Renata Bratkowska

SYSTEMY MOTYWACYJNE, GRYWALIZACJE, KONKURSY… CZYLI JAK MOTYWOWAĆ SPRZEDAWCÓW

24 stycznia 2018
brak komentarzy
483 wyświetleń

O motywowaniu pisano już wiele a sam system motywowania nieustanie ewoluuje. Postanowiłam pokazać szerszy aspekt powiązania pomiędzy systemami premiowymi, grywalizacjami, a realizacją celów przedsiębiorstwa. Czym, że jest w rozumieniu wielu z nas system premiowy – to nic innego, jak zapłata za cele stawiane sprzedawcom poza podstawowym systemem wynagrodzeń. Oczywiście to może być bardzo prosty system premiowy występujący w wielu firmach np. X zł premii za 100% realizacji sprzedaży (wartość sprzedaży wskazywana przed rozpoczęciem okresu ocenianego). Może to być też system schodkowy lub premia za realizację odpowiedniego poziomu marży czy też wdrożenie nowych produktów.

Cele w systemie motywacyjnym są skaskadowaniem celów jakie stawia sobie firma na kolejny rok, kwartał, półrocze. Od realizacji tych celów zależy funkcjonowanie firmy i ukierunkowanie jej działania, ale żeby mówić o stawianiu celów trzeba wskazać kilka najważniejszych założeń jakimi powinniśmy się kierować.

Cele powinny być SMART czyli jakie?
SMART oznacza, że cele powinny spełniać 5 ważnych warunków:
• S – czyli Sprecyzowany (ang. Specific) – konkretny, zrozumiały cel
• M – czyli Mierzalny (ang. Measurable) – określony w sposób dający się zmierzyć (wartość, ilość)
• A – czyli Atrakcyjny (ang. Achievable) – musi być osiągalny, ale ambitny
• R – czyli Realistyczny (ang. Relevant) – możliwy do osiągnięcia
• T – czyli Terminowy (ang. Time-bound) – ustalenie daty do kiedy ma zostać osiągnięty
I tak możemy stworzyć podstawowy system motywacyjny, ale czy on będzie atrakcyjny dla sprzedawców, którzy oprócz gratyfikacji w formie premii i realizacji ustalonych celów czekają na kolejne wyzwania i docenianie?
Czyli jak przełożyć cel na wartości?
Przyjmijmy, że firma chce osiągnąć sprzedaż w kolejnym roku na poziomie 2 tys. sztuk.
1. Badamy jaki jest potencjał poszczególnych punktów odbioru ustalając cel na poszczególny punkt/obszar.
2. Określamy ile w danym miesiącu lub kwartale chcemy sprzedać uwzględniając zachowania rynku na którym działamy.
3. Ustalamy cele na region lub sprzedawcę wynikające z planu total.
4. Komunikujemy cele sprzedaży (S) ilościowe (M), wskazujące wzrost w stosunku do obecnego poziomu (A), ale możliwe do osiągnięcia – estymacja możliwości zakupowych (R) do osiągnięcia w określonym czasie (T)
Ale czy cele muszą być wyrażone tylko w płaskich wskaźnikach sprzedanych sztuk i wartości?
I tu pojawia się możliwość włączenia dodatkowego systemu zwanego grywalizacją (zwanego także gryfikacją, gamifikacją)

Czym jest grywalizacja?
Grywalizacja to zaangażowanie grupy pracowników do realizacji wielu zadań, zdobywania umiejętności, zaangażowania w projekty. Bazuje ona na uczuciu przyjemności, jaką daje współzawodnictwo, rywalizacja, dodawanie kolejnych odznak do swojego profilu, zdobywanie nagród, pochwał. Daje możliwość angażowania grupy ludzi do podejmowania wyzwań, do czerpania korzyści wynikający z wygranych.
Mechanika grywalizacji wykorzystuje znane nam z gier komputerowych elementy takie jak: przechodzenie kolejnych poziomów, bycie najlepszym z graczy, otrzymywanie pochwał, wykorzystywania siły i integrowania grupy przy zadaniach wymagających współpracy.

Jak działa grywalizacja?
Jest ona podobnie osadzona w realizacji celów jak opisana powyżej koncepcja SMART.
Czyli zadania muszą być ambitne, umożliwiające wszystkich dostęp do ich realizacji, osadzona w czasie i z określonym efektem. Za osiągnięcie poziomów/etapów oraz całej rywalizacji „gracze” otrzymują nagrody.

Jak to zrobiła Neuca?
Niektóre firmy wprowadziły dla sprzedawców tego typu system opierający się, podobnie jak w grach komputerowych, na aplikacjach umożliwiających na bieżąco śledzenie przez uczestników poziomu na którym się znajdują oraz nagród jakie osiągnęli lub do jakich aspirują. Neuca od 2012 roku z powodzeniem wdraża kolejne odsłony grywalizacji dla ponad 200 przedstawicieli handlowych z Pionu Sprzedaży. Pierwsza edycja trwająca 12 miesięcy odbyła się pod hasłem Kosmicznej Grywalizacji, gdzie zaangażowane zespoły sprzedażowe oraz poszczególni ich członkowie konkurowali ze sobą zdobywając kolejne punkty na drodze do wygranych. Cały cykl różnych zmagań wieńczyła gala na której zostały wręczone nagrody główne indywidualne oraz zespołowe. Grywalizacja budowana na podobieństwo gry zakłada zdobywanie punktów i przechodzenie na kolejny poziom a także dodatkowe misje, które pozwalają zdobyć dodatkowe sprawności przy dodatkowym „wysiłku”.

Każdy etap kończący się miesięcznym rankingiem wyłaniał najlepsze osoby z zespołów sprzedawców, którzy mogli pochwalić się najlepszymi wynikami w danym okresie oraz zamianą auta służbowego na bardziej prestiżowe z wyższej półki.

Ten system jest autorskim dziełem firmy i wspólną pracą Działu Wsparcia Sprzedaży, pracującego nad koncepcją, Działu Analiz Sprzedaży, odpowiadającego za przygotowanie analiz i bieżące monitorowanie wyników, NEKK, przygotowujących oprawę graficzną i menagerów, dbających o całość konceptu i komunikację.

A jak to zaplanowały inne firmy?
Ostatnio wprowadzeniem systemu grywalizacji chwalił się na łamach LinkedIn PoloMarket. Wprowadził w tym roku grę o nazwie PoloCup i jak to ujęli organizatorzy, chcą połączyć „realizację celów biznesowych z zabawą”.

Czym mogą być nagrody?
Wyobraźmy sobie sprzedawców, zapracowanych, będących w ciągłym biegu, ale równocześnie pełnych aspiracji, chęci konkurowania i sprawdzania się. Co może motywować ich do tego, aby podjąć takie wyzwanie?
Nagrody powinny być zróżnicowane i dopasowane do jak największej ilości „graczy” tak, aby ich zdobycie i posiadanie było dla nich czymś wyjątkowym. Dla jednych będzie to dodatkowy dzień w SPA, dla innych możliwość spędzenia czasu z rodziną w parku rozrywki, a może spełnianie marzenia na które nigdy nie starczało czasu i szkoda było pieniędzy (kurs językowy, dofinansowanie do studiów, kurs pilota, itp.), a może to zwykła karta przedpłacona. Czy nie brzmi to bajecznie?

Czy każda grywalizacja odnosi sukces?
Oczywiście jest to dla firmy dodatkowy koszt, więc postawione cele muszą realizować cele stawiane przez firmę. System nie gwarantuje nam zaangażowania 100% sprzedawców. Zdobywać punkty, odznaki czy inne atrybuty będzie tylko czołówka i to oni, będący najbliżej zdobycia nagród będą się najbardziej angażować. Co zatem zrobić z pozostałymi uczestnikami grywalizacji?
Zdobywanie punktów nie musi kończyć się na pracy jednostki. Warto też pomyśleć o motywowaniu zespołów, czyli wspólnego zdobywania celów nałożonych na grupę sprzedawców. Można zastosować system dzielenia się wiedzą, aby motywować pozostałych uczestników do nauczenia się od najlepszych, jak osiągać cele.
Kolejne lata funkcjonowania grywalizacji oraz przeprowadzane ankiety wśród „graczy” wskazują, że jest to dodatkowy motywator do realizacji celów oraz dobra zabawa i rywalizacja.
W USA wprowadzone systemy grywalizacyjne nie zawsze przynosiły zamierzone skutki. Przykładem niepowodzenia może być np. Omnicare Call Center
W związku z długim okresem oczekiwania na pomoc techniczną wprowadzono system grywalizacyjny polegający na badaniu szybkości obsługi klienta. Szansę na otrzymanie gratyfikacji finansowej miał ten pracownik, który najszybciej obsłużył klienta. System wydawał się prosty, ale jego prostota spowodowała spadek utrzymywanych na wysokim poziomie pozostałych parametrów jakościowych. Zwiększenie szybkości spowodowało obniżenie jakości usług, a co za tym idzie niezadowolenie klientów. Natomiast ciągłe badanie szybkości i nagradzanie za ten parametr odbiło się wzrostem rotacji wśród pracowników wynikającej z poczucia zbytniej kontroli. (http://gerere.com/pl-article/grywalizacja-przyklady/)
Wdrażając system grywalizacyjny trzeba przeprowadzić badania środowiska w jakim chcemy go wdrożyć, przeprowadzić analizy nie koncentrując się tylko na obszarze ilościowym, ale i jakościowym zadań oraz ich kompletności.

Czy tylko grywalizacja może być motywująca?
Wiemy, że sprzedawcy mają kilka celów sprzedażowych, a firmie często zależy na szybkim uzyskaniu efektu np. zebraniu od klientów faktur, wprowadzeniu na rynek produkt z krótką datą, itp. Aby zaangażować sprzedawców w szybką akcję, która ma przynieść efekt w krótkim terminie warto wykorzystać konkursy.
Ich działanie również oparte powinno być na koncepcji SMART. Daje ono realizację celu albo przez jednostkę albo grupy sprzedawców lub też cały zespół. Nagrodami w konkursach mogą być dodatkowe środki na integrację zespołu lub też indywidualne dla najlepszych.

Jak może wyglądać konkurs:
Załóżmy, że mamy produkty do sprzedaży i zależy nam na zejściu ze stanów. Ustalamy jaki poziom minimalny sprzedaży nas satysfakcjonuje i rozdzielamy minimalną wartość na każdego sprzedawcę. Wygrywają konkurs osoby, które najbardziej przekroczyły cel minimalny przy założeniu, że cała sprzedaż nie będzie niższa niż 80% celu. W ten sposób mamy możliwość nagrodzenia najlepszych sprzedawców równocześnie wskazując, iż cały zespół musi przyłożyć się do realizacji celu.
Nagrody powinny być atrakcyjne i adekwatne do grupy sprzedawców. Unikajmy sytuacji gdzie nagrodą jest komplet kluczy do samochodu, gdy nagradzamy zespół kobiecy (taka wygrana nie jest aż tak atrakcyjna jak na przykład bony pieniężne, biżuteria, PowerBank, czy inne drobne upominki).
Tak zbudowany system motywacyjny, grywalizacyjny i konkursowy daje możliwości zaangażowania zespołu w zadania, które mają przynieść określone skutki biznesowe oraz zmotywować zespół poprzez uzyskiwanie dodatkowych gratyfikacji często pozafinansowych.
Korzyściami kilkustopniowego systemu premiowego jest możliwość uzyskiwania przez pracownika premii z podstawowego systemu motywacyjnego oraz dodatkowych gratyfikacji za zadania dodatkowe, które skorelowane są z ogólnym celem biznesowym firmy, a krótkookresowo dają dodatkowe możliwości gratyfikacji za zadania spoza systemu.

Renata Bratkowska

Kierownik Działu Analiz Sprzedaży – Neuca



brak komentarzy


Zostaw komentarz