Warto spojrzeć na wyniki wyborów prezydenckich i parlamentarnych z innej perspektywy i wyciągnąć z nich wnioski, które przyniosą nam, menedżerom sprzedaży pomysły na podniesienie efektywności w 2016 roku.

Sprzedawcy marzeń tak to się robi

Obserwowaliśmy właśnie przepięknie zaplanowany rajd PIS-u do zwycięstwa. Warto więc uczyć się od wygranych.
Polityka ma służyć człowiekowi, narodowi, wspierać kraj w rozwoju i prowadzić go w słusznym kierunku. Demokracja to nic innego, jak promowanie przez różne partie swoich pomysłów na rozwój kraju i droga nieustannego kompromisu, dogadywania się, wybierania wspólnych rozwiązań, nawet wtedy, kiedy nie do końca są zbieżne z propozycjami wyjściowymi. To ciągłe negocjowanie, przeciąganie na swoją stronę, unikanie, wymijanie, budowanie opinii społecznej i obrazów, które są potem pokazywane w mediach.
Skoro sprzedaż to ZMIANA NASTAWIENIA KLIENTÓW, to uprawianie polityki już w samym jej fundamencie jest ciągłą sprzedażą i zarządzaniem procesami sprzedażowymi. Im więcej klientów będzie zainteresowanych kupnem określonych idei, tym więcej głosów pozyskają poszczególni sprzedawcy marzeń.

Dlaczego więc drastycznie zmienił się ostatnio układ sił politycznych w Polsce? – Bo jedna z partii odrobiła dobrze swoją pracę domową i odpowiednio się przygotowała do wyborów. Mieliśmy też przykłady partii, które weszły do sejmu, sprzedając swoje idee trochę przypadkowo na zasadzie świeżości. Teraz będą musiały udowodnić, że są warte zaufania. Tak też dzieje się czasem w sprzedaży.
Osoby, które zarządzają sprzedażą dobrze wiedzą, że najważniejszym etapem jest jednak przygotowanie się do sprzedaży. Od tego zależy później opracowanie całej strategii i taktyki sprzedażowej, a w efekcie wynik końcowy. Brak przygotowania, to przygotowana porażka.

Droga do głównej rozgrywki zaczęła się już długo wcześniej niż przygotowania do wyborów parlamentarnych. PiS wiedziało, że wynik w wyborach prezydenckich może w znacznym stopniu poprawić późniejsze notowania. Kandydatów na prezydenta z ramienia PiS było ponoć 7. Wszystkich przebadano dokładnie pod kątem kompetencji, doświadczenia, lojalności, ale co najważniejsze pod kątem osobowości. Sam system badania osobowości dokładnie opisałem w publikacji: Łowcy talentów – Jak skutecznie rekrutować. Andrzej Duda wygrał jako kandydat posiadający wszystkie odpowiednie cechy, które kandydat na Prezydenta RP powinien posiadać. Przede wszystkim ogromna wola, nastawienie na cel, umiejętność stawiania czoła wyzwaniom i konfrontowania się w otwartej walce na słowa. Niska uczuciowość, niska emocjonalność, ale za to odpowiednia kontrola i umiejętność dystansowania się od problemów i tego, co dzieje się wokoło. Cechy te są przeciwieństwem cech Prezydenta Komorowskiego.

Perfekcyjny wybór do tego stopnia, że kandydat ten, zaskakując wszystkich, wygrał wybory i został Prezydentem. Ta faza rozgrywki o Sejm i Senat była ogromnym sukcesem i pokazała społeczeństwu, że poparcie dla PiS może być wysokie. Ale czy tylko wybór odpowiedniej osobowości kandydata na Prezydenta wystarczył, aby wygrać wybory parlamentarne? – Nie. Ta kandydatura i wszystko to, co potem zostało powiedziane zarówno w kampanii prezydenckiej, jak i parlamentarnej opierało się bardzo dokładnie na oczekiwaniach ogromnej części społeczeństwa.

Popatrzmy, jak to mogło wyglądać, bo oczywiście konkretne dane, wynikające z badań są tajne.

RAPORT KRRiT

To tylko skrót działań podjętych w obu kampaniach. Czy mogło być inaczej? Tego się nie dowiemy, ale można przypuszczać, że wyniki mogły się różnić od tych osiągniętych przez obie partie, gdyby PO przystąpiła do wyborów jak partia walcząca o wyborców, a nie jak skazaniec walczący o niższy wymiar kary.

Sprzedawcy marzeń w polityce

Co zatem zadecydowało o sukcesie PiS w obu wyborach – prezydenckich i parlamentarnych? –

1. Dokładna analiza oczekiwań wyborców – Godne życie, czyli pieniądze i święty spokój – to główne potrzeby społeczeństwa, do którego PiS kierowało swoją komunikację. Te potrzeby to fundament każdej sprzedaż Bez tego nie da się zaplanować nic, co jest skuteczne.
2. Dobry strateg – który wie, czego potrzeba, żeby wygrać. Produkt to nie wszystko. Trzeba jeszcze mieć plan, zasoby i narzędzia, aby sukces był Jarosław Kaczyński pokazał, że odpowiednie zaplanowanie procesu sprzedażowego przynosi konkretne rezultaty. Niestety Ewa Kopacz nie uciągnęła całej kampanii, a nie przewidziano planu awaryjnego, bo zabrakło stratega takiego, jakim był Donald Tusk.
3. Doskonała strategia „sprzedażowa” – poparta dokładną analizą potrzeb wyborców Tak jak badanie potrzeb klientów była to podstawa tak dobrych wyników. Odkryte potrzeby – Pieniądze i Spokój. Cała późniejsza komunikacja została dostosowana do analizy. 500 zł na każde dziecko, odmowa przyjęcia Syryjczyków, miła i przyjacielska twarz PiS, obietnice bycia prezydentem wszystkich Polaków i partią dialogu realizują w większości oczekiwania wyborców.
4. Bardzo dobry wybór „handlowców” – to dzisiaj kluczowa umiejętność menedżera sprzedaży. Jarosław Kaczyński dokonał doskonałego wyboru twarzy frontmenów. Zarówno pod kątem kompetencji, umiejętności, ale co najważniejsze, osobowości. Analiza osobowości jest dzisiaj kolejnym stopniem wtajemniczenia w budowanie zespołów sprzedażowych. Same umiejętności i kompetencje dzisiaj nie wystarczą, żeby efektywnie sprawdzać się przy konkretnych zadaniach różnego typu. Pierwsza zasada marketingu mówi: Produkt dla wszystkich jest dla nikogo. Dokładnie tak samo jest z handlowcami: Handlowcy do wszystkiego są do niczego.
5. Precyzyjna komunikacja – w zasadzie utrzymywana przez cały czas trwania obu kampanii. Systematycznie, konsekwentnie i z uporem maniaka handlowcy docierają z tymi samymi komunikatami do wszystkich swoich wyborców. Nie dają się wyprowadzić z równowagi, wierzą w to co mówią i są w tym spójni. Nawet oskarżani o dawanie obietnic bez pokrycia nie tracą wiary w to, że wszystko, co mówią jest możliwe. To daje wyborcom poczucie bezpieczeństwa, że ich wybory będą korzystne i że sami się nie ośmieszą wyborem kandydatów PiS.
6. Nie mówić całej prawdy – i jedna i druga strona po mistrzowsku pokazywała, jak można operować niewygodnymi faktami. PO w znacznie gorszej sytuacji, bo miała więcej do ukrycia, ale można i z tym sobie poradzić. PiS unikając tematów, które mogły zniechęcić wyborców, po-chowało niektórych polityków, aby zachować twarz łagodną i miłą. Przemilczano wiele tematów niewygodnych, jak finansowanie obietnic wyborczych, zmiana zasad działania Trybunału Konstytucyjnego, zmiana konstytucji, niezależność Prezydenta od partii, kwestię rozliczania PO za poprzedni rząd, katastrofę smoleńską, itp. Zamiast kłamać w żywe oczy lepiej jest schować niewygodne fakty do szafy. To handlowiec decyduje o tym, co i komu będzie opowiadał. Sporadyczne kłamstwa i z jednej i z drugiej strony zostaną przez klienta wybaczone ze względu na zasadę konsekwencji, o której później. Kłamstwo wyjdzie na jaw i wtedy boli. Niewygodna prawda też wyjdzie na jaw, ale nie boli aż tak strasznie, bo nikt nie mówił, że jest inaczej. Klient zazwyczaj mimo negatywnych emocji machnie na to ręką i zaakceptuje. Oczywiście trzeba za-chować umiar w takim działaniu.
7. Pozytywne nastawienie i wiara w zwycięstwo – które było widać od samego początku działania w obu kampaniach. Kandydaci PiS szli po zwycięstwo w odróżnieniu od kandydatów PO, którzy ewidentnie walczyli o jak najmniejsze straty i jak najmniej bolesną porażkę. Obie wersje nastawienia determinują zapał do walki i determinację, z którą przystępuje się do działania. Je-żeli wierzy się w swoje „produkty”, ma się precyzyjną strategię, taktykę i odpowiednio zaplanowany budżet, to sukces jest kwestią czasu. PO starała się ograniczyć wydatki, aby nie narazić się na zarzuty rozrzutności i podejmowała działania standardowe, mało spektakularne. Zupełnie nie wykorzystano siły internetu, aby dotrzeć do młodszej i bardziej wirtualnej części społeczeństwa.
8. Charyzma handlowców – przynosi o wiele lepsze rezultaty niż „ciepłe kluchy”. Charyzma pozwala pozyskiwać nowych klientów, a nie tylko utrzymywać starych. Za charyzmatykami ludzie pójdą w ogień, nawet wtedy, kiedy głoszą prawdy mało akceptowalne.
9. Pozytywna historia – czyli to, co się robi dla klienta podczas wcześniejszej współpracy, to jak się buduje wizerunek zarówno swój, jak i firmy, którą się reprezentuje. PiS w tej wojnie miało lepszą pozycję wyjściową, bo zupełnie nie angażowało się w rządzenie przez 8 lat, a o wyczynach sprzed 10 lat klienci, jak widać, zapomnieli. To również bardzo ważna obserwacja dla firm i handlowców, którzy popełnili w przeszłości jakieś błędy. Jak widać klienci nie obrażają się na zawsze i kiedyś przyjdzie odpowiedni moment, aby podjąć współpracę na nowo. Dlatego warto zaglądać do klienta co jakiś czas, nawet kiedy poprzednio nie chciał z Tobą rozmawiać. Niestety PO historycznie zbyt kontrowersyjna nie była gwarantem spokoju i pieniędzy dla wyborców, co głosili w swoich hasłach. Wyborcy nie wzięli tych haseł na poważnie ze względu na złe do-świadczenia z partią rządzącą.
10. Maksymalne zaangażowanie – to dowód na to, jak handlowiec będzie się angażował we współpracę z klientem również po dokonaniu sprzedaży. Jeżeli widać handlowca, jest wtedy, kiedy ma być, jest punktualny, nie zapomina o kliencie, ma z nim stały kontakt, nie zostawia bez odpowiedzi na pytania i nie omija trudnych tematów, daje klientowi poczucie bezpieczeństwa. Klienci lubią ludzi zaangażowanych. Skoro mają siłę, mają plan, wiedzą, czego chcą, to dajmy im szansę. Determinacja, zaangażowania, charyzma są dobrze postrzegane przez większość klientów. PiS tę walkę wygrało. PO od samego początku działała na 50% możliwości i starała się omijać trudne tematy. Bycie dobrym wujkiem czy ciocią sprawdza się w przypadku stałych wieloletnich klientów. Oni wybaczą, zaakceptują, będą usprawiedliwiać. Ale w taki sposób nie zyska się nowych klientów.
11. Odpowiedni partnerzy – bo co dwie głowy, to nie jedna. Dobór odpowiednich partnerów wzmacnia siłę działania, poszerza grono adresatów. Nawet jeżeli trzeba się będzie z nimi po-dzielić sukcesem, to lepiej mieć 50% od tysiąca niż 100% od dziesięciu. Wytrawni handlowcy i menedżerowie sprzedaży oraz przedsiębiorcy wiedzą dokładnie, jak to działa. PO stanęła do walki zupełnie sama. Osłabiona, szkalowana, zmęczona nie miała nawet nadziei na szerokie uderzenie z siłą wielu partnerów. Dodatkowo nowa partia na scenie politycznej .Nowoczesna odebrała PO wielu klientów. PiS zupełnie inaczej podeszło do sprawy – Kościół, media katolickie, zjednoczona prawica z dawnymi uciekinierami – Ziobro, Kępa, Kurski to zwiększenie siły uderzenia i lepsze efekty.
    Należy dbać również o obecnych partnerów. UE, Niemcy, USA, Rosja. Walczenie z nimi na samym początku może doprowadzić do skomplikowanej sytuacji, bo bez tych partnerów trudno będzie zrealizować wszystkie plany.
12. Zasada konsekwencji – to jedna z zasad komunikacji perswazyjnej opisywana przez R. Chialdiniego. To zasada mówiąca o tym, że jeżeli decyzja o kupnie określonego produktu czy usługi została podjęta już przez klienta, to jest on za nią odpowiedzialny. Jeżeli więc nawet handlowiec w późniejszym okresie popełni jakiś błąd lub nie będzie się wywiązywał ze składanych obietnic, to do pewnego stopnia uzyskuje kredyt zaufania od klienta, który konsekwentnie będzie sam siebie przekonywał do tego, że mimo niedociągnięć warto nadal pozostać przy wcześniejszej decyzji. Mamy tego dowody w okresie powyborczym, kiedy wyborcy konfrontowani są z nieco inną twarzą zwycięzców, ale dają im konsekwentnie pole do działania.
13. Spełnianie obietnic – jeżeli zdobyło się zaufanie, to trzeba spełnić obietnice. Jeszcze za wcze-śnie, aby zobaczyć, czy partia wygrana zrealizuje swoje obietnice wyborcze, ale póki co mają kredyt zaufania. Niestety sposób, w jaki realizują obietnice pozostawia wiele do życzenia i stoi w opozycji do jednej z głównych potrzeb Klientów: SPOKÓJ. Zamieszanie w sejmie, senacie, podpisywanie ustaw w nocy, nocne akcje MON, zaprzysiężanie sędziów Trybunału Konstytucyjnego burzy oczekiwany spokój. To może nie spodobać się Klientom, bo kupowali coś inne-go. Dlatego też poparcie PiS w kolejnych sondażach spada. To bardzo ważne, żeby handlowiec i firma, którą reprezentuje działała zgodnie z obietnicami. Jeżeli obietnice okażą się zwykłymi kłamstwami handlowymi i hasłami bez pokrycia na długo PiS straci poparcie i zaufanie. Miną kolejne lata, kiedy będą mogli wrócić.
14. Szacunek do klienta – niezależnie kim jest i skąd pochodzi. Podczas kampanii PiS zapewniało wszystkich o szacunku i poszanowaniu. Niestety część z tych zapewnień okazało się po wyborach nie mieć pokrycia. Brak dyskusji, konsultacji z pozostałymi ugrupowaniami doprowadziło do ostrego konfliktu. W takiej atmosferze Klienci nie wytrzymają zbyt długo, nawet wtedy, kiedy zasada konsekwencji jest jeszcze silna i trzyma wszystkich przy wcześniejszym wyborze.

Jak więc widać sukces w sprzedaży jest wynikiem szeregu działań. Tak dobrego efektu nie da się osiągnąć przez przypadek. Trzeba na niego zapracować, ale jeżeli odpowiednio się go zaplanuje i dobierze wszystkie elementy układanki, to jest niemal pewne, że odniesie się sukces.
Nigdy nie wolno się poddawać, bo jak widać klienci zmieniają zdanie, dostosowują się do zmieniającej się sytuacji i elastycznie podchodzą do oferty, realizując swoje największe pragnienia – godne życie i święty spokój.
Warto obserwować dalszy rozwój sytuacji, żeby zobaczyć, jak tak ogromny wysiłek można popsuć, jak przekreślić 10 lat ciężkiej pracy kilkoma miesiącami działania. Jeżeli dzisiejsi wygrani nie zmienią postępowania, to już nigdy nikomu nic nie sprzedadzą. Bo Klienci znają swoją wartość, mają swoje własne cele i swoje drogi. Nie będą chcieli, aby ktoś im mówił, jak mają funkcjonować w tym biznesie.
Przekonamy się.

Łukasz Kuciński

Właściciel firmy szkoleniowej Biznes Plus

Prezes zarządu AMS PRESTIGE Sp. z o.o.

Wykładowca na kierunku Akademia Menedżera Sprzedaży

Wykładowca na studiach MBA

lukasz.kucinski@biznesplus.pl

Tel.: 608464555