Tomasz Zimmer

Handlowiec – do kiedy?

3 kwietnia 2015
komentarze 4
9 379 wyświetleń

Ludzie sukcesu ciągle się uczą i rozwijają.

Rzesza przedstawicieli handlowych w naszym kraju stale rośnie. Polski rynek wciąż jest łakomym kąskiem dla globalnych koncernów produkcyjnych i dystrybucyjnych wszelakich branż, bo przecież Produkt Krajowy Brutto powoli ale jednak systematycznie od nastu lat rośnie – w przeciwieństwie do krajów Starej Europy. Nasze portfele też wydają się coraz grubsze, poziom optymizmu społecznego coraz większy, więc hulaj dusza…na zakupach.
Bo cóż zrobić z zarobioną złotówką w obecnej sytuacji makroekonomicznej? Deflacyjna tendencja w gospodarce sprawia, że inwestowanie w waluty jest mocno ryzykowne bo kurs złotego ma zbyt szerokie pasmo wahań w stosunku do Dolara, Euro i Funta, że o Franku szwajcarskim nie wspomnę. Pieniędzy na koncie też trzymać się w żaden sposób nie opłaca, choć banki kuszą nas zalewem reklam w stylu: 4 proc. na trzy miesiące!!! I pod spodem małym druczkiem: w skali rocznej”. Po odjęciu podatku Belki od takiego przychodu okazuje się, że praktycznie nic się nie odłożyło. Motywacji do oszczędzania zatem nie ma, więc wydajemy…

handlowiec-do-kiedy-1

Przez lata wolnego rynku i postępującej edukacji konsumenckiej nauczyliśmy się już, że oferta handlowa podlega swoistej sinusoidzie. Najpierw wprowadzenie nowych kolekcji, potem PROMOCJA, a na końcu WYPRZEDAŻ POSEZONOWA. Nie brakuje takich, którzy chcą mieć wszystko co najnowsze, najmodniejsze od razu po wprowadzeniu produktu w rynek i są gotowi zapłacić za to horrendalną cenę, z jaką postanowił wystartować na rynku producent.
Doskonałym przykładem niech będzie niedawne pojawienie się na globalnym rynku nowego iPhone 6, kultowej maszynki jednej z najbardziej wartościowych marek świata, czyli amerykańskiego koncernu Apple z Cupertino w stanie Kalifornia. Mimo że producent ustawił cenę na niebotycznym poziomie 1000 dolarów za podstawowy model telefonu, to w pierwszym tygodniu sprzedaży w gigantycznych kolejkach ustawiło się 20 mln ludzi na całym świecie. Ludzi, którzy chcieli mieć nowość, nie znając jej designu, parametrów, możliwości, inteligencji i ergonomii…
Podobnie dzieje się z najnowszymi modelami sportowych butów, odzieży czy samochodów. Sprzedają się praktycznie zanim wejdą w rynek, bo chcących w ten sposób zaspokoić swoje ambicje nie brakuje.
Reszta czeka na swoje miejsce spotkania z sinusoidą określającą cykl życia produktu. Najbardziej cierpliwi zostaną wynagrodzeni najniższą ceną i jeśli to osiągnięcie jest zgodne z ich ambicjami to wygrają na tym. W większości przypadków jednak ta cierpliwość wynika z ograniczeń ekonomicznych a nie ze świadomego działania. Satysfakcji przy tym mało… Porównać się ją da ze smakiem odgrzewanego wczorajszego obiadu.
W tym miejscu wracam do owej rosnącej jeszcze liczby handlowców, bo to na ich barkach spoczywa odpowiedzialność za życie każdego produktu, od jego introdukcji w rynek aż do schyłkowej fazy wycofywania danego towaru z uwagi na brak zainteresowania konsumentów.
Utarło się, że bariera wejścia do zawodu przedstawiciela handlowego jest stosunkowo niska. Standardowe ogłoszenie rekrutacyjne to:

  • wykształcenie min. średnie,
  • umiejętność nawiązywania kontaktów,
  • konsekwencja w działaniu,
  • znajomość lokalnego rynku,
  • prawo jazdy kat. B.

Niewiele wymagań, prawda?
Toteż armia PH stale jest zasilana młodymi gniewnymi,

handlowiec-do-kiedy-2

PH

którzy wpadają w sieci HR-ów korporacji producenckich i wszelkiego rodzaju dystrybutorów.
Na początku jest nadzwyczajnie. Pracodawca daje często komórkę, czasem tablet, no i samochód służbowy. To zwykłe narzędzia pracy na całym świecie ale u nas wciąż jeszcze utożsamiane są z benefitami zawodu handlowca. Przecież można jeździć gdzie się chce, dzwonić gdzie się da, a i na tablecie pouprawiać prywatę też można…
Otrzeźwienie przychodzi już przy pierwszej wypłacie. Nagle okazuje się, że z doskonale brzmiących obietnic finansowych przy rekrutacji niewiele zostało, a z tego co do wypłaty pracodawca potrąca jeszcze kwoty za użytkowanie samochodu do celów prywatnych, prywatne rozmowy i połączenia z internetem. Zostaje najniższa krajowa, czasem tylko trochę więcej.

handlowiec-do-kiedy-3

No bo przecież nie udało się być u 20 klientów dziennie, nie udało się spisać 10 zamówień dziennie, nie udało się także osiągnąć targetu wyznaczonego przez przełożonych. To i o premiach nie ma co marzyć…
Na narastającą frustrację w sales force’ach pracodawcy mają jednak sposoby. Po pierwsze: wszyscy przedstawicie mają takie same szanse, większość też zarabia na podobnym poziomie więc w tej swoistej wspólnocie czują się „utuleni w smutku”.
Dla przykładu faworyzuje się dwóch, trzech WYBITNYCH w każdej organizacji, którzy rzeczywiście wykonują wszystkie stawiane zadania i osiągają wyznaczone cele. To, że korzystają częstokroć ze specjalnego, nieoficjalnego wsparcia – nie ma znaczenia. Ważne jest żeby pokazać większości, że się da, jak się chce…
Po drugie: na otarcie łez i dla zaciemnienia obrazu są extra premiowane zadania.

  • Sprzedaj paletę produktu X- dostaniesz dodatkową premię w wysokości 100 zł,
  • Zrób zdjęcia 50 półek z naszymi wyrobami ułożonym wg planogramu a dostaniesz 5 zł za każde,
  • Pierwsza dziesiątka najlepszych wyników w półroczu premiowana jest wycieczką do ciepłych krajów itp.

Jest jeszcze po trzecie: w postaci organizowanych co jakiś czas wyjazdów integracyjnych. To czas podsumowań wyników, nagradzania wybrańców i prezentacji nowych produktów, które trzeba będzie umieścić w rynku, ale przede wszystkim to fun. Imprezy firmowe obrosły przez lata prawdziwymi legendami, wspomnienia o nich snute są w zespołach handlowych przy każdej okazji, a w dziesiątkach hoteli załogom włosy jeżą się na głowach, gdy tylko słyszą o kolejnych firmowych gościach. Nic dziwnego, że przed kilkoma laty triumfy święcił krajowy film „Wyjazd integracyjny” oddający dobrze przebieg korporacyjnych wycieczek. Chociaż słyszałem wiele opinii, że wyobraźnia scenarzysty nie dorasta do realnych wyczynów odreagowujących podczas „integracji” handlowców
W ten sposób gorycz żółci wylewanej z powodu orania od świtu do zmierzchu w polu i to często za najniższą krajową nieco słabnie .
I tak niesieni efektem stadnym przedstawiciele oddają swojej firmie dzień za dniem, miesiąc za miesiącem i rok za rokiem. Nie mają czasu na nic bo przecież od rana do zmierzchu są w rynku czyli docierają do kolejnych klientów, nierzadko robiąc po 100-200 km dziennie. Rekordziści kręcą nawet powyżej 5 tys. km miesięcznie. Kiedy przyjdzie weekend pozostaje tylko reset i to z reguły w najprostszej formie czyli z udziałem „procentów”, które pozwalają choć na chwilę zapomnieć o zawodowym kieracie. Nie ma siły na książkę, na własne zainteresowani, na dokształcanie…
Aż nagle przychodzi dzień, z reguły na koniec miesiąca, kiedy bezpośredni przełożony niczym Neron decyduje o losie przedstawiciela. – Nie przedłużam Tobie umowy o pracę bo nie spełniasz pokładanych w Tobie oczekiwań – brzmi często wyrok.- Proponuję Tobie, żebyś wybrał drogę dalszej kariery zawodowej poza strukturami naszej firmy – jeszcze ładniej.
Dyplomacja korporacyjna czyli mówienie podwładnemu „sp…j” w taki sposób żeby czuł ekscytację przed zbliżająca się podróżą….
Nie ma miesiąca w organizacjach handlowych, żeby takie sytuacje nie miały miejsca. Dlatego też średnia czasu pracy handlowca w organizacji wynosi …3 lata. Syndrom wypalenia zawodowego, narastające niezadowolenie ze stale rozmijających się oczekiwań przełożonych z zarobkami powodują, że przestaje się chcieć…
Potem jednak przedstawiciel szuka takiego samego zajęcia, najprościej u konkurencji lub zmienia branżę. – No bo przecież ja umiem tylko sprzedawać – tłumaczy sobie. Przez te minione lata miał tyle szkoleń wewnętrznych, produktowych, zbudował setki ekspozycji, odbył dziesiątki stresujących rozmów z przełożonymi i tyle samo terenowych coachingów, że czuje się doświadczony.
Tak trafia do kolejnej firmy, potem do następnej i tak co 2-3 lata. Trudno jest utrzymać się w organizacji dłużej bo takie są prawidłowości jej funkcjonowania.
PH to jak szeregowiec w armii, mięso armatnie, które w masie ma dać wynik firmie, a potem spisane jest na straty. Dlatego w większości organizacji PH jest oznaczany numerem sekcji, na której pracuje! Widać to niejednokrotnie przy prezentacji wyników całościowych zespołu sprzedażowego. Nazwiska co prawda są ale poprzedzane numerem sekcji.
Dlatego właśnie z racji niskiej bariery wejścia na miejsce każdego PH już czeka przygotowany przez HR kolejny rekrut. Ważne, że dostanie „ zabawki”. Mało kosztuje – tylko najniższą krajową, może trochę więcej i zanim zacznie się domagać podwyżek, już się mu podziękuje… Tak to działa!!!
Niewiele znam organizacji handlowych, które hołubią doświadczonych presellerów, dają ich za wzór awansują finansowo…To się po prostu pracodawcom nie opłaca!!!
Tak doświadczony sprzedawca ma z jednej strony wyniki, relacje, jest dobrym ambasadorem firmy ale ma też wymagania: lepsze auto, wyższa pensja, kolejne benefity a więc staje się coraz droższy. Do tego może przekładać swoją frustrację na resztę młodego teamu, co już nikomu z przełożonych w smak nie jest….
I nagle się okazuje, że oddaliśmy swojemu lokalnemu rynkowi 15 czy więcej lat życia, jeżdżąc od klienta do klienta dla kilku pracodawców Zaczynaliśmy jako dwudziesto-, dwudziestoparolatkowie a tu dzieci już porosły, pokończyły szkoły i pytają się : – Tato, mamo czym ty się zajmujesz, jak długo chcesz tak pracować, co możesz zrobić ze swoim życiem?
Co możecie zrobić? Znam wielu PH zbliżających się do 50-tki, którzy najlepsze lata zawodowe oddali swoim firmom, znam takich, którzy przez 20 lat pracują dla jednego pracodawcy, co jest ewenementem na rynku. Co dalej? Z reguły są oni już uodpornieni na bodźce zewnętrzne, od kilku lat każdego miesiąca spodziewają się kciuka Nerona skierowanego w dół ale jakoś się jeszcze utrzymują na polu bitwy, mimo depczących po piętach rekrutów.
Nie znają dnia ani godziny, nie myślą o przyszłości, żyją dniem dzisiejszym….Jak długo tak można? Do jakiego wieku można być PH?

Rozumiem specyfikę PH farmaceutycznych, medycznych czy weterynaryjnych, gdzie siwe skronie dodają nobliwości i profesjonalnego looku, gdzie wiek nie ma specjalnego znaczenia. Zastanawiam się jednak jak 50 + reprezentanci mają jeździć od sklepu do sklepu z lizakami Choopa Choops, żelkami Śmiejkami, jakimś Hortexem, musztardą czy napojami energetycznymi…Jeśli ktoś im na to pozwoli…Wyobrażacie sobie event firmowy takich handlowych Matuzalemów?

handlowiec-do-kiedy-4

PH

Jakoś to słabo widzę, podobnie jak przyszłość dzisiejszych 40+, kurczowo trzymające oręż na pierwszej linii frontu. Przecież muszą sobie zdawać sprawę z tego, że ich czas wkrótce minie… I co dalej?
Ponadto armia PH, jeszcze liczna i potrzebna, wkrótce zacznie się kurczyć z prostej przyczyny. Coraz więcej organizacji dystrybucyjnych, national accounts, sieci krajowych zaczyna robić zamówienia centralne i zaopatruje swoje sklepy bezpośrednio. Daje to możliwość wynegocjowania niższych cen, sprawną logistykę i uniezależnia od dostawców. Detaliści rynku tradycyjnego łączą się w grupy, organizują własne sieci po to, żeby robić centralne zakupy i negocjować lepsze warunki handlowe. Przedstawiciele w tradycyjnym rozumieniu przestają być niezbędni…
W kulturze organizacyjnej amerykańskich czy niemieckich korporacji jest przewidziana specjalna ścieżka kariery dla tych, którzy oddali swoim pracodawcom najlepszy swój czas i największe osiągnięcia. Tworzy się dla nich, w zależności od poziomu wykształcenia, stanowiska szkoleniowe, mentorskie albo support na poziomie technicznej budowy ekspozycji itp. Seniorzy są blisko zespołów sprzedażowych, korzysta się z ich rad i doświadczenia, prezentuje młodemu narybkowi jak swoisty wzorzec niczym ten z Sevres pod Paryżem, wskazuje się ich osiągnięcia i podkreśla, że obecna pozycja firmy to właśnie ich zasługa. Ponadto owi seniorzy mają zagwarantowane specjalne przywileje socjalne, nie mówiąc już o tym, że firmy odwdzięczyły im się także sowitymi apanażami.
U nas en bloc takich scenariuszy nie ma…Nie ma też zbyt wielu możliwości awansu zawodowego no bo ilu może być może być dowódców w armii? Jeden wystarczy na 6-12 ludzi i z reguły będzie robił wszystko żeby utrzymać się na stanowisku baaardzo długo. Jemu łatwiej bo… cały czas ma dopływ rekrutów, którzy będą atakowali wyznaczone przez niego rubieże. Jego wiek nie ma większego znaczenia, podobnie zresztą jak poziom wykształcenia.
Jak mówi jeden z moich znajomych doświadczonych menedżerów- do pracy przyjmuje się za kompetencje, zwalnia za postawy….Dowódcy wiedza jak prezentować się podczas musztry żeby zadowolić swoich przełożonych…
Niewielu PH miało też czas i siły na to żeby pracować na swoją przyszłość poza-handlową studiując, zdobywając inne zawody, rozwijając swoje umiejętności.
Ich curriculum vitae są zupełnie nietrakcyjne dla rekruterów bo…zatrzymali się w rozwoju zawodowym, nie mają kompetencji na wyższe stanowiska! Dlatego też zdecydowana większość zasili grono bezrobotnych…– Żeby mnie chociaż na stróża gdzieś wzięli za parę złotych, żebym chociaż jeszcze komuś był przydatny – słyszałem już niejednokrotnie.
Narysowałem ciemny obraz rzeczywistości handlowców bo chce w ten sposób z jednej strony uświadomić zagrożenia, a z drugiej wstrząsnąć tymi, którzy jeszcze mają czas żeby zadbać o swoją przyszłość posthandlową. Nie ma przecież sytuacji bez wyjścia i tak naprawdę od własnej kreatywności i determinacji zależy jak pokierujemy swoją zawodową przyszłością. Nie musi wcale być, jak w tym czarnym scenariuszu.
Wystarczy wziąć kartkę papieru, spisać na nie swoje osiągnięcia zawodowe, życiowe, a następnie próbować je dopasować do drogi, którą moglibyśmy pójść dalej.
Będą tacy, którzy mogą próbować szukać miejsca w swojej organizacji ,odnajdując w sobie predyspozycje do bycia KAM-em, projekt managerem, brand managerem itp. Wiadomo, że chęci nie wystarczą, ale jeśli zrozumiemy, iż mamy szansę na zmianę swojego położenia zawodowego, na rozwój, to trzeba to zrobić . Jak?
Już Mahatma Ghandi mówił : …żyć trzeba tak jakby każdy następny dzień miał być ostatnim, ale uczyć należy się całe życieProste? To jest recepta na sukces, to jest przepis na zmianę. To w konsekwencji jest danie sygnału przełożonym, że jesteśmy gotowi na wyzwania i zdobywamy niezbędne kompetencje.
Inni jeszcze staną przed wyborem swojej szansy w postaci dzielenia się swoim doświadczeniem jako trener, coach, konsultant…Oczywiście tu też trzeba poszerzać wiedzę, czytać, szkolić się, a przede wszystkim pracować nad jakością swoich wystąpień publicznych, autoprezentacją i ogólnie pojmowanym emploi. Należy też dać znać przełożonym i swojemu otoczeniu, że jesteśmy merytorycznie i mentalnie przygotowani do pełnienia tak odpowiedzialnej roli.
Ludzie sukcesu ciągle się uczą i rozwijają, ludzie przeciętni uważają, że już wszystko wiedzą– mówi T.Harv Eker – nietuzinkowy mówca motywacyjny, biznesmen i milioner, autor „Bogaty albo biedny…po prostu różni mentalnie”. Nota bene, trzeba tę pozycję przeczytać…Wyciągnąć wnioski i uwierzyć, że się da!
Warto zatem odnaleźć w sobie siłę i wygospodarować czas na dokształcanie, na naukę języka obcego, na zdobywanie nowych kompetencji. Albo hart ducha i pasję, by tworzyć własny biznes bo przecież przez lata bytności w rynku na pewno nauczyliśmy się istoty handlu. Najważniejsze, żeby sobie uświadomić, iż nie jesteśmy narzędziem w rękach innych, lecz to od nas samych należy nasza przyszłość.

Ciekaw jestem Waszego zdania na ten temat ? Zapraszam do dyskusji…



komentarze 4

  • Łukasz Kuciński

    Łukasz Kuciński3 kwietnia 2015Odpowiedz

    Tomek,
    uczenie się nie zna granic wieku. Cieszę się, że napisałeś ten tekst i pokazujesz ze swojej perspektywy, że można swoim życiem zarządzić inaczej.

  • Joanna Janowicz

    Joanna Janowicz7 kwietnia 2015Odpowiedz

    Mocny tekst. Ilu z nas w biegu kazdego dnia, bez gornolotnosci, ale rzeczywiscie zapomina za czym biegnie…
    Dodalabym jeszcze jedno: trzeba bardzo mocno zadbac o motywacje. Sa ich dwa rodzaje. Ta pierwsza – motywacja, by zmienic lub zaczac. I ta druga. Motywacja, by nie przestac.
    Bedzie bardzo potrzebna. Ale warto!

    • Łukasz Kuciński

      Łukasz Kuciński9 kwietnia 2015Odpowiedz

      Bez motywacji nic się nie zrobi. Szkoda tylko, że największą motywację ludzie mają zazwyczaj dopiero wtedy, kiedy robi się za późno na zmiany. Niestety potem szanse są ograniczone. Tylko 3% ludzi wyróżnia się tzw. przedsiębiorczością i odwagą, żeby realizować swoje pomysły. 97% skazuje się na stres w wieku, kiedy możliwości zmiany, przekwalifikowania, rozwinięcia własnego biznesu są już bardzo okrojone…

  • radek

    radek5 kwietnia 2016Odpowiedz

    Prawda jest taka ze, praca zespołowa plus duża liczba kontaktów daje nam

    wielkie możliwości zarabiana wielkich pieniędzy. Teraz myślicie jak to 

    możliwe każdy z was może zarabiać, nie musicie być po studiach wystarczy że 

    zadacie sobie jedno pytanie, dlaczego nie mam tych pieniędzy. A odpowiedz

    jest prosta nie macie żadnej opcji albo tak zwanego pomysłu. Wystarczy ze 

    ktoś wam pokarze, jak to zrobić jak zaryzykować i już mamy tą opcje albo 

    pomysł . Ale jak o czymś takim nie wiecie to jak chcecie zarabiać. Kiedyś

    nie wiedziałem jak zarabia się w internecie byłem tak zwanym nubem, a teraz

    to wszystko się zmieniło zarabiam w internecie, i to dość ładne pieniądze

    ale są inni co zarabiają więcej niż ja i ja ich szanuję i się uczę od 

    najlepszych a ty od kogo się uczysz … Zapoznaj sie z ta stroną

    trafficmonsoonyou.pl


Zostaw komentarz