Patryk Jasiński

TELEMARKETING. TAK ZNANY, A TAK NIE SZANOWANY

19 października 2018
1 komentarz
274 wyświetleń

Siema,
Sprzedajesz coś przez telefon? Przyjmujesz zgłoszenia od klientów? Pracujesz w dużym Call Center lub małym dziale telefonicznej obsługi klienta? Jeśli odpowiedź brzmi TAK, to pewnie spotkałeś się nie raz z sytuacją, kiedy mówiłeś znajomym/rodzinie czym się zajmujesz i od razu pojawiło się zażenowanie na ich twarzach. Telemarketing, choć osobiście nie lubię tego stwierdzenia, bo zawsze na swoich szkoleniach powtarzam, że pomagam telemarketerom stać się sprzedawcami z prawdziwego zdarzenia, ma obecnie tak złą renomę, że niektórzy już na samą myśl, że mieliby pracować w tym zawodzie spierdzielają „do Niemiec na ogórki.” W dzisiejszych czasach szacunek dla sprzedawców telefonicznych można porównać do szacunku przysługującego Paniom stojącym przy drodze lub tym, którzy sprzedają na pokazach gary czy pościele, „które na zawsze odmienią Twoje życie”. Przyczyn, dlaczego tak jest, nie będę przytaczał. Poświęcę temu osobny wpis, jednak w tym poście chciałbym się skupić na tym, dlaczego telemarketing staje się tak popularny i w dzisiejszym świecie. Każda firma, która chce się liczyć na rynku, musi mieć swoją osobną komórkę poświęconą właśnie temu kanałowi sprzedaży.

Telemarketing – dlaczego nie?

Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, a co za tym idzie sprzedawać jeszcze więcej, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY.

Żeby dobrze wyczerpać temat, przytoczę tu słowa z mojej ostatniej rozmowy z Łukaszem (managerem z wieloletnim doświadczeniem w branży ubezpieczeniowej). Łukasz powiedział takie oto zdanie „… Jeszcze pięć lat temu można było na stanowisko sprzedawcy telefonicznego zatrudnić studentkę zaoczną i zapłacić jej 1200zł. Ona była zadowolona, że ma pracę, a my mieliśmy pracownika w rozsądnej cenie. Dziś, żeby znaleźć kogoś na to stanowisko raz, że musimy się naszukać, a dwa, że za byle jaką stawkę nikt już pracować w telemarketingu nie chce.”

Telemarketing a pieniędze

Dlaczego więc skoro każda firma ma problem z pozyskaniem dobrych sprzedawców telefonicznych coraz więcej firm decyduje się na stwarzanie właśnie tych komórek sprzedaży? Odpowiedź jest banalna i podam ją na standardowym modelu handlowca. Ilu znasz przedstawicieli handlowych? Każdy z nas zna ich przynajmniej kilkunastu.

Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, a co za tym idzie sprzedawać jeszcze więcej, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY.

Telemarketing jako model sprzedaży

Dotychczasowy model sprzedaży (oczywiście jest on cały czas aktualny) zakładał, że każda firma ma swoich przedstawicieli handlowych, którzy dziennie pokonują setki kilometrów w poszukiwaniu nowych klientów, aby dostarczyć swój towar, jak i zaprezentować nowości firmy. Setki kilometrów dziennie w poszukiwaniu czasem jednego nowego klienta, olbrzymia konkurencja, no bo przecież musisz się liczyć z tym, że już jakiś przedstawiciel mógł odwiedzić klienta (chyba, że meldujesz się u niego w firmie o ósmej rano). Jeżdżenie od firmy do firmy, brak właścicieli lub osób decyzyjnych, urlopy, remonty, zamknięte sklepy, awarie itd. Jest to niewątpliwie zmora każdego przedstawiciela handlowego. Jeszcze przed przedstawicielami handlowymi istniał system sprzedaży D2D (* Door to door – od drzwi do drzwi – przyp. Aut). Tu jeszcze więcej przeszkód, ludzie na urlopach, nie otwierający drzwi w strachu, że ktoś może ich okraść lub oszukać. Rynek D2D cieszył się w pewnym momencie tak złą sławą, jak obecnie telemarketing, a przecież przez telefon jeszcze nikt nikomu domu nie okradł. Wróćmy do przedstawicieli handlowych i popatrzmy na koszty związane z tym właśnie kanałem sprzedaży. Każdy przedstawiciel handlowy w swoim uposażeniu musi obowiązkowo mieć samochód – bez niego trudno byłoby się poruszać. Do samochodu dochodzi oczywiście paliwo, które tym bardziej w naszym kraju jest drogie. Licząc, że przedstawiciel handlowy dziennie ma pokonać minimum 100 km to przy średnim spalaniu 5,5 litra dodatkowe 30zł do utrzymania przedstawiciela. Ponadto przedstawiciel musi się często umówić na spotkanie i obsłużyć zdalnie klientów. Telefon służbowy obowiązkowo z abonamentem no-limit. Laptop i tablet to już standard w wyposażeniu przedstawiciela handlowego. Przecież do klientów z pustymi rękoma nie pojadę – tak więc cała masa gadżetów począwszy od kalendarzy firmowych (które w moim odczuciu są jednym z najlepiej przypominających o Twojej firmie gadżetów reklamowych) po, pendrive’y, notesiki, długopisy na choinkach do samochodu skończywszy. Do tego oczywiście dochodzi pensja przedstawiciela handlowego, a żeby chciał co dzień te kilometry pokonywać musisz go wynagrodzeniem zachęcić. No i obowiązkowo premie i bonusy za realizację planów.

Telemarketing vs przedstawiciel handlowy – koszty

Poniżej w tabeli przedstawiłem koszty związane z utrzymaniem zarówno telemarketera jak i przedstawiciela handlowego. Pozycje nr 3 i 6 Jest jedynym kosztem jednorazowym poza tym wszystkie koszty są stałe (oczywiście szacunkowe). Kwoty podane w tabeli są umowne i aby dobrze przedstawić tabelę oraz wykres poniżej przyjmijmy następujące założenia:
1. Oprogramowanie CRM: Każdy musi zarządzać relacjami z klientem. Średni koszt jednego użytkownika wynosi 50 zł i tyle przyjmijmy.
2. Telefon: Zakładam, że profesjonalny telemarketer wykonuje mnóstwo telefonów dziennie (średnio około 300zł/msc). Przedstawicielowi handlowemu wystarczy abonament No Lomit.
3. Laptop: Zakładamy, że oboje mają taki sam sprzęt o średniej wartości 1500zł.
4. Samochód: Przyjmijmy, że jest to leasing średniej klasy auta o wartości 1000zł netto/msc
5. Benzyna: Zakładamy 100 km dziennie przy 5,5 litra spalania, czyli ok 30 zł dziennie .
6. Tablet: Średniej klasy o wartości 500zł.
7. Gadżety: Tu dajmy minimum 100zł/ msc

Koszt Zatrudnienia Telemarketera vs. Przedstawiciel Handlowy.

Powyższy wykres przedstawia roczny koszt utrzymania przedstawiciela handlowego oraz telemarketera. Wartości pionowe kwoty, poziome miesiące.

Aby zatrudnić sprzedawcę telefonicznego nie musisz mu dawać od razu na wyłączność samochodu, tankować go, zarzucać go stertami gadżetów, które i tak w połowie lądują później po rodzinie i znajomych. Jedyne co musisz mu dać, to niezbędne narzędzia takie jak: miejsce przy biurku, komórka, komputer, no i wiadomo wspomniane wyżej wynagrodzenie podstawowe plus premię i ewentualne bonusy. Wszystko to sprawia, że sprzedaż telefoniczna jest zwyczajnie tańsza (choć przy porządnie skonstruowanym systemie wynagrodzenia niejeden sprzedawca telefoniczny zarabia znacznie więcej niż przedstawiciel handlowy).

Telemarketing i jego efektywność

Poczekajmy jeszcze chwilę, ile dziennie spotkań jest w stanie odbyć dziennie przedstawiciel handlowy? Cztery, pięć, sześć? A ile skutecznych* (*skuteczny, czyli taki telefon, w którym sprzedawca dodzwoni się do danego klienta i odbędzie z nim konstruktywną rozmowę) jest w stanie zrobić dziennie sprawnie pracujący sprzedawca telefoniczny? Dwadzieścia, trzydzieści, czterdzieści? Sam miałem kiedyś w swoim zespole sprzedawcę, który dzień w dzień odbywał ponad czterdzieści rozmów telefonicznych. Wniosek z tego prosty – przez telefon jesteś w stanie dokonać kilkakrotnie więcej transakcji niż spotykając się z klientem na miejscu. Wszystkie te argumenty sprawiają, że telefon jest obecnie najpopularniejszym narzędziem sprzedawców. Liczba sprzedawców telefonicznych rośnie w zastraszającym tempie.

A teraz zagadka:
Czym więc poza kanałem sprzedaży różni się sprzedawca telefoniczny od handlowca mobilnego? NICZYM. Tak więc przytaczając tu słynny slogan reklamowy „skoro nie widać różnicy, to po co przepłacać?”
Życzę Ci samych sukcesów.
Patryk

Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, a co za tym idzie sprzedawać jeszcze więcej, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY.

Patryk Jasiński

Trener w obszarze Call Center



1 komentarz

  • Afterweb

    Afterweb15 listopada 2018Odpowiedz

    Przyznam że bardzo ciekawy artykuł !


Zostaw komentarz