Piotr Wiechecki

Negocjacje handlowe – 5 PUŁAPEK

28 marca 2018
1 komentarz
371 wyświetleń

Negocjacje handlowe – Sukces w życiu, pracy zależy od umiejętności negocjowania w każdej sytuacji najbardziej korzystnych dla siebie warunków. Negocjowanie należy do podstawowych umiejętności, które mają wpływ na to co robisz i mówisz, a także na prawie wszystkie twoje relacje zawodowe i osobiste. Można postrzegać życie jako jedną długą, niekończącą się sesję – negocjacje handlowe. One nigdy się nie kończą stanowią stały element naszego życia. W ich trakcie realizujemy swoje interesy, jednak ich realizacja prawie nigdy nie przebiega w linii prostej z punku A do punktu B. Droga ta jest kręta pełna stromych wzniesień, ostrych i wąskich zakrętów. Warto przed taką podróżą zastanowić się nad tym jakie pułapki mogą nas podczas tej drogi spotkać. Oto kilka z nich.

1. Negocjacje handlowe – Agresja i uległość

Kiedy toczą się negocjacje handlowe postępowanie drugiej strony może cię irytować lub prowokować do agresywnego zachowania, którego później będziesz żałował. Jeśli wpadniesz w pułapkę agresji dostarczysz drugiej stronie cały magazynek amunicji, który oczywiście zostanie wykorzystany przeciwko tobie. Jak sobie z tym radzić? Przede wszystkim takie agresywne zachowanie drugiej strony warto obrócić w żart lub postępować asertywnie. Zupełnie inną reakcją na agresywne i gwałtownie traktowanie twojej osoby przez drugą stronę jest twoja uległość. Konsekwencją będzie to, że ze strachu nie będziesz w stanie zaprotestować, a nawet nic powiedzieć. W czasie tych stanów emocjonalnych jest duża szansa, że podjęta decyzja nie będzie dla ciebie najlepsza. Jeśli dasz się doprowadzić do złości czy uległości, będzie to miało wpływ na kolejne spotkania podczas negocjacji. Sprawny negocjator wykorzysta twoją słabość i poprzez odpowiednie metody manipulacji będzie starał się ponownie wyprowadzić ciebie z równowagi, aby uzyskać dla siebie korzyści.

Emocje w negocjacjach handlowych

Emocje w negocjacjach handlowych

2. Negocjacje handlowe – Upieranie się przy wyjściowych stanowiskach

Upieranie się przy wyjściowych stanowiskach w negocjacjach handlowych jest drogą do wojny pozycyjnej, co prowadzi do niszczenia wzajemnych relacji czy stosowania manipulacji. Negocjacje, które opierają się na wojnie pozycyjnej bardzo często prowadzą do impasu. Obstawanie przy swoich stanowiskach może także prowadzić do zakończenia negocjacji z poczuciem gniewu, urazy czy niechęci do prowadzenia z danym partnerem kolejnych rozmów w przyszłości. Warto pamiętać kiedy czujemy, że właśnie szykujemy się, aby wskoczyć do swoich okopów i bronić swoich stanowisk, po co tak naprawdę stajemy do negocjacji i co chcemy uzyskać, czyli jaki jest nasz i drugiej strony interes i jak możemy wspólnie go zrealizować.

Negocjacje handlowe - obrona swoich stanowisk

Negocjacje handlowe – obrona swoich stanowisk

3. Negocjacje handlowe – Osobiste dygresje

Osobiste dygresje podczas rozmów w negocjacjach handlowych są z reguły niepotrzebne lub mogą spowodować negatywne nastawienie drugiej strony. Jeśli spotkamy osobę, która jest uporządkowana, rzeczowa to osobiste dygresje, które odchodzą od tematu burzą ich porządek myślenia powodując irytację, która może skutkować impasem czy zerwaniem dalszych rozmów. Poważną pułapką negocjacyjną jest także niesłuchanie. Można powiedzieć, że podczas wojny pozycyjnej strony słyszą, a nie słuchają. W trakcie argumentacji drugiej strony z reguły nie skupiamy się na tym co mówi, ale na tym co odpowiedzieć tak, aby nasze argumenty były najważniejsze. Prawdą jest, że w takiej sytuacji tracimy z oczu nasz interes, a skupiamy się tylko na tym, aby pokazać drugiej stronie kto tutaj rządzi. Wynik takiego spotkania jest z góry przesądzony i raczej trudno tutaj mówić o sukcesie negocjacyjnym.

4. Negocjacje handlowe – Negatywne określenia

Kolejną pułapką w negocjacjach jest używanie podczas rozmowy negatywnych określeń, które mogą nieświadomie wpłynąć na to jak odbiera nas nasz rozmówca. Słowa takie jak „problem”, „strata”, „źle”, „przegrać” i wiele innych negatywnie nacechowanych słów wywołują w umyśle słuchacza niekorzystne dla nas skojarzenia. Efektem tego stanu, będzie to, że druga strona podświadomie zniechęca się do nas lub zaczyna bezpośrednio łączyć z nami negatywne emocje, którymi nacechowane są te słowa. Prostym rozwiązaniem takiej pułapki jest komunikacja negatywnych spraw przez zaprzeczenie np.: zamiast słów „to jest trudne” można powiedzieć „nie jest to łatwe”, ”to jest drogie – nie jest to tanie”, „to jest złe – nie jest to dobre”, itd.

5. Negocjacje handlowe – Błędna interpretacja

Kolejną pułapką podczas negocjacji handlowych jest błędna interpretacja stanu rzeczy, która została dokonana w związku z brakiem informacji lub na podstawie naszych własnych doświadczeń, uprzedzeń lub własnego punktu widzenia na daną sprawę. Konsekwencje takiej błędnej interpretacji są poważne, ponieważ druga strona bardzo często czuje się dotknięta, zraniona, może się na nas obrazić lub wycofać z negocjacji. Można uniknąć tej pułapki poprzez dopytanie drugiej strony o szczegóły danej sprawy. Jeśli nie wiesz, o co dokładnie chodzi drugiej stronie, to nie zakładaj. Po prostu zapytaj. Każde pytanie przybliży cię do intencji twojego rozmówcy, co pozwoli uniknąć wielu nieporozumień, które mogą rzutować na dalszy przebieg spotkania.

Źródła

„Negocjacje. Sprawdzone strategie” Adrian Horzyk

„Mów i zwyciężaj. Jak perswazyjnie prezentować w każdej sytuacji” Brian Tracy

„Negocjacyjne zoo. Strategie i techniki negocjacji w pigułce” Grzegorz Załuski

 

Piotr Wiechecki

Kierownik ds. Kluczowych Klientów w Lecznictwie Zamkniętym Berlin Chemie Menarini

 

Zapraszamy na szkolenia z negocjacji handlowych: Kliknij – Dowiedz się więcej

 

 

 

 



1 komentarz

  • Officium

    Officium11 kwietnia 2018Odpowiedz

    Bardzo przystępnie i obszernie opisane pułapki. Z pewnością wiele osób się zainspiruje lub będzie wiedziało jak się obronić 🙂


Zostaw komentarz