Negocjujemy każdego dnia nawet z nie zdając sobie z tego sprawy. Czy każdy z nas myśli o tym, że ustalając z rodziną miejsce przyszłych wakacji to tak naprawdę negocjacje? Całe nasze życie składa się z wiecznych negocjacji, w których chcemy zrealizować swoje różne interesy. Jeżeli nasze interesy są spójne z drugą stroną, to mamy stan idealny. Jednak gdy w grę wchodzą różne interesy, sytuacja ulega dynamicznej zmianie. Zaczyna się przeciąganie liny – kto z nas ma rację, co jest ważniejsze. Żadna ze stron negocjacji nie chce, bądź w jej mniemaniu nie może odpuścić chociażby części ze swoich interesów. Problem narasta, strony okopują się na swoich stanowiskach, argumentacja oraz merytoryczna rozmowa jest prawie niemożliwa. Jak sobie poradzić w takiej sytuacji? Oto kilka podpowiedzi jak przełamać opór drugiej strony w negocjacjach.

Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, a co za tym idzie sprzedawać jeszcze więcej, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY.

Twoje emocje.

Tak naprawdę aby skutecznie działać w takiej sytuacji zacznij od siebie, a właściwie od swoich emocji. Będąc w takim położeniu negocjacyjnym, kiedy to druga strona w pewien sposób nas atakuje, najbardziej naturalnym działaniem jest reagowanie bez przemyślenia. Głównie wtedy przechodzimy do kontruderzenia, czyli jeżeli nasz partner zajmuje nierealne stanowisko, naszą odpowiedzią jest również nierealne stanowisko. Przeciwnym sposobem reakcji jest poddanie się. Czujemy się tak niekomfortowo podczas takich negocjacji, że chcemy je jak najszybciej skończyć. Druga strona daje nam wyraźnie do zrozumienia, że tak naprawdę my jesteśmy problemem, że to właśnie przez naszą postawę te negocjacje nie mogą się zakończyć pozytywnie. Jednym ze sposobów radzenia sobie w takiej sytuacji jest realizacja powiedzenia „W gniewie milcz!”. Każda akcja powoduję zwiększoną reakcję. Trzeba w takich chwilach oddalić się od swoich naturalnych emocji, spojrzeć na sytuację z lekkiego oddalenia tak, jak byśmy byli obserwatorami całego procesu, a nie uczestnikiem. Dobrym sposobem jest także zrobienie sobie przerwy w negocjacjach, sposób wydaje się banalny, ale ten czas pozwoli tobie, jak i twojemu partnerowi na ochłonięcie i odzyskanie równowagi.

Trudne negocjacje

Jeszcze raz emocje….

Trudne negocjacje, okopanie się drugiej strony na swoim stanowisku może także wynikać z niechęci, złości czy nawet wrogości. Tym razem musimy opanować emocje które pojawiają się z drugiej strony. Często druga strona zwyczajnie nie ma do nas zaufania, ale przede wszystkim uważa, że tylko ona może mieć rację. W takiej sytuacji nie warto się spierać. Jak było wspomniane wcześniej, każda nasza akcja przyniesie odpowiednio wzmocnioną reakcję. Aby „rozbroić” takie stanowisko trzeba zwyczajnie przejść na drugą stronę, pochodzić trochę w „butach” swojego partnera negocjacyjnego, spojrzeć na świat z jego perspektywy. Ważnym elementem jest oczywiście wysłuchanie drugiej strony. Każdy z nas ma taką potrzebę, uwielbiamy osoby które się z nami zgadzają, rozumieją w jakiej sytuacji się znajdujemy, ale przede wszystkim to, że uznajemy ich punkt widzenia na dany temat. Trudno zachować się wrogo w stosunku do osoby z którą się zgadzamy, która nas rozumie, słucha i wspiera. Szacunek rodzi szacunek.

Moje zasieki to mój interes ?

Mamy zatem korzystny klimat negocjacji, emocje są opanowane, jednak w dalszym ciągu druga strona upiera się przy swoim stanowisku. Właśnie tutaj tkwi problem. W momencie gdy my chcemy rozmawiać o naszych wspólnych interesach, druga strona nadal tkwi przy swoim. Kolejnym krokiem w negocjacjach będzie odwrócenie jej uwagi od stanowiska i naprowadzenie jej na jej własne interesy.

1. Dobrym rozwiązaniem są pytania, a właściwy ich dobór pozwoli uzyskać pełną informację o tym, czego tak naprawdę oczekuje druga strona. Jednym z klasycznych pytań jest „Dlaczego?”, np. „Dlaczego tego chcesz?” Może się oczywiście zdarzyć i tak zazwyczaj jest, że druga strona niechętnie odkrywa swoje interesy wówczas możemy skierować rozmowę na „nie”.
2. Klasyczne pytanie „Co jest złego w tej ofercie?” może zdziałać cuda. Uwielbiamy krytykować, więc jest duża szansa że druga strona dokładnie nam powie, co nie spełnia jego oczekiwań i jakie w gruncie rzeczy ma interesy.
3. Następny krok to wciągnięcie drugiej strony w dyskusję na temat opcji. Doskonałym pytaniem jest ”A jeżeli…?”, np.: A jeżeli przedłużymy termin płatności tak, abyście mieli czas na kupno materiałów do produkcji?”
4. Innym sposobem zaangażowania drugiej strony na temat możliwości jest poproszenie ich o radę np. „Twoim zdaniem co zrobiłbyś na moim miejscu?” Jest to pewnie ostatnie rzecz, której się spodziewa druga strona, czyli proszenie o radę.

Wszystkie te zabiegi służą tylko temu, abyśmy rozmawiali nie o stanowiskach, czyli „czego chce”, ale „dlaczego tego chce”.

Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, a co za tym idzie sprzedawać jeszcze więcej, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY.

Trudne negocjacje

Ostatnia prosta.

Moje reakcje trzymam na wodzy, emocje drugiej strony także okiełznane. Długa podróż za nami od tego co chcemy do tego, dlaczego tego chcemy. Wszystko jest pięknie, widzimy już metę naszych negocjacji i pełen sukces, gdy nagle druga strona mówi „NIE”. Problem może polegać na tym, że podczas negocjacji padł pomysł, który po prostu nie jest pomysłem drugiej strony. Po za tym bardzo często druga strona obawia się utraty twarzy, jeżeli dojdzie do porozumienia. Trzeba tak prowadzić negocjacje, aby doszło do realizacji wspólnych interesów, ale na „warunkach” drugiej strony. Przecież nie chcemy, aby negocjacje nie powiodły się tylko dlatego, że porozumienie jest naszym pomysłem.

Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, a co za tym idzie sprzedawać jeszcze więcej, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY.

Piotr Wiechecki

Kierownik ds. Kluczowych Klientów w Lecznictwie Zamkniętym Berlin Chemie Menarini