SYSTEM SPRZEDAŻY. RYDZYK NIE MUSI PŁACIĆ HANDLOWCOM.

21 listopada 2018
brak komentarzy
238 wyświetleń

System Sprzedaży Społecznościowo-Orędowniczej (SSS-O)

 Duchowny przedsiębiorca stworzył idealny system sprzedaży, o którym nie śniło się nawet amerykańskiemu socjologowi Philipowi Kotlerowi – sprzedaż społecznościową i orędowniczą.

  1. System Sprzedaży Tradycyjnej (SST): firma płaci sprzedawcy

Nie od dzisiaj wiadomo, że koszty handlowca w firmie to największy stały koszt, jaki może ponieść przedsiębiorstwo, aby wygenerować sprzedaż swoich produktów czy usług. Koszt jednego człowieka, który sprzedaje firmowe produkty może osiągać pułap 10 -20 tysięcy złotych miesięcznie. Przy 20 handlowcach to koszty 200-400 tysięcy. Aby te koszty mogły się zwrócić, osiągnięta marża na sprzedaży musiałaby przynajmniej pokryć te koszty. Jeżeli firma sprzedaje produkty na średniej marży 10%, to musi osiągnąć przychód na poziomie 2-4 milionów miesięcznie. To dużo, dlatego właściciele firm ciągle zastanawiają się nad tym, jak obniżyć koszty sprzedaży, wdrażając nowe, mniej kosztowne metody docierania do klientów. Ten system sprzedaży daje wiele możliwości, jak e-commerce – tworzenie własnych sklepów internetowych lub wykorzystywanie platform typu e-bay lub allegro. Można też przestawić się na tańsze niż przedstawiciele handlowi rozwiązanie, jakim jest sprzedaż telefoniczna. Zawsze należy pamiętać, że tradycyjny system sprzedaży nakazuje najpierw zapłacić handlowcowi, a potem oczekiwać od niego efektów. To bardzo bolesne rozwiązanie przy sprzedaży sezonowej, kiedy przez miesiąc lub dwa sprzedaż spada, a handlowcy i tak pobierają swoje standardowe wynagrodzenie.

A co mogłoby się stać, gdybyśmy odwrócili trochę kolejność i to sprzedawca musiałby nam płacić za to, że może sprzedawać nasze produkty?

 

Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY.

  1. Odwrócony System Sprzedaży (OSS): sprzedawca płaci firmie

W idealnym świecie rynkowym byłoby najlepiej, gdyby sprzedawca płacił swojemu pracodawcy za to, że może sprzedawać jego produkty, za wiedzę, którą może pozyskać w firmie oraz za doświadczenie, które zbiera odwiedzając klientów. Dopiero na odsprzedaży mógłby zarabiać prowizję i to rzeczywiście dopiero wtedy, gdyby wartość wygenerowanej marży przewyższyła ponoszone przez niego wydatki. Również szkolenia i materiały marketingowe mogłyby być opłacane z kieszeni sprzedawców. Pomyśl, jaką motywację mieliby wtedy ludzie (sprzedawcy) do tego, aby odzyskać zainwestowane w swój rozwój pieniądze. Nie musielibyśmy zachęcać ich do pracy i do zaangażowania, prosić, żeby odwiedzili chociaż jednego klienta dziennie więcej albo żeby zrobili coś ponadprogramowego, czego nie było w zadaniach na dzisiaj. Bo sami przecież widzieliby w tym możliwość zarobienia większej ilości pieniędzy. Wtedy pracodawca nie inwestowałby we wdrożenie pracownika i nie musiałby narażać się na ogromne koszty i ryzyko, że inwestuje w kogoś, kto może się do tej pracy nie nadawać. Czyż nie byłoby to piękne? – Ale ten system sprzedaży już przecież istnieje. Prekursorem takiego systemu była firma Amway, założona już w 1959 roku. Nie było mnie wtedy na świecie, kiedy ktoś już wpadł na ten genialny pomysł. Dzisiaj również na rynku polskim istnieje wiele firm, działających na wzór Amway w systemie MLM – Multilevel Marketing (Marketing wielopoziomowy). Do tych najprężniej działających należy na pewno Avon, Oriflame, Colway, DuoLife, FM World, Herbalife, Vantis Holding, Votum, Zepter, Euco i wiele innych. Na liście firm MLM-owych działających w Polsce według Network Magazyn[1] znajduje się obecnie 196 podmiotów. Tym samym wkroczyliśmy już w kolejny wymiar sprzedaży, a mianowicie sprzedaż opartą o budowanie społeczności, a raczej struktury ludzi zebranych wokół grupy produktów jednej firmy. Firma wypłaca swoim przedstawicielom pieniądze dopiero wtedy, kiedy oni sami wygenerują sprzedaż w zbudowanej przez siebie strukturze na określonym przez firmę poziomie. Wystarczy, że przedstawiciele tej struktury wykorzystują produkty wyłącznie na własne potrzeby, a już firma generuje wysoki obrót. Jeżeli z firmą FM Group związanych jest około 750 tysięcy dystrybutorów na świecie i każdy kupuje produkty o wartości 400 zł miesięcznie wyłącznie na własny użytek, to przychody miesięczne firmy mogą osiągnąć wartość 300 tys. zł. Rocznie 3,6 mln. Da się więc wygenerować całkiem pokaźny przychód i zysk nie posiadając ani jednego handlowca zatrudnionego na etat. A pieniądze wypłaca się dopiero po sprzedaży. Dystrybutorzy mogą też odsprzedawać dalej produkty i dodatkowo na tym zarabiać, a obroty rosną dalej. Warunkiem przystąpienia do takiej struktury jest posiadanie własnej działalności gospodarczej, albowiem firmy tego typu nie zatrudniają swoich przedstawicieli na etatach. W ten sposób firma działająca w systemie MLM dysponuje zespołem wielu tysięcy przedstawicieli nie ponosząc absolutnie żadnych kosztów na ich utrzymanie i wynagradzanie. Niemniej istnieje pewna blokada, która powoduje, że nie wszyscy garną się do tego typu działalności. To poczucie własnego bezpieczeństwa. Niektórzy ludzie niechętnie otwierają działalność i narażają się na ryzyko prowadzenia niepewnego biznesu. Według Światowego Raportu Amway o Przedsiębiorczości AGER 2018 Polska jest krajem, w którym obywatele wolą bezpieczeństwo etatu od ryzykowania w prowadzenie własnej firmy. „Wskaźnik Ducha Przedsiębiorczości Amway (AESI) dla ankietowanych Polaków wyniósł 27 i był niższy niż średnia dla państw europejskich (42) oraz wszystkich państw świata objętych badaniem (47). W efekcie Polska jest na czwartym miejscu od końca (za Ukrainą, Bułgarią i Japonią).”[2]

Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY.

  1. System Sprzedaży Społecznościowo-Orędowniczej (SSS-O): nikt nikomu nie płaci

Tak więc sprzedaż i prowadzenie działalności napotykają tutaj opór, ponieważ społeczeństwo woli unikać ryzyka. Jak więc wpłynąć na społeczność, aby sprzedawała nasze produkty i aby nie było to dla niej ryzykowne?

Otóż Philip Kotler – amerykański socjolog badający nawyki zakupowe klientów – zaobserwował ostatnio tendencję, że lubimy dzielić się informacjami o produktach i usługach, które wywarły na nas pozytywne wrażenie. Jeżeli coś nas pozytywnie zaskoczyło, zdumiało, wprawiło w zachwyt lub jest zgodne z naszymi najważniejszymi życiowymi wartościami, stajemy się orędownikami zarówno firmy, jak i jej produktów.

To dlatego na przykład ojciec Tadeusz Rydzyk zbudował imperium medialne i edukacyjne nie musząc płacić handlowcom i marketingowcom. To idee promowane w Radiu Maryja i Telewizji TRWAM zjednały Rydzykowi wielu orędowników, którzy zupełnie bezinteresownie szerzą przekazywane przez niego i jego zespół treści nie tylko związane z religią. Wyznawcy wartości rozprzestrzenianych przez zespół Tadeusza Rydzyka wpłacają „ofiarę” na prowadzenie przez niego działalności. Ale nie możemy tego uznać, tak jak w przypadku Odwróconego Systemu Sprzedaży (OSS) za płacenie Dostawcy za możliwość korzystania z jego produktów czy usług. Tym samym weszliśmy na jeszcze bardziej zaawansowaną płaszczyznę sprzedaży społecznościowej, w której nie ma już żadnego formalnego powiązania dostawcy produktów czy usług ze swoimi przedstawicielami. Nawet te osoby, które obawiają się ryzyka prowadzenia własnej działalności mogą rewelacyjnie w poczuciu bezpieczeństwa rekomendować wartościowe dla nich produkty. Największą przewagą tego systemu sprzedaży jest to, że zasięg społeczności nie jest ograniczony. Rydzyk zbudował armię milionów orędowników nie ponosząc kosztów sprzedaży. Trudno tutaj mówić nawet o kosztach sprzedaży, ponieważ one w tego typu sprzedaży społecznościowej nie występują. Orędownicy nie pobierają za działania pro-sprzedażowe wynagrodzenia, rekomendując produkty innym osobom wyłącznie z przekonania i własnej chęci. Nie ma więc w tej formie sprzedaży żadnych kosztów stałych ani nawet prowizji, co umożliwia uzyskanie na sprzedaży o wiele wyższej marży niż w sprzedaży tradycyjnej. W dobrze zorganizowanej sprzedaży społecznościowej wystarczy więc wzbudzić ciekawość, zachwyt lub dotknąć ważnych dla społeczności wartości i sprzedaż dzieje się sama. Dokładnie tak samo działają stowarzyszenia, grupy zainteresowań na portalach społecznościowych i inne formalne i nieformalne struktury zrzeszające wyznawców określonych wartości. Motocykliści polecają sobie dobre oferty na motocykle lub części zamienne nie pobierając od tego żadnych opłat. Ogrodnicy-amatorzy udostępniają sobie informacje o ciekawych ofertach na rośliny lub narzędzia ogrodnicze nie zarabiając na tym ani złotówki. Warunek jest tylko jeden: Bardzo ciekawa, wyjątkowa, zachwycająca lub intrygująca oferta. Oczywiście do grupy społecznej należy dostosować też warunki handlowe: cenę, ilość, jakość, wygląd, gwarancję, wyjątkowość produktu i szybkość dostawy, bo te elementy również mogą powodować chęć rekomendacyjną i orędowniczą.

Pytanie tylko, czy wszystkie firmy mogą w ten sposób sprzedawać swoje produkty i usługi. Na pewno nie. Gdyby wszyscy produkowali zachwycające rzeczy i świadczyli usługi na najwyższym możliwym poziomie, to przecież znów bardzo szybko stałoby się to standardem i nie zachwycało już tak bardzo. Co za tym idzie osłabłyby też rekomendacje klientów. Dlatego sprzedaż rekomendacyjna działa w oparciu o silne wartości i dosyć wąskie grupy społecznościowe. Można ją więc stosować jako uzupełnienie innych form sprzedaży, co znakomicie wpływa na budowanie pozytywnego wizerunku, opinii o firmie, a co za tym idzie na zainteresowanie ofertą. Wystarczy podejść do tematu alternatywnie, wprowadzając do produkcji jeden zachwycający produkt, o którym informacja obiegnie świat, wykorzystując działania społecznościowe, aby inne produkty firmy mogły sprzedawać się o wiele lepiej, bo wizerunek marki i opinia o niej zostaną bardzo wzmocnione. W ten sposób można zaoszczędzić ogromne pieniądze, unikając wydatków marketingowych i kosztów sprzedaży, w wielu przypadkach zmieniając kanały dotarcia do klientów z handlowców na tańsze, jak chociażby telemarketing lub e-commerce.

Co więcej – Sprzedaż społecznościowa nie powiedziała jeszcze ostatniego słowa. W kolejnych latach będziemy świadkami dalszego rozwoju tego typu sprzedaży orędowniczej, bo można przy jej pomocy wygenerować ogromne zasięgi globalne nie ponosząc w zasadzie żadnych kosztów. Obserwujmy zatem, co się będzie działo w tym temacie.

Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY.

[1] http://networkmagazyn.pl/strona/lista-firm-antyfirm

[2] http://networkmagazyn.pl/swiatowy-raport-amway-o-przedsiebiorczosci-ager-2018

 

Łukasz Kuciński
Prezes Zarządu AMS PRESTIGE Sp. z o.o.
Akademia Menedżera Sprzedaży
lukasz.kucinski@biznesplus.pl
608464555



brak komentarzy


Zostaw komentarz