkolenia to podstawa, zwłaszcza dla sprzedawców, szefów działów czy innych pracowników, którzy mają kontakt z klientem. Nie wystarczy też odhaczenie szkoleń, albo co gorsza, szkoleń z przypadku. Prezesi cieszą się: „Tak, wydałem w tym roku wszystkie pieniądze z budżetu przeznaczone na szkolenia – moi pracownicy są najlepsi”.  Zadanie wykonane, dobra nasza. Pracownicy są już ukształtowani na resztę życia i nic więcej im nie potrzeba. Niestety wiedza się dezaktualizuje i trzeba ją „odświeżać”. Szefostwu nie przechodzi to przez myśli, bo idąc z duchem czasu wiedzą, że aktualizować można oprogramowania, strategie marketingową, sprzęty, ale nie wiedzę pracowników.

Szef – nieustanny rozwój

Akceptacja stanu rzeczy.

Jak często słyszeliście: „Ciężko jest znaleźć dobrego sprzedawcę”? Niektórzy prezesi firm myślą w ten sposób, że nic więcej nie da się zrobić i akceptują przeciętne wyniki swojego zespołu. A wyniki badań pokazują, że tylko około 55% sprzedawców osiąga swoje wysokie wyniki sprzedażowe. Taki stan rzeczy wynikać może z kulejącego systemu sprzedażowego jako całości – brak zdefiniowanej metody sprzedażowej, wdrażania nowych pracowników, brak jasnego systemu premiowania. Jednym słowem w firmie trąci chaosem i ciężko się w tym odnaleźć. Najgorzej jak szef wpada do firmy raz na jakiś czas, rozwiąże mało istotny problem i zniknie, by potem po pół roku wpaść z krzykiem, że coś się wali. Niezbyt dobrze też wypada taki szef, co nie komunikuje się w żaden sposób z pracownikami i jest tylko od tego aby pracownika raz na jakiś czas wezwać na dywanik. Taki właśnie szef tyran.

Wracając jeszcze do kwestii nowych pracowników. Spotkaliście się z rekrutacją pracowników na chybił trafił? Główne kryterium to przekonanie szefa, że ta osoba może się nadać. Bez sprawdzania wiedzy, kompetencji i tak dalej. Brzmi jak coś odrealnionego, ale zdarza się. Bywa i tak, że szef ma swoje kryteria doboru pracowników jak na przykład, że wszyscy handlowcy mają być ładnymi dziewczynami z blond czupryną. Nie neguję tutaj blondynek, bo sama nią jestem. Chodzi o to, że kandydaci dobierani według widzimi się szefa nie koniecznie reprezentują wymagane kompetencje na dane stanowisko.

Szef i wyniki sprzedaży

Spadające morale zespołu a wyniki

Na pracę zespołu może wpływać jeszcze wiele innych zachowań ze strony szefostwa. Wydawać by się mogło, że są to błahostki, ale zebrane razem tworzą ponury obraz stanu rzeczy. Wymienię dla przykładu kilka z nich. Szef nie daje żadnej informacji zwrotnej i jeszcze ma pretensje, że pracownicy nie czytają mu w myślach a wszystko jest jedną wielką oczywistością. Najgorzej też trafić na szefa, który na forum beszta pracownika, dla przykładu, tak aby cały dział słyszał. Totalnie nieprzemyślane zagranie, bo obniża morale wszystkich pracowników. Szef, który jest niespójny i przeczy sam sobie też uznania pracowników nie uzyska. Co chwilę wymaga czegoś innego, a ty zupełnie nie wiesz w końcu co masz robić. Siadasz do zadania, a okazuje się, że źle, bo szef jednak zmienił zdanie. Szefostwo umniejsza często wkład swoich pracowników. Jak dzieje się dobrze to zapomina o tym, aby udzielić im na forum pochwały. Cała chwała spada na niego, bo generalnie jest najlepszy we wszystkim. Idzie w drugą stronę i winę za niepowodzenia zrzuca na podwładnych, wytykając ich błędy. Można by wymieniać bez końca. Sami pewnie tez doświadczyliście sytuacji, gdzie aż gotowaliście się w środku widząc zachowanie swojego szefa, ale wychylić się przed szereg, to nigdy nie jest dobry pomysł. Mogłoby jeszcze wypaść tak, że twój szef stwierdzi, że starasz się być mądrzejszy od niego i jesteś skreślony grubą krechą.

Nie ma firmy idealnej, a spadki wyników się zdarzają. Ważne, aby z każdej sytuacji wyciągać wnioski. Sama nauczyłam się, że nie wystarczy tylko analiza tego, co zrobiliśmy dobrze, ale równie ważna jest analiza tego, co poszło nie tak. Będąc szefem trzeba być naprawdę wszechstronnym, elastycznym i kreatywnym. Widzieć zawsze więcej, a nie chodzić z klapkami na oczach. Pamiętać, że firma to nie tylko szef, ale to także ludzie którzy w niej pracują.

Dorota Blumkowska

Specjalista ds Sprzedaży P.H.U.P. PRO-TECH