Joanna Błaszczyk

ISTOTA STRATEGII SPRZEDAŻY W FUNKCJONOWANIU FIRMY

25 maja 2017
brak komentarzy
274 wyświetleń

Strategia sprzedaży jest ogromnie ważnym planem operacyjnym dla każdej firmy. Powinna ona istnieć od początku jej funkcjonowania. Jednak dla firm, które na niej nie bazują czyli prowadzą sprzedaż „na oślep” ważną informacją jest to, iż watro takową posiadać przez wzgląd chociażby na konkurencję, zmiany w sytuacji rynkowej, zmiany technologiczne, zmieniające się potrzeby konsumentów, co może w konsekwencji doprowadzić do spadku sprzedaży lub jej wahań zamiast liniowego wzrostu.

Etapów konstruowania takiej strategii może być kilka w różnej konfiguracji –  zebrałam je w trzy główne kroki jakie należy poczynić, aby ową strategię przygotować:

  1. Pierwszym krokiem tworzenia strategii sprzedaży jest analiza obecnego statusu firmy, a także analiza danych historycznych, które mogą mieć wpływ na obecne funkcjonowanie firmy. Analiza ta dotyczyć będzie również:
    • Dokładnej analizy konkurencji – w zależności od specyfikacji firmy, np. dla małej, lokalnej może to być konkurencja w najbliższym otoczeniu, ale także duże znaczenie może mieć tu konkurencja wybranych firm na terenie województwa, czy też całej Polski.
    • Określenia grup docelowych klientów – tych do których chcemy dotrzeć po raz pierwszy, ale także do tych, których chcemy przy sobie zatrzymać. Konieczna jest tu analiza potrzeb, z jakimi się do nas zwracają. Na tej podstawie tworzymy oferty dedykowane dla każdej z grup odbiorców. Jest to bardziej pracochłonny proces, niż przygotowanie jednej oferty wspólnej, jednak skuteczniejszy bo trafiamy bezpośrednio w cel i potrzebę, z którymi przychodzą do nas klienci.
    • Zdefiniowanie kompetencji naszego zespołu sprzedaży – pozwoli to na wyznaczenie osób, np. jednych do bezpośredniego kontaktu z klientem a innych, które mogą bardziej wykazać się w przygotowaniu raportów, analiz, sprawozdań. Sprawdzamy też jak możemy wzmocnić, wesprzeć nasz zespól oraz czy posiada słabe punkty, które możemy podnieść np. poprzez szkolenia, tutoring itp. To pozwoli stworzyć zgrany i silny zespół marzeń.

Na tym etapie możemy również poruszyć dotychczasową analizę działań marketingowych, sprzedażowych, możliwości sprzedażowych firmy oraz dokładne określenie wartości produktu/usługi.

  1. Wyznaczenie celów sprzedażowych jest drugim ważnym krokiem do zbudowania silnej strategii sprzedaży. Jak wiemy, cele muszą być realistyczne, mierzalne, określone w czasie, osiągalne, ambitne. Cel powinien być sformułowany w ujęciu ogólnym np.. „Wzrost sprzedaży telewizorów”, ale również szczegółowym czyli rozpisany z uwzględnieniem wzrostu sprzedaży danego modelu o konkretną wartość dla danego sprzedawcy w określonym czasie. Wyznaczanie celów powinno być priorytetem, gdyż zwiększa ono szansę na ich osiągnięcie, a w ostateczności zapewni nam większa satysfakcję w przypadku ich osiągnięcia, gdyż będzie to dokładnie to co pragnęliśmy osiągnąć lub pokaże nad czym musimy pracować w przypadku niepowodzenia. Cel jednak powinien być tak skonstruowany, poparty jasną, opracowaną wcześniej motywacją ze strony przełożonego, aby takie przypadki po prostu… nie pojawiały się. W tym kroku bierzemy również pod uwagę narzędzia i metody jakimi będziemy posługiwać się przy realizacji danej strategii, a także wyznaczamy osoby odpowiedzialne za realizację danej części strategii.
  2. Ostatnim krokiem budowania strategii jest monitorowanie realizacji założonej strategii sprzedażowej. Jest to kontrola bieżącego wykonania planu zarówno przez handlowców, ale także m.in. działań marketingowców. Kontrola wiąże się z analizą wyników, korektą popełnianych błędów, pochwał za osiągnięcia i motywacji do poprawy, osiągania jeszcze większych wyników lub wspierania bieżących, poprawnych. Tutaj mamy miejsce i czas na ewentualne wprowadzanie zmian i poprawek w wyznaczonej strategii nim będzie „za późno”, przebudowanie wizji strategii, by dążyła wyznaczonym torem w razie napotkanych przeszkód. Należy pamiętać, iż jest to równie ważny etap jak dwa pierwsze, ponieważ konsekwentnie wykonywany decyduje o sukcesie w przyszłej działalności firmy i chroni przed totalną porażką.

Co zatem stanowi o sukcesie danej strategii i jak upewnić się, że nasza przyniesie oczekiwane efekty?

  1. Strategia powinna być nieprzeciętna, wyjątkowa, a jej efekty powinny zaskakiwać i zdumiewać zarówno klientów jak i handlowców
  2. Strategia powinna być prosta, jasna i zrozumiała zarówno wewnątrz struktury firmy jak i dla jej odbiorców. Należy pamiętać, że według prostej strategii łatwiej wyznaczyć efektywność pracy handlowców oraz zbudować dla nich systemy motywacyjne. Jest ona wtedy bardziej zrozumiała, przystępna a także łatwa do przełożenia na działania i usprawnia poruszanie się po wytyczonej ścieżce.
  • Strategia powinna idealnie wpasowywać się w potrzeby i oczekiwania klientów. Czas poświęcony na dogłębna analizę może dać nam obraz aktualnych wymagań klientów, co możemy przedłożyć na sposób ich obsługi, kanały dystrybucji produktów, w końcu na sam produkt – idealnie dopasowany do danej grupy klientów.

Porażka ? Zagrożeniem dla strategii sprzedaży może być niedopracowanie choćby jednego drobnego szczegółu, części planu, złe metody wdrożenia, niedostosowanie do potrzeb klientów, brak konsekwencji w jej monitorowaniu i wiele innych. Warto zatem poświęcić czas na staranne jej opracowanie i monitorowanie, gdyż jeden błąd może doprowadzić do upadku całego planu, lecz wewnętrzna dyscyplina, cierpliwość i dokładność  może pociągnąć do wielkiego sukcesu.

Opracowanie spektakularnej i zapowiadającej sukces strategii sprzedaży powinno stanowić dla każdego Managera sprzedaży niesamowite wyzwanie i priorytet. W myślach powinniśmy mieć motywację, by zawsze pozostać kilka kroków przed konkurencją, by poprowadzić swój zespół do sukcesu oraz że będziemy częścią tego sukcesu. Pozwoli to również czerpać niesamowitą satysfakcję z osiągania zamierzonych celów, a co za tym idzie lepszych wyników finansowych. A zatem… do dzieła!

Joanna Błaszczyk



brak komentarzy


Zostaw komentarz