Na samym początku tego artykułu chciałbym przybliżyć czym jest rekrutacja oraz jak istotne ma znaczenie w całym procesie zatrudnienia pracownika. Rekrutacja jest niczym innym niż jednym z elementów zarządzania zasobami ludzkimi polegającym na naborze do danej korporacji, przedsiębiorstwa  czy też organizacji. Rekrutacja jest pojęciem niezwykle szerokim, w którym wyróżniamy podziały na zewnętrzną i wewnętrzną oraz wąską i szeroką, natomiast nie to jest przedmiotem tego co chciałbym wam przekazać. Istotnym  jest fakt, że nieudana rekrutacja to kilkanaście tysięcy złotych poniesionych przy rekrutacji i mam tutaj na myśli tylko i wyłącznie koszt zatrudnienia pracownika, na które składają się zamieszczenie ogłoszenia rekrutacyjnego, koszt osób rekrutujących, koszt badań lekarskich, szkolenie pracownika, wynagrodzenie handlowca, narzędzia pracy (samochód, laptop, telefon), przygotowanie stanowiska pracy oraz koszt kolejnej rekrutacji. Jeżeli do tej kwoty doliczymy jeszcze koszty ukryte w postaci niewykorzystanych okazji biznesowych, zaniedbane, bądź nadwyrężone relacje z aktualnymi klientami oraz proces szkoleniowy to kwota ta z kilkunastu tysięcy wzrasta do kilkudziesięciu tysięcy złotych.

Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, a co za tym idzie sprzedawać jeszcze więcej, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY.

Już wiesz dlaczego tak ważna jest prawidłowa rekrutacja?

Pamiętaj, że jeżeli jesteś menagerem, kierownikiem, dyrektorem to właśnie Tobie właściciel firmy zaufał i Tobie powierza część swoich aktywów w celu odpowiedniego, efektywnego rozporządzania. Najlepszą zasadą i najskuteczniejszą zasadą zarządzania jest wydawanie pieniędzy tak, jak byś miał ponosić je ze swojej kieszeni. Pamiętaj, że właściciel przedsiębiorstwa, korporacji nie posiada worka ze złotem na końcu tęczy, z którego permanentnie można wyciągać pieniądze. Żeby wyjąć – trzeba włożyć. Idealnym przykładem, który często przytaczam jest rolnik, który aby zbierać plony najpierw musi zasiać ziarno, następnie je pielęgnować, aby później doczekać okresu żniwowania, które następnie przyniesie efekty finansowe.

W tej konkretnej sytuacji związanej z rekrutacją to właśnie Ty jesteś tym rolnikiem, który ma zasiać ziarno, czyli przeprowadzić  skuteczną rekrutację, która  pod wpływem Twoich kolejnych działań pozwoli na zebranie plonów, czyli efektywną a zarazem rentowną pracę Twojego handlowca.

Wiele osób prezentuje różnorodne modele rekrutowania pracownika oraz oceny tej rekrutacji, natomiast rynek pracy jest równie zmienny jak rynek technologii komputerowych, więc trzeba być czujnym, być na bieżąco oraz ciągle poszukiwać takich rozwiązań, które uchronią Ciebie przed nieudaną rekrutacją i ogromnymi stratami finansowymi.

Proces rekrutacji  możemy bardzo precyzyjnie podzielić sobie na etapy takie jak:

– Określenie profilu kandydata na podstawie opisu stanowiska pracy

-Tworzenie i zamieszczanie ogłoszeń o danym stanowisku

– Tworzenie długiej listy kandydatów spośród otrzymanych aplikacji osób

– Tworzenie krótkiej listy kandydatów – selekcja osób najpełniej spełniających wymagania oferty

– Zastosowanie technik naboru kandydatów

– Sprawdzenie referencji

– Podjęcie decyzji o zatrudnieniu pracownika

– Negocjacje pracodawcy z pracownikiem dotyczące warunków zawarcia stosunku o pracę.

Jeszcze kilka lat temu, etapy te były rozłożone w czasie a proces składał się z trzech a nawet czterech rozmów z kandydatem.  Do około 2013 roku prowadziłem trzystopniowy model rekrutacji, w którym to etap pierwszy był rozmową, podczas której osoba rekrutująca miała za zadanie wyselekcjonować osoby spełniające określone preferencję, kolejnym etapem była już moja rozmowa już z wybranymi kandydatami, z której to wybierałem kilku faworytów, następnie zapraszając wybrane osoby na etap trzeci, który był dniem szkoleniowym. Taki model już niestety nie działa, więc potraktuj to jako przewodnik po tym jak nie rekrutować.

Musimy mieć świadomość, że jeszcze kilka lat temu rynek pracy należał do pracodawcy i to pracownik walczył o dobrego pracodawcę natomiast aktualnie w wyniku kilku czynników, które pojawiły się na rynku takich jak chociażby wejście na rynek pracy roczników z wyżu demograficznego oraz program 500 +, rynek pracy zmienił się o 180 stopni i w tej chwili to pracodawca szuka dobrego kandydata a pracownik wybiera gdzie chce pracować.

Model rekrutacji, który pozwoli Tobie na efektywne przeprowadzenie tego procesu powinien przede wszystkim, być możliwie jak najkrótszy. Powinniśmy tak przygotować proces rekrutacyjny, aby zamykał się maksymalnie w dwóch rozmowach a jeśli to tylko możliwe to w jednej, ponieważ im więcej dasz czasu kandydatowi, tym więcej czasu będzie miał na poszukiwanie pracy dalej. Pamiętaj, że zawsze znajdzie się ktoś kto da więcej oraz okaże się bardziej atrakcyjnym pracodawcą niż Ty, więc jeśli chcesz kogoś zatrudnić, ponieważ spełnia Twoje oczekiwania to po prostu zrób to a nie czekaj.

Rekrutacja

Kolejnym niezwykle istotnym elementem procesu rekrutacji jest sama rozmowa rekrutacyjna oraz ocena pracownika.  Kilka lat temu spotkałem się z modelem oceny kandydata, który składał się z następujących elementów:

– wygląd (czy strój kandydata jest odpowiedni)

-doświadczenie

-motywacja,

-komunikacja

Ten model był oczywiście dobry i sprawdzał się przez lata, natomiast będąc już w aktualnej rzeczywistości zapamiętajmy,  że „nie strój zdobi człowieka”. Kilkukrotnie zdarzyło mi się zatrudniać osoby, które na rozmowę przychodziły w t-shircie i trampkach. Doświadczenie również nie jest tak bardzo istotne w pracy handlowca, ponieważ wszystkiego można się nauczyć, natomiast Ty jako dobry menager masz szansę  „oszlifować diament”, którym jest osoba bez doświadczenia i tym samym kreować Wilka z Wall Street.  Podczas rozmów rekrutacyjnych mało, kto potrafi przedstawić swoje pełne oczekiwania finansowe a tym bardziej, kwota do której będzie dążył, więc i motywacja nie będą najistotniejsze. Komunikacja jest natomiast fundamentem w pracy handlowca, więc powinniśmy się skupić na tym, aby znaleźć osobę komunikatywną.

Kolejny model rekrutacji opisany w książce „Winning znaczy zwyciężać  – Jack i Suzy Welch” jest zdecydowanie bardziej aktualna zasada 4E+P, która składa się z elementów takich jak:

ENERGY – ENERGIA (pozytywna energia – ukierunkowanie na działanie, ludzie pełni entuzjazmu)

ENERGIZE – STYMULOWANIE INNYCH (pobudzanie innych do działania, zarażanie innych dobrą energią.)

EDGE – ŚMIAŁOŚĆ (odwaga do podejmowania trudnych decyzji)

EXECUTE – SKUTECZNOŚĆ  (zdolność realizowania celu)

PASSION – PASJA (szukamy ludzi z pasją, przede wszystkim do pracy)

Każdy z nas chciałby kandydata, który spełniłby wszystkie spośród tych oczekiwań, natomiast wszystko zależy od tego jak bardzo atrakcyjne stanowisko oferujemy oraz jak bardzo atrakcyjnym pracodawcą jesteśmy. Musimy pamiętać, że na rynku pracy pojawia się nadal pokolenie Y, czyli w dużym stopniu  ludzie roszczeniowi, którzy chcą więcej brać niż dawać, więc może być trudno o taki ideał.

Kolejnym problemem dotyczącym osób rekrutujących jest podejście kandydatów do pracodawcy. Kilka miesięcy temu przeprowadziłem badania dotyczące skuteczności rekrutacji i dane, które uzyskałem potwierdziły tylko, że rynek pracy należy do pracownika. Po rozmowach telefonicznych ze wszystkimi kandydatami ok 30 % z nich nie było już jednak zainteresowanych, następnie spośród wszystkich zaproszonych tylko 30 % osób pojawiło się na rozmowie i podczas rozmowy kolejne 30 % spełniało podstawowe oczekiwania.

Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, a co za tym idzie sprzedawać jeszcze więcej, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY.

Skąd się to bierze? Odpowiedź jest prosta. Kandydaci wysyłają swoje aplikacje na potęgę gdzie się da, przez co sami nie wiedzą do końca gdzie. Kolejny problem to osoby, które nie przychodzą na rozmowy – te najczęściej czytają opinię na temat firmy w Internecie, gdzie chyba sporadycznie zdarzają się pozytywne wypowiedzi na temat pracodawcy. Inni tłumaczą nieobecność „sytuacją rodzinną” itp. Dochodzimy w tym momencie do kandydatów, którzy już do nas przychodzą. Tylko 30 % z nich spełni nasze oczekiwania, ponieważ pozostali przede wszystkim nie będą przygotowani do rozmowy i nie zapoznały się z opisem stanowiska, na które aplikowały.

Jak widzisz rekrutacja nie jest tak łatwym procesem jakby to się mogło wydawać, natomiast jesteś w stanie zadbać o to, żeby była skuteczna za pomocą poniższych wskazówek.

Rekrutacja

Zadbaj o pozytywny wizerunek swojej firmy

Zapamiętaj, że kandydaci czytają informację, które pojawiają się na forach internetowych typu popularny „go work” a zdecydowana większość będzie negatywnych, więc jeśli tylko możesz to zarządzaj tak, aby ilość negatywnych opinii była ograniczana do minimum. Nie bój się zająć stanowiska dotyczącego pojawiających się opinii, natomiast zasada jest jedna – bądź autentyczny w tym co piszesz i przedstawiaj tylko fakty.

Unikaj ogłoszeń ukrytych

Ogłoszenia ukryte pozwalają pracodawcom na  zdobycie większej liczby potencjalnych kandydatów, natomiast jakość takich aplikacji jest niska, ponieważ trafiają tam kandydaci, którzy nie są zainteresowani pracą w firmie „no name”. Ogłoszenie jawne czyni Ciebie przede wszystkim wiarygodnym i dodaje prestiżu. Przed zamieszczeniem ogłoszenia dobrze zastanów się nad tym jakie cechy osobowości powinien mieć Twój idealny kandydat.

Określaj precyzyjnie zakres obowiązków

Częstą domeną ogłoszeń rekrutacyjnych jest przekolorowany obraz oferowanego stanowiska oraz nieprecyzyjnie opisane stanowisko pracy. Szanuj swój czas oraz czas Twojego kandydata, ponieważ nie bez przyczyny funkcjonuje powszechne powiedzenie „czas to pieniądz”. Jeżeli chcesz, aby trafiały do Ciebie właściwe osoby, zainteresowane oferowanym przez Ciebie stanowiskiem opisz precyzyjnie zakres obowiązków zawierający pozytywne aspekty pracy jak i te, które mogą budzić zastrzeżenie kandydatów.

Rekrutuj z głową

Rozmowa rekrutacyjna jest elementem najważniejszym, ponieważ osobiście spotykasz się z człowiekiem, któremu zamierzasz przyznać określone wynagrodzenie i wobec którego masz określone  wymagania, więc masz okazję, aby sprawdzić czy rozmawiasz z osobą której szukasz.

Rozmowa rekrutacyjna to najlepsze narzędzie rekrutacyjne, natomiast istnieją narzędzia, które mogą w sposób znaczny pomóc Tobie w tym procesie. Idealnym narzędziem do pomocy w rekrutacji jest test osobowości FACET 5, dzięki któremu jesteś w stanie sprawdzić, czy Twój kandydat ma kreślone cechy osobowości na określonym poziomie.

Podczas rozmowy rekrutacyjnej powinieneś skupić się na następujących cechach, które w mojej opinii są fundamentem w pracy handlowca.

ENERGIA

człowiek, który ma dla Ciebie sprzedawać musi mieć w sobie energię, którą będzie również zarażał swoich klientów. Bez energii nie będzie sprzedaży

KOMUNIKATYWNOŚĆ

Tematowi skutecznej komunikacji poświęcono wiele książek oraz artykułów i nie wyobrażam sobie handlowca, który ma problem z wyrażeniem siebie, czy odpowiedzią na zadawane pytania. Jeśli, kandydat nie potrafi w ciekawy sposób opowiedzieć o sobie, w przypadku produktu, który będzie sprzedawał może być dokładnie tak samo.

ZAINTERESOWANIA

Wbrew pozorom to bardzo ważny element, ponieważ ludzie z pasją zdecydowanie lepiej sprawdzają się w roli handlowca oraz ich pasja może przerodzić się w pasję do pracy. Coraz częściej kandydaci nie wpisują swoich zainteresowań lub pojawiają się standardy typu muzyka, sport, które z rzeczywistością nie mają zbyt wiele wspólnego. Praktyka pokazuje, że im ktoś ma ciekawsze i oryginalne zainteresowania, tym lepszym będzie handlowcem.

PRZYGOTOWANIE

Jeśli osoba, która chce pracować w Twojej firmie nie ma czasu, żeby zebrać podstawowe informacje, w dalszym procesie nie będzie angażować się w proces szkolenie oraz zdobywanie nowej wiedzy . Zapamiętaj, że szczęście sprzyja przygotowanym, więc nie marnuj czasu dla kogoś, kto nie ma czasu na przygotowanie się do rozmowy.

TEST OSOBOWOŚCI

Jeśli zagłębisz się w temat typów osobowości dowiesz się, że nie każdy może zajmować stanowisko handlowca. Bazując na teście osobowości FACET 5 musisz znaleźć człowieka mającego wysoki wskaźnik WOLI i ENERGII. Zachęcam do realizowania takich testów w procesie rekrutacji, ponieważ mogą być doskonałym dopełnieniem nim Twojej oceny, którą możesz potwierdzić profesjonalnym narzędziem.

Jeśli znajdziesz handlowca, który spełni powyższe kryteria możesz mieć pewność, że podejmujesz właściwą decyzję, a Twój kandydat może odnosić sukcesy. Pamiętaj jednak, że każdy człowiek jest unikalną jednostką, wobec której nie możesz stosować szablonów i schematów, dlatego traktuj każdego unikalnie.

Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, a co za tym idzie sprzedawać jeszcze więcej, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY.

Łukasz Sawicki

Menager

Kerakoll Polska

Solid Security

Eurofinance

TUZ Ubezpieczenia