Łukasz Sawicki

ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ

6 maja 2017
brak komentarzy
601 wyświetleń

Pojęcie zarządzania zostało zdefiniowane na początku XX wieku, natomiast śmiało możemy stwierdzić, że było wszechobecne już w czasach starożytnych. Zawsze i wszędzie był lider, przywódca,  który wydawał polecenia, rozkazy i była grupa ludzi odpowiedzialna za realizację tych zadań. Zarządzanie to przede wszystkim przywództwo i kształtowanie pewnego rodzaju kultury – kultury korporacyjnej, kultury biznesu. Najważniejsze w zarządzaniu jest to, aby umiejętnie delegować zadania, ponieważ częstym błędem jest wykonywanie czynności za pracowników, bądź prowadzenie za rękę. Głównym zadaniem, kierunkiem zarządzania jest to, aby zostały osiągnięte założone rezultaty.

Zacznij od siebie.

Chcąc zarządzać zespołem sprzedażowym, należy zacząć od zarządzania samym sobą, ponieważ kierowanie przez osobę, która nie potrafi zorganizować samej siebie nie wróży sukcesów przywódczych i może doprowadzić nawet do zaburzenia pracy zespołu handlowego.

Personal branding

Do skutecznego zarządzania kluczowym elementem jest autorytet, który możesz budować przez tworzenie marki własnej. Im lepsza marka, tym większy autorytet, więc warto jest poświęcić się temu zagadnieniu. Bądź dla Twojego zespołu arbitrem – pokaż, że jesteś w stanie wykonać to czego od nich wymagasz. Uwierz w siebie i swoje możliwości – bądź pewnym siebie menagerem, który wie czego chce, i który potrafi zarazić innych swoją pozytywną energią. Częstym błędem pojawiającym się w niektórych korporacjach jest zatrudnianie na stanowiska kierownicze osób, które nawet przez krótki czas nie mają okazji poznać specyfiki pracy, branży, produktu, aby wiedzieć jak skutecznie zarządzać. Osoba taka może mieć problem z autorytetem, ponieważ ci, którzy pracują dłużej mają większy poziom wiedzy merytorycznej.

Zarządzaj umiejętnie swoim czasem

Niezwykle ważnym elementem jest zarządzanie czasem, bo przecież wielokrotnie zdarzyło się chyba każdemu odkładać coś na inny termin. Zapamiętaj, że to co masz zrobić dzisiaj zrób dzisiaj, to co masz zrobić teraz, zrób teraz. Jeśli widzisz okazję do wykonania jakiegoś działania, to nie odkładaj tego na jutro, ponieważ jutro tej okazji możesz już nie mieć. Stwórz listę zadań, określ swoje priorytety. Wiele mówi się o skutecznym planowaniu i działaniu, a sposób na to jest niezwykle prosty. Określ po prostu swój cel, zapisz i realizuj go skrupulatnie z determinacją i pełnym zaangażowaniem. Poważnym błędem, który często burzy organizację czasu pracy, jest popularne w ostatnim czasie pojęcie – Multitasking. Przez długi czas uważałem, że robienie kilku rzeczy na raz jest najbardziej efektywne, ponieważ w tym czasie jednocześnie mogę wykonać wiele zadań. Było to błędem. Aktualnie wiele mówi się o tym,  iż ludzie nie mają tak bardzo podzielnej uwagi, jak by się to nam wydawało. Najczęściej, kiedy wykonujemy kilka rzeczy na raz, okazuje się, iż coś wykonaliśmy gorzej. Jako prosty przykład, z którym bardzo często się spotykamy, podam sytuację, w której pracując przy komputerze jednocześnie rozmawiamy z drugą osobą, która siedzi przed nami. Sytuacja taka, po pierwsze nie jest komfortowa, dla osoby, z którą rozmawiamy-ani kulturalna, ani efektywna. Nie skupiamy się w pełni, ani na swojej pracy, którą mamy do wykonania, ani na rozmowie z drugą osobą. Idealnym podsumowaniem będzie w tym miejscu przypowieść o mistrzu i uczniu:

Uczeń zapytał kiedyś mistrza: Mistrzu, co robisz, żeby być szczęśliwym?

Mistrz odpowiedział uczniowi: Jak jem, to jem. Jak pracuje, to pracuje. Jak odpoczywam, to odpoczywam.

Tak więc, jeśli robisz coś, to oddaj się temu w pełni, a jak to zrobisz przejdź do następnego zadania.

Bądź przyjacielem

W swojej karierze zawodowej, jak i podczas wielu rozmów z osobami, które pracują w zespołach sprzedażowych, czy też nimi zarządzają spotkałem się z dwoma modelami podejścia przełożonych do swoich podwładnych.

  1. Zdystansowany, gdzie bez względu na wiek, stanowisko zawsze zwracamy się:
    Panie Kierowniku, Panie Janie
  2. Koleżeński, gdzie bez względu na wiek i stanowisko wszyscy zwracają się do osoby zarządzającej po imieniu.

Chciałbym opisać w kilku zdaniach model koleżeński, ponieważ ten tradycyjny,  zdystansowany w zespołach sprzedażowych nie powinien zbyt często się pojawiać. Nie oznacza to oczywiście, że ten model jest zły. Wszystko zależy od sytuacji w jakiej się znajdujemy oraz charakteru pracy czy stanowiska. Wracając to sedna, uważam, że dobry menager sprzedaży powinien być przyjacielem, kolegą, kumplem, ale na jego zasadach. Wprowadzając taki model relacji w swoim zespole skracamy dystans pomiędzy osobą zarządzającą a pracownikiem  co w dalszych etapach pozawala na skuteczniejsze wyciąganie konsekwencji oraz bezpośrednie wydawanie konkretnych poleceń, pomijając przy tym często sztuczną kurtuazję.  Najważniejsze przy zdecydowaniu się na taki model zarządzania jest zawarcie nieformalnego kontraktu pomiędzy menagerem a zespołem np.: Jestem w porządku wobec Was i tego samego oczekuje w zamian.

Model zarządzania

Istnieje kilka skutecznych modeli w zarządzaniu zespołem, natomiast chciałbym przedstawić te,  które uważam za skuteczne i sprawdzone.

  • Premia – Kara,

System popularnie nazywany kijem i marchewką. Znany jest od dawna i każdy z nas spotkał się z takim modelem zarządzania chociażby jako: dziecko w domu, przedszkolu, szkole. Otrzymywaliśmy konkretny komunikat co mamy zrobić, jaka będzie nagroda za wykonanie danego zadania oraz jaka będzie kara jeśli zadanie nie zostanie wykonane, lub efekty nie będą satysfakcjonujące dla osoby, która nam to polecenie wydała. Podobnie jest w sprzedaży, gdzie wiedząc, że czeka na nas nagroda, premia, bonus w większości gonimy za tą marchewką. Warunek jest jeden – marchewka musi być w zasięgu ręki, bo w przeciwnym wypadku większość zespołu nie będzie się nawet starać podjąć próby jej zdobycia. Pamiętaj, abyś jako menager zadbał o to, by cel, który dajesz do wykonania dla Twojego zespołu był: Sprecyzowany Mierzalny Ambitny Realny i Terminowy (SMART).

Sprecyzowany – Twoi pracownicy powinni dokładnie i szczegółowo wiedzieć co mają zrobić, jaki jest ich cel.

Mierzalny – określ wartości według, których będziesz rozliczać wykonanie celu.

Ambitny – pamiętaj, aby cel był przede wszystkim realny. Cel powinien wymagać zaangażowania, ale przede wszystkim powinien być w zasięgu ręki. Jeżeli będzie dostępny do osiągnięcia bez większego zaangażowania będzie to oznaczać, iż nie był ambitny.

Realny – nie przesadzaj z wygórowanymi planami, ponieważ mogą one skutecznie odstraszyć Twojego pracownika od podjęcia jakiegokolwiek działania. Zbyt wysoko ustawiony cel może przynieść skutek odwrotny do zamierzonego. Pamiętaj, że Twoim głównym zadaniem jest przygotowanie takiego planu, który będzie motywował Twój zespół do działania z determinacją.

Terminowy –Twój pracownik powinien wiedzieć ile ma czasu na realizację celu (miesiąc, kwartał) i kiedy proces ten zostanie rozliczony.

Przez długi czas uważałem, że w zarządzaniu wystarczy tylko premia-nagroda, a kara jest tylko czynnikiem demotywującym pracowników, lecz w tej chwili już tak nie uważam. Sama nagroda motywuje tylko przez chwilę i może prowadzić do kombinacji wśród pracowników, w sytuacji, gdzie wynik jest realizowany raz na dwa miesiące tylko po to, aby zgarniać nagrodę. Nikt z nas nie lubi, kiedy coś traci – taki jest nasz naturalny odruch obronny i podobnie jest z naszym zarządzaniem. Jeśli pracownik może coś stracić, będzie dążył w pierwszej kolejności do realizacji celu po to, aby nie ponieść kary, natomiast dalej będzie usiłował zgarnąć nagrodę. Najważniejsze jest, aby motywować swój zespół, żeby skupiał się na profitach, które może otrzymać, a nie na karze, która może ich spotkać. Chcąc zwiększać swoje wyniki sprzedażowe należy podnosić dolną poprzeczkę dając coś w zamian pracownikowi. Jeśli zwiększamy wymagane minimum, to zwiększmy wynagrodzenie pracownika, a wcześniej motywujmy jego dodatkowymi nagrodami, aby zaczął osiągać te wyniki, które nas interesują. Oczywiście możemy dojść do poziomu, gdzie nasz cel będzie już tak wysoki, że przestanie być realny, ale zanim do tego dojdziemy, mamy sporo czasu.

  • Organizacja, kontrola, motywacja.

Trzy słowa, które należy zapamiętać, zrozumieć i wdrożyć. Uważam, że dobry menager powinien bez problemu poradzić sobie z tym zadaniem. Często pojawiającym się błędem, jest brak jednego z tych trzech elementów lub skupienie swojej uwagi na jednym z nich i pominięcie pozostałych. Zastanów się teraz, który z tych czynników według Ciebie jest najważniejszy i zapamiętaj! Zobaczymy czy jesteśmy zgodni w tej kwestii.

Organizacja jest niezwykle ważna, ponieważ określa ład i porządek. Dzięki niej powstają strategie rozwoju oraz procedury działania. Organizacja pracy powala nam uniknąć niepotrzebnego chaosu, zbędnych pytań oraz nieefektywnego działania.

Kontrola powinna mieć miejsce, ponieważ niekontrolowany zespół sprzedażowy byłby jak Latający cyrk Monty Pythona. Kontrolując swój zespół, panujesz nad sytuacją i wiesz co się dzieje. Rozliczając pracowników masz feedback dotyczący słabych i mocnych stron, wiesz co należy poprawić i nad czym musicie wspólnie popracować, aby uskutecznić działanie oraz osiągnąć najwyższą efektywność.

Motywacja w mojej opinii jest najważniejsza i to na niej powinniśmy skupiać naszą uwagę w zdecydowanej większości. Myślę, że śmiało mogę powiedzieć, że co najmniej 60 % czasu powinniśmy poświęcić właśnie na motywację, a pozostałe 40 % na organizację i kontrolę. Dlaczego? Odpowiedź jest prosta. Głównym celem zespołu sprzedażowego jest osiąganie konkretnych wyników, więc na tym też powinniśmy się skupiać, a odpowiednia motywacja sprawi, że zespół będzie się w pewnym stopniu sam organizował oraz sam kontrolował. Jeżeli nagroda będzie atrakcyjna i w zasięgu ręki, to Twój pracownik sam zadba o to, aby poszczególne elementy jego pracy zadziałały. Jeśli przyjmiemy taki model, w którym większość swojego zarządzania skupicie na motywowaniu waszych pracowników, możecie być pewni, że organizacja i kontrola nie będzie od was wymagać dużej ilości czasu oraz energii, a zespół sprzedażowy, którym zarządzacie będzie aktywnie uczestniczył w organizacji.

Dobry zespół, to zmotywowany zespół, a dobry menager, to zarządca z głową, który nie sieje terroru, żeby być skutecznym, lecz jest miłym i dobrym człowiekiem – osiąga cele i rozwija swój zespół.

Łukasz Sawicki

Menager

Kerakoll Polska

Solid Security

Eurofinance

TUZ Ubezpieczenia



brak komentarzy


Zostaw komentarz