Wyobraź sobie piękne kolory o wschodzie słońca, wstajesz rozglądasz się widzisz cudowne auto. Wiesz, że zaraz ruszysz w drogę, będzie to podróż przed siebie bez planu, mapy, celu. W południe zatrzymasz się gdzieś tam daleko na pyszną kawę, zatankujesz i ruszysz dalej ku przygodzie. Piękne prawda? Kusząca wizja spędzenia wolnego czasu podczas wakacji, a może by podobną wizję realizować również w negocjacjach zwłaszcza handlowych? Oczywiście że tak! Wielu handlowców idzie właśnie tą drogą, czyli w samochód i jazda do klienta z planem „jakoś to będzie”. Warto jednak pamiętać, że przygotowanie się do negocjacji stanowi rzeczywistą miarę profesjonalizmu. Osiemdziesiąt procent sukcesu negocjacji jest oparte na szczegółowym przygotowaniu, zanim dojdzie do pierwszej rozmowy z drugą stroną. Poniżej przedstawię kilka kroków które trzeba zrobić, aby porządnie przygotować się do negocjacji.

Przygotowanie do negocjacji

Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, a co za tym idzie sprzedawać jeszcze więcej, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY.

Przygotowanie do negocjacji – określ swoje interesy.

Sprawa wydaje się z pozoru łatwa. Przecież jeżeli nie wiesz, dokąd chcesz iść, nie uda ci się tam dotrzeć. Przede wszystkim musisz określić co musisz uzyskać podczas negocjacji, aby cały proces był warty zachodu, czyli jaki jest twój najważniejszy interes. Na co nie wolno się zgodzić pod żadnym warunkiem? I bardzo ważny element, z czego jesteś gotów zrezygnować, aby uzyskać to, co jest dla ciebie najważniejsze. Ważną zasadą jest, aby nigdy nie rezygnować z jakiegoś żądania bez uzyskania rezygnacji z czegoś innego przez drugą stronę. Zbyt często popełniany błąd, to rezygnacja z ważnego interesu w zamian za mniej istotny z drugiej strony. Sposobem na uniknięcie takiej sytuacji jest pogrupowanie swoich interesów od najważniejszego do najmniej istotnego, czyli takiego, który możesz odpuścić.

Określ interesy drugiej strony.

Negocjacje to przede wszystkim komunikacja, ale jakże często w sytuacji określania interesu myślimy tylko o sobie? Prawda natomiast jest taka, że nie uda się zaspokoić naszych interesów bez poznania i zaspokojenia interesów drugiej strony. Dowiedz się zatem jakie są pragnienia drugiej strony co do wyników negocjacji. Zrób, co możesz, aby ujawnić warunki minimalne i maksymalne, które druga strona jest w stanie zaakceptować. Co druga strona musi osiągnąć lub otrzymać w trakcie negocjacji? Jak to zrobić? Spróbuj postawić się na miejscu tej drugiej strony, wyobraź sobie na czym tak najbardziej może jej zależeć. Pomyśl sobie, że jesteś po drugiej stronie stołu negocjacyjnego i chcesz uzyskać jak najkorzystniejsze porozumienie. Jeśli byłbyś w sytuacji drugiej strony czego byś zażądał? Warto także przy odpowiedniej ilość czasu porozmawiać z osobami, które znają daną osobę np. innymi partnerami biznesowymi, poszukać informacji w Internecie. Tak naprawdę chodzi o to, aby wiedzieć o drugiej stronie jak najwięcej, jak myśli, jaki ma system wartości co ją interesuje, motywuje, itd. Przecież najlepsze biznesy robimy z ludźmi podobnymi do nas nie zastanawiając się, że to podobieństwo to skutek dobrze odrobionej pracy domowej przez drugą stronę.

Negocjacje

Przygotowanie do negocjacji możliwości realizacji interesów (opcje)

Negocjacje to bardzo kręta droga do celu. Upieranie się, że tylko jedna droga do niego prowadzi jest dużym błędem. W trakcie negocjacji mogą pojawić się inne rozwiązania, które okazać się mogą korzystniejsze dla ciebie, jak i drugiej strony. Wówczas obstawianie przy raz ustalonym stanowisku może być drogą do porażki. Skuteczni negocjatorzy nie walczą o to jak podzielić tort, oni myślą o tym jak ten tort powiększyć! Rozwodzenie się nad jednym jedynym rozwiązaniem danej kwestii do niczego dobrego nie prowadzi. Wówczas, gdy strony otworzą się na analizowanie wielu opcji, mogą powstać nowe, z których jedna być może będzie odpowiadać twoim interesom i jednocześnie będzie przyjęta z zadowoleniem przez drugą stronę. Zastanów się przed negocjacjami w jaki jeszcze inny sposób lub sposoby jesteś w stanie zrealizować swój interes.

Przygotowanie do negocjacji: kryteria

Negocjacje to przeciwstawne interesy. Jeżeli w trakcie procesu negocjacji jesteśmy w stanie stworzyć wiele opcji realizacji naszych interesów, to zawsze powstanie problem jak podzielić ten nasz nowy duży tort. Przecież twoja druga strona chce zapłacić np. za towar mniej, ty oczywiście chcesz więcej itd. W takich momentach pojawia się walka woli. Każda ze stron upiera się przy swoim stanowisku. Oczywiste jest, że nikt nie lubi się poddawać, więc taki konflikt szybko przekształca się w konflikt osobowości. Pojawiają się sile emocje, strony w zasadzie już siebie nie słuchają. Odniesienie sukcesu w takich warunkach staje się bardzo trudne, a wręcz niemożliwe. Można przerwać taką walkę woli i zmienić ją we wspólne poszukiwanie satysfakcjonującego obie strony rozwiązania wprowadzając obiektywne kryteria jak: wartość rynkowa, stawki rynkowe, koszty, miary, prawo, rynek, itd. Należy przed negocjacjami pomyśleć o tych kryteriach, co do których możesz odwołać się w negocjacjach. Odrobienie tego zadania domowego da ci spokój i pewność, a to dla negocjatora silna broń.

Przygotowanie do negocjacji

Przygotowanie do negocjacji: alternatywa

Ostatni punkt, ale najważniejszy. Znamy swój interes, poznaliśmy także interes drugiej strony, stworzyliśmy także cały wachlarz opcji zaspokojenia naszych interesów. Podczas dyskusji byliśmy także przygotowani i wykorzystaliśmy różne kryteria obiektywnej oceny rozwiązań. Wszystko pięknie, ale jednak do porozumienia nie dochodzi. Wychodzimy z negocjacji patrzymy przed siebie z pytaniem – Co teraz ? Warto o tym pomyśleć na etapie przygotowania i określić tzw. BATNA (Best alternative to a negotiatiated agreement). Jest to najprostsza alternatywa, najlepszy sposób działania, który pozwoli zaspokoić twoje interesy w sposób satysfakcjonujący, ale bez porozumienia z drugą stroną. To właśnie BATNA jest podstawą siły w negocjacjach. Przecież zdecydowanie łatwiej jest negocjować z nowym pracodawcą warunki pracy i płacy w momencie, kiedy ma się pracę prawda? To jest właśnie siła BATNA-y. Pamiętaj także, że druga strona negocjacji ma także swoją BATNA-ę, jeżeli ją znasz, twoja droga do sukcesu staje się faktem.

Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, a co za tym idzie sprzedawać jeszcze więcej, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY.

Źródła

„Odchodząc od nie. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji” William Ury

„Negocjowanie” Brian Tracy

„Dochodząc od tak. Negocjowanie bez poddawania się” Roger Fisher i Wiliam Ury

Piotr Wiechecki

Kierownik ds. Kluczowych Klientów w Lecznictwie Zamkniętym Berlin Chemie Menarini