Sylwia Murszewska

WYWIERANIE WPŁYWU NA INNYCH LUDZI SZEF „KONTRA” PODWŁADNY

28 lutego 2018
brak komentarzy
3 345 wyświetleń

Wywieranie wpływu to zdolność danej jednostki do wpływania na decyzje innych.
W każdej istniejącej organizacji pojawia się „ktoś” kto pełni rolę szefa, mający władzę. Relacja władzy oznacza sytuację, w której menadżer stymuluje określoną reakcję podwładnego. Relacje te mają charakter dwustronny. Menadżer wpływa na podwładnego, ale i też podwładny ma wpływ na menadżera. Zdolność do wywierania wpływu na zachowania innych, kontrolowania rzeczy i wartości może mieć charakter bezpośredni wynikający z uprawnień do dysponowania nimi. Pośredni natomiast wypływa z atrybutów niezbędnych do ich osiągnięcia (np. kwalifikacje, doświadczenie).

Wywieranie wpływu – zarządzanie ludźmi

Kierownik, menadżer jest osobą, która zarządza ludźmi. Tradycyjnie rolą jego jest planowanie i organizowanie pracy, motywowanie i kontrolowanie swojego zespołu. Wszystkie te funkcje mają charakter wywierania wpływu na innych ludzi. Robię wszystko, aby pracownicy mnie jako szefa słuchali i wykonywali moje polecenia. W każdym zespole pojawia się jednak pracownik, który będzie chciał zburzyć tę teorię i budować swoją. Nie ma idealnych zespołów sprzedażowych. Zawsze pojawi się „czarna owca”, która będzie chciała „zabłysnąć”. Menadżer jest osobą, która dominuje nad innymi ludźmi m.in. poprzez tworzenie trwałych wartości. Szef musi „chcieć”, umieć i lubić oddziaływać na innych ludzi, aby oni traktowali go poważnie i mieli do niego szacunek. Wywiera pozytywny wpływ, oparty na empatii i efektywnym komunikowaniu się, a nie tylko instrumentalnym traktowaniu podwładnych. Często świetny menadżer przegrywa z arogancją i złą postawą jednego, ale dobrego pracownika. Dobrego pod względem sprzedażowym, ale tylko i wyłącznie nastawionym na wynik. Taki pracownik to złoty pracownik tylko na chwilę.

Wywieranie wpływu – nastawie pracownika

Pracownik nastawiony tylko i wyłącznie na wynik pracuje sam, nie integruje się z zespołem. Zespół jest dla niego często przeszkodą w realizacji celu (swojego celu). Sprzedawca ten szybko się demotywuje i naciska na swojego szefa, wywiera wpływ, np. „Jak nie awansuję, to odejdę z pracy”. Stara wzbudzić u swojego szefa poczucie winy, współczucie. Pokazuje swoje niezadowolenie z braku możliwości awansu. Jeśli damy się zmanipulować przez takiego podwładnego to niestety, ale pracownik zaczyna nami sterować, przejmuje władzę. Odnosimy wrażenie, że próbuje nas jako szefa szantażować. Ma ogromny wpływ na nasze zachowanie w stosunku do niego, jak i innych osób.

Wywieranie wpływu przez menadżera

Wywieranie wpływu przez menadżera

Wywieranie wpływu – case  study

Znam dziewczynę, która jest idealnym tego przykładem. Młoda dziewczyna, która nie tylko oddziałuje na swoich szefów, ale też na swoich kolegów i koleżanki z zespołu. Osoba ta jest Doradcą i jej staż w pracy to około dwóch lat. Na początku wydawała się bardzo „fajną” osobą. Zaangażowana w sprzedaż, wykonująca wszystkie nałożone zadania. Zadania zarówno sprzedażowe jak i dodatkowe uzupełniające wiedzę. Trwało jednak to bardzo krótko. Jeden z kwartałów sprzedażowych skończył się dla niej słabiej w porównaniu do poprzednich. Zawsze plan wykonywany na poziomie 150 %, zmienił się na 100%. Nie była Liderem. Spowodowało to ogromną zmianę w jej zachowaniu, pokazała swoją drugą twarz. Przestała się starać, chciała wpłynąć na zespół, poprzez wypowiedzi: „Nie warto się starać”, „Nie ma szans na awans” czy też „Awansować można, jak ma się układy”. Jej szef, aby zmienić postawę rozgoryczonego pracownika docenił ją poprzez podwyżkę, przedłużenia umowy na czas niekreślony. Zadziałały motywatory, których oczekiwała. Postawa dziewczyny zmieniła się na chwilę. Poprzez swoje „gadanie” wywalczyła sukces. Poczuła się pewniejsza, a tym samym zaczęła pozwalać sobie na buntowanie innych pracowników. Nie chciało jej się już być liderem, bo czuła się bezpiecznie. Wpływała na współpracowników mówieniem, że jej nic nie wychodzi, „Nie mam głowy teraz do sprzedaży”. Prosiła innych, żeby robili sprzedaż na nią. Próbowała przekupić swoją bezradnością, często płaczem i opowiadaniami „Jak to w życiu mam ciężko”.

Wywieranie wspływu - wzbudzanie współczucia

Wywieranie wspływu – wzbudzanie współczucia

Wywieranie wpływu – relacje z pracownikiem

Wiem z doświadczenia, że wdanie się z pracownikiem w rozmowy prywatne, poruszające strefę emocjonalną nie pomaga nam w pracy. Wręcz przeciwnie pogarsza relacje Szef – Pracownik. Pracownicy często wykorzystują wtedy naszą naiwność i współczucie, jakie temu towarzyszą. Zapamiętują nasze zachowanie i często słowa, jakie padają z ust szefa. Osoby takie robią to specjalnie, aby całą uwagę skupić na sobie i współczuciem pomóc sobie np. w awansie. Dlatego w takiej sytuacji Szef musi zachować trzeźwość umysłu. Skutecznie radzić sobie z niepewnymi sytuacjami poprzez uprzedzenie i zapobiegnie zagrożeniom, odpowiednio wykorzystywać swoją wiedzę i umiejętności. Kiedy wywieranie wpływu poprzez płacz i litość nie odniosło zbyt wielkiego wrażenia na Menadżerze, dziewczyna uderzyła w inny punkt, zaczęła powoli, ale skutecznie skłócać cały zespół. Nastawiała ludzi przeciwko swoim przełożonym. Robiła to doskonale, ponieważ przy swoim Szefie była miła, udawała poprawę. Za „plecami” Menadżera, kiedy nie słyszał i nie widział, zachowanie jej było zupełnie inne. Chciała pokazać, że jest osobą wpływową i obecny Szef nie nadaje się na szefa. Liczyła, że jak doprowadzi do rozpadu zgranego zespołu, to ma szanse na awans. Jednak bardzo się pomyliła. Szantaże emocjonalne zostały dostrzeżone przez innych pracowników. Chciała przekonać wszystkich innych do siebie, ale odniosło to wręcz odwrotny skutek. Intryga przeciwko szefom nie prowadzi do awansu tylko wręcz przeciwnie do zwolnienia. Niestety nie wszystkie młode osoby o tym wiedzą. Każdy młody człowiek myśli „Nie zwolnią mnie” przecież, nie ma ludzi do pracy. Jednak organizacje szukają osób które angażują się w pracę jedocześnie wkupiając się w cały zespół, team. Testują, obserwują nowo zatrudnione osoby. Mądry menadżer nie dopuści do podmiotowego traktowania ludzi i instrumentalnego posługiwania się ludzkimi postawami, emocjami, potrzebami, wartościami i zasadami. Nie da przyzwolenia, aby zespół ludzi wzajemnie wobec siebie stosował niezdrowe relacje.

Wywieranie wpływu - relacje z ludźmi

Wywieranie wpływu – relacje z ludźmi

Wywieranie wpływu – zarządzanie relacjami

W świadomości społecznej znajduje się związana z wywieraniem wpływu skuteczność polityczna. Tzn. kiedy wszyscy tak robią, to i „Ja” też będę tak robić. Poprzez wpływanie na innych zarządzamy relacjami. Mamy dzięki temu zdolność do inspirowania i popychania ludzi do działania przy pomocy wizji i wspólnej misji wywierania wpływu. Jednak musimy pamiętać że wywieranie wpływu musi równać się umiejętnemu znalezieniu odpowiedniego podejścia do konkretnej osoby. Liderzy muszą być skuteczni, przekonywujący i zaangażowani w tym co robią. Pokazanie chociaż chwili słabości oraz zwątpienia daje możliwość wykorzystania tego przez pracownika. Pracownika, który chce się wykazać przed innymi, wykorzystując słabość swojego szefa.

Wywieranie wpływu – case  study rezultat działań

Dziewczyna o której wspominałam miała wiele szczęścia. Inny pracodawca za negatywne wywieranie wpływu rozwiązałby z nią współpracę, nie dając żadnej szansy. Otrzymała szansę, aby zmienić swoją postawę. Została przeniesiona do innego zespołu sprzedażowego. Częstym ruchem  Menadżera jest przenoszenie pracowników z jednego działu do drugiego celem wpłynięcia na podwładnego. Szansa na przemyślenie i zastanowienie się nad swoim postępowaniem.

Nie istnieje jedna cecha przywódcza ani ich zestaw, który zapewniłby sukces w każdej sytuacji. Umiejętność zamierzonego i celowego wywierania wpływu na ludzi jest jedną z kluczowych umiejętności skutecznego menadżera. Wywieranie wpływu jest nieodłącznym procesem przywództwa. Umiejętność wpływania na ludzkie zachowania, postawy, emocje, systemy wartości czy cele pomaga skuteczniej zarządzać zespołem, osiągać postawiony cel. Warunkiem koniecznym jest charakter, który nie będzie uległy na manipulacje innych ludzi.

 

SYLWIA MURSZEWSKA
Kierownik PKO BP SA



brak komentarzy


Zostaw komentarz