Skuteczna perswazja a typy charakteru

rozpoznanie osobowości rozmówcy to początek skutecznej komunikacji

Techniki perswazyjne i manipulacyjne poza oczywistym celem, jakim jest uzyskanie wymiernego efektu komunikacyjnego w postaci podjęcia określonej decyzji, podjęcia określonego działania lub uzyskania konkretnego efektu finansowego mają również inną funkcję. Dzięki technikom perswazyjnym można znacznie podnieść efektywność komunikacji międzyludzkiej. Czasem dwoje ludzi przekonanych o tym, że rozmawia na temat tego samego problemu, w rzeczywistości mówi o dwóch różnych rzeczach. Doprowadza to do konfliktu, co uniemożliwia w dalszej perspektywie rozwiązanie problemu i osiągnięcie porozumienia.

Taka sytuacja spowodowana jest najczęściej nie rozbieżnością zdań na dany temat lub brakiem chęci „dogadania się”, lecz różnicą osobowości rozmówców i nieumiejętnością dostosowania argumentów do różnych jej typów.

Osobowość czym właściwie jest?

Zgłębienie osobowości człowieka zajmuje wybitnych naukowców już od wieków. Pojęcie „osobowość” jest jednym z najważniejszych pojęć, którym zajmuje się psychologia. Osobowość jest bowiem rozumiana jako całość procesów psychicznych człowieka, które ujawniają się w działaniu ukierunkowanym na realizację określonych celów. Osobowość jest także definiowana jako charakterystyczny, względnie stały sposób reagowania jednostki na środowisko społeczno-przyrodnicze, a także sposób wchodzenia z nim w interakcje((źródło: na podstawie Wikipedia)). Ludzie różnią się od siebie pod względem osobowości. Cechy, które stanowią o różnicach pomiędzy ludźmi to na przykład: odporność, wrażliwość, odwaga, motywacja, mechanizmy kontroli i temperament. Łatwo zauważyć w swoim otoczeniu osoby o różnych typach osobowości, różniące się od siebie chociażby przedsiębiorczością, otwartością na nowe doświadczenia życiowe, gotowością do działania w różnych sytuacjach i kontekstach. Zapewne każdy jest w stanie przypomnieć sobie osoby, które wykazują się odwagą i takie, które wolą unikać wszelkiego ryzyka i przedkładają nad nie spokojne schronienie w zaciszu domowego ogniska.

Najbardziej widoczną różnicą w osobowości człowieka jest temperament. Decydują o nim podstawowe cechy psychomotoryczne, jak łatwość powstawania i przebieg przeżyć psychicznych (ich siła, intensywność, głębia, czas trwania) oraz szybkość, siła i przebieg wykonywania przez człowieka czynności. Temperament jest chyba najbardziej trwałą cechą osobowości ludzkiej i w zasadzie w czasie rozwoju podlega jedynie niewielkim zmianom.

Grecki lekarz Hipokrates (460-377 p.n.e.) z racji swojej profesji i posiadanej wiedzy sprowadził naturę człowieka do odpowiednich proporcji czterech płynów ustrojowych – krew odpowiadająca za optymizm, flegma odpowiadająca za flegmatyzm, żółć żółta odpowiadająca usposobieniu cholerycznemu i żółć czarna odpowiadająca melancholii. Jeszcze do dzisiaj funkcjonują pewne powiedzenia, ilustrujące mechanizmy zachodzące w organizmie człowieka pod wpływem bodźców zewnętrznych lub wewnętrznych. Kto z nas nie spotkał się z powiedzeniem: „Zaraz mnie krew zaleje.” w sytuacji, która spowodowała nadmierne zdenerwowanie lub irytację lub określając człowieka słowem ”krewki” jako osoby o pogodnym usposobieniu i dużej energii? Kto nie spotkał się z wyrażeniem: „Musiałem ulać sobie trochę żółci, bo już nie mogłem tego znieść.” tzn. musiałem się wyżalić, odreagować.

Następnie niemiecki psychiatra i psycholog Ernst Kretschmer przedstawił w 1921 roku koncepcję przypisującą ludziom o określonej budowie odpowiednie cechy charakteru. Wyróżnił on typ asteniczny – wątły, nieśmiały i drażliwy, pykniczny – otyły i niski, towarzyski o zmiennych nastrojach, atletyczny – muskularny, opanowany i nieufny.

Stąd też do dzisiaj bardzo często spotykane porównanie, że ludzie otyli są zazwyczaj bardzo mili. Myślę, że każdy z nas znajdzie jakiś dowód na to twierdzenie.

Ponieważ zakładamy, że w filozofii NLP nie ma rzeczy złych i dobrych, nie rozpatrujemy tych cech w tej perspektywie. Ludzie są właśnie tacy i takimi trzeba ich akceptować. Należy pamiętać, że rodzaj temperamentu, typ budowy i inne szczególne cechy osobowości nie maja wpływu na wartość człowieka. Każdy z nas łączy w sobie wszystkie cechy wymienionych wcześniej osobowości. Wiedza o różnych typach osobowości pozwala natomiast dopasować ludziom o różnym temperamencie i przedsiębiorczości oraz odwadze odpowiednie dla nich zadania. Jeżeli potrafisz rozróżnić ludzi pod względem ich psychofizycznych zdolności możesz z łatwością osiągnąć wyśmienite rezultaty w pracy, przydzielając im różnego typu zadania. I tak osoby o typie choleryka doskonale będą sprawdzać się w zadaniach, które wymagają podejmowania szybkich decyzji i utrzymywania dyscypliny wśród pracowników. Ten typ doskonale sprawdza się na stanowiskach kierowniczych. Pyknik jest stworzony do kontaktów z innymi ludźmi. Doskonale będzie się sprawdzał zdobywając nowych klientów lub w ich obsłudze, tak jak ekstrawertyk. Introwertycy będą wymarzonymi kandydatami na stanowiska w dziale kontrolingu lub informatyki. Z racji swoich cech osobowościowych będą też doskonałymi planistami.

Jak widać z powyższego opisu dobry obserwator nie powinien mieć kłopotów z dopasowaniem odpowiednich zadań do cech osobowości. Zamiast walczyć z ludźmi i narzucać im wykonanie zadań, których oni nie czują i nie są w stanie zrobić, o wiele lepiej jest podzielić obowiązki inaczej, wykorzystując wrodzone zdolności osób.

Osobowość – wiedza niezbędna

Wiedza o typach osobowości przyda się nam również w życiu prywatnym, w kontaktach z najbliższymi lub znajomymi.

Poniżej opisałem bardzo prosty schemat osobowościowy, nazwany przeze mnie „triadą perswazyjną.” To uproszczone narzędzie pozwala w jednej chwili zrozumieć w uproszczony sposób działania otaczających nas osób, sposób ich komunikowania się z otoczeniem oraz możliwości wpływania na nie w przeróżnych kontekstach życia.

Rysunek 1: Triada perswazyjna – osobowość DZS

Schemat z rys. 1 wyróżnia trzy typy najczęściej spotykanych na co dzień charakterów.

1. Typ Dominujący D
2.Typ Zdystansowany Z
3. Typ Społeczny S

Wszystkie te typy charakterologiczne dysponują odmiennymi sposobami komunikowania się. Aby komunikacja z nimi przebiegała bez zakłóceń należy uwzględnić ich charakterystyczne cechy.
Typ Dominujący nastawiony jest przede wszystkim na realizacje zadań, a w niewielkim stopniu na budowanie relacji międzyludzkich. Typ ten nie znosi krytyki ani sprzeciwu, bo jest skoncentrowany wyłącznie na sobie samym, a do tego czuje się absolutnie niezastąpiony. Łatwo wyobrazić sobie ten typ człowieka w roli szefa młodego zespołu, który jeszcze słabo radzi sobie z zadaniami i potrzebuje twardego stylu zarządzania, aby zadania te wykonać należycie. Ludzie reprezentujący ten typ charakteru ponadto:

• łatwo i szybko podejmują stanowcze decyzje
• podchodzą do problemów ambicjonalnie, często kierując się impulsem i nagłym przypływem emocji.
• konkretnie określają to, czego chcą
• często stosują kary i nagrody
• są ukierunkowani na efekt i zdeterminowani w dążeniu do celu
• często wstawiają się za osobami, którzy im podlegają lub którymi się opiekują
• są skoncentrowani na sobie, często używając zaimka „ja” – „Ja to zrobiłem.”, „To dla mnie ważne.”, itd.
• stosują jednostronną komunikację – informacja, a nie dyskusja
• są bardzo uparci

Typ Zdystansowany jest ukierunkowany częściowo na realizację zadań, ale również na budowanie relacji międzyludzkich. Uwielbia obszerne instrukcje i analizy. Dokonuje wyboru po zapoznaniu się z wieloma przykładami i szeroką ofertą. Ten typ najbardziej ze wszystkich potrafi na chłodno, z dystansu przeanalizować problem i w rezultacie podjąć najkorzystniejszą w danym momencie decyzję. Jest idealnym szefem dla zespołów, które pracują przy użyciu ściśle określonych procedur, lecz mogą je jeszcze ulepszać i rozwijać.
Ludzie reprezentujący ten typ charakteru ponadto:

• często pomagają innym zrozumieć zasady funkcjonowania procedur oraz stawianych im wymagań
• pomagają innym uwierzyć w siebie
• sami ustalają reguły, ale bezwzględnie wymagają ich przestrzegania
• najbardziej cenią fachową wiedzę popartą ogromnym doświadczeniem
• posługują się zazwyczaj ogromną ilością faktów, dowodów, przykładów, aby argumentować swoje zamierzenia i pomysły
• dzięki głębokiej znajomości tematu (problemu) są bardzo wiarygodni
• często kontrolują sposób wykonania zadań, które zlecili innym
• słuchają rad innych i często z nich korzystają, chociaż najbardziej wierzą procedurom i konkretom, które już zbadali
• są bardzo opanowani, gdyż nie ulegają impulsywnym emocjom
• podejmują decyzje przemyślane w oparciu o wiele danych
• są dosyć zamknięci w sobie, gdyż mają umysł zajęty analizą danych
• często przywiązują nadmierną wagę do szczegółów

Typ Społeczny jest ukierunkowany przede wszystkim na budowanie i utrzymywanie relacji międzyludzkich. Inni ludzie są dla niego najważniejsi. Nie potrafi działać jeżeli w zespole dochodzi do sporów i nieporozumień. W sposób minimalny wydaje instrukcje i polecenia. Raczej będzie dążyć do tego, aby dać pracownikom wolną rękę w wykonywaniu zadań, ufając im i wierząc, że są oni w stanie je wykonać. W przypadku problemów typ ten spełnia rolę doradcy i nauczyciela, który zawsze i wszędzie będzie się starał jak najbardziej pomóc i doradzić, aby tylko inni nie czuli się poszkodowani, przepracowani i zdemotywowani, a wręcz przeciwnie powinni zawsze czuć się komfortowo i miło.
Ludzie reprezentujący ten typ charakteru ponadto:

• są bardzo życzliwie nastawieni do otoczenia, zazwyczaj ufając w dobre intencje innych ludzi
• interesują się życiem innych osób, często rozmawiając z nimi o ich problemach, zdrowiu i życiu osobistym
• stwarzają poczucie bezpieczeństwa w swoim środowisku, wśród pracowników i znajomych
• są pełni współczucia dla bliźniego
• są przyjacielscy i zazwyczaj bardzo się troszczą o innych ludzi i o ich stan zdrowia
• wierzą, że dobra atmosfera w domu i w pracy jest lekarstwem na wszystkie problemy
• unikają konfliktów i ostatecznych rozstrzygnięć
• unikają karania
• nie podejmują szybko decyzji i jeżeli już podejmują, to muszą one zyskać szeroką akceptację
• zazwyczaj nie kontrolują innych
• starają się „dogodzić” wszystkim, co może czasem być irytujące
• stają w obronie swoich bliskich lub pracowników, nawet jeżeli wiedzą, że to oni ponoszą za coś winę, starają się ich usprawiedliwić za wszelką cenę.

Oczywiście każdy człowiek w zależności od sytuacji i kontekstu może reprezentować typ, składający się z mieszanki tych trzech rodzajów charakterów, chociaż zazwyczaj jeden z typów będzie typem dominującym.
Ze względu na bardzo wyraźne cechy różniące te typy osobowościowe od siebie komunikowanie się z nimi musi również różnić się od siebie.

Do typu Dominującego należy zwracać się w taki sposób, aby jak najczęściej podkreślać jego zasługi, wiedzę, umiejętności, zdolności, wygląd, itd. Aby zmotywować Dominującego do działania należy „wjechać mu na ambicję”, mówiąc: Tylko Ty jesteś w stanie to zrobić.; Nie znam nikogo innego oprócz ciebie, kto byłby w stanie się tego podjąć.; Wiem, że zawsze mogę liczyć na twoją pomoc w najtrudniejszych sytuacjach.; Ty masz zawsze doskonałe pomysły, więc wiem, że z tym też sobie doskonale poradzisz. Wybierając miejsce na urlop pomyślałem, że najlepiej dla ciebie będzie, kiedy pojedziemy w góry, bo tam najlepiej wypoczniesz. Czasem można spytać: Dasz radę zrobić to do jutra? – Jeżeli mamy do czynienia z naprawdę dominującym typem, można oczekiwać, że natychmiast podejmie wyzwanie.

Do typu Zdystansowanego należy zwracać się tylko wtedy, jeżeli mamy do dyspozycji konkretne dane na określony temat, lub jeżeli chcemy go prosić o wykonanie analizy danych. Nie można liczyć, że taka osoba podejmie decyzję pod wpływem emocji lub innych uczuć.
Warto podkreślać w komunikacji ze Zdystansowanym jego dokładność, analityczność i szeroką wiedzę, bo to działa na niego bardzo motywująco.
Aby osiągnąć zamierzony efekt komunikacji należy zwracać się do niego mówiąc: Uważam, że powinniśmy na chłodno zastanowić się nad rozwiązaniem tego problemu, jak myślisz, jakie mamy alternatywne rozwiązania?; Po szczegółowej analizie danych doszliśmy do wniosku, że najlepiej będzie …., i chciałbym cię prosić, żebyś ty się tym zajął, bo wiem, że nie przegapisz żadnego szczegółu i zawsze możemy na ciebie liczyć w takich sytuacjach.; Mam do wyboru kilka wariantów, czy mógłbyś pomóc mi wybrać ten najkorzystniejszy – twoje wybory zawsze są bardzo przemyślane i trafne, dlatego zwracam się właśnie do ciebie.; Wybierając miejsce na urlop proponuję ci ofertę najkorzystniejszą finansowo, ale zarazem w takim miejscu, w którym cała rodzina będzie mogła odpocząć w spokoju.

Do typu Społecznego należy zwracać się zawsze przez pryzmat innych ludzi. Trzeba pamiętać, że będzie on patrzył na wszystko oczami innych ludzi i starał się za wszelką cenę utrzymać z nimi bardzo dobre stosunki. Aby zmotywować taką osobę do działania należy przede wszystkim samemu stać się jej przyjacielem, zadając pytania o samopoczucie, o członków jej rodziny lub wysłuchawszy, co jakiś czas, opowieści o jej problemach osobistych. Wymaga to poświęcenia czasu, ale to dobra inwestycja, biorąc pod uwagę fakt, że wtedy „społeczność” tego typu osobowości zmotywuje ją zawsze do pomocy, jeżeli tylko o to zostanie poproszona przez „przyjaciela”, nawet za cenę zrezygnowania ze swoich planów lub
wolnego czasu. Warto pamiętać, że emocje grają tutaj dużą rolę i wizja krzywdy dziejącej się innym osobom dodaje skrzydeł typowi Społecznemu niczym jeden z napojów energetyzujących.
Aby zmotywować typ Społeczny do działania należy powołać się na korzyści, jakie odniosą inne osoby dzięki niemu lub na ewentualne straty, które inne osoby poniosą, jeżeli on nie zaangażuje się w zadanie oraz na to, jak wszyscy inni będą mu wdzięczni za jego udział w przedsięwzięciu, mówiąc: Chciałem cię prosić w imieniu nas wszystkich, żebyś pomógł nam wykonać to zadanie – wszyscy będziemy ci za to bardzo wdzięczni.; Jeżeli nie zrobisz tego na czas, to my wszyscy poniesiemy konsekwencje, bo wtedy cały projekt będzie zagrożony – proszę cię więc, w imię naszej przyjaźni, żebyś został po godzinach i nadrobił zaległości.; Robiąc to, pomożesz nam wszystkim i dzięki tobie cały zespół dostanie nagrodę od szefa. Wybierając miejsce na urlop powinieneś zadbać o to, aby cała twoja rodzina mogła tam doskonale wypocząć.

Komunikując się w ten sposób, według tego prostego podziału osobowości, można osiągać o wiele lepsze wyniki w procesie komunikacji, niezależnie od tego czy komunikujemy się z pracownikami, przyjaciółmi czy członkami rodziny. Każdy z nas lubi być doceniany i rozumiany. Każdy z nas ma jakieś potrzeby i chce zajmować w społeczeństwie odpowiednie miejsce, które należy się jego osobowości. Używając tych prostych form perswazyjnych i pamiętając o najważniejszych cechach wyróżniających poszczególne typy omówionych tutaj charakterów będziesz mógł już teraz podnieść efektywność swoich działań.
Należy jednak pamiętać, co widać na rysunku (rysunek nr 1), że wszystkie typy, o których tutaj mowa, mają części wspólne i przenikają się wzajemnie. Doskonały komunikator musi uwzględnić te części wspólne i wykazać się dużą elastycznością. Elastyczność w perswazji jest bowiem równie ważna, jak znajomość typów osobowości i wzorców językowych, którymi w perswazji należy się posługiwać.
Niezmiennie oceniam tą umiejętność osiągania efektów komunikacyjnych w skali cudu. Bo w miarę wzrostu kompetencji komunikacyjnych, umiejętności obserwacji i oceny ludzi pod kątem typów osobowości oraz umiejętności dostosowywania się do ich oczekiwań związanych z tymi typami, efekty stają się niewiarygodnie wielkie. W momencie, w którym ta umiejętność staje się nieświadomą kompetencją i korzystasz z niej nie myśląc o wszystkich zasadach, komunikujesz się z innymi osobami intuicyjnie – otrzymujesz efekt bez wkładania w to wielkiej energii. Ćwicz więc, stawaj się coraz lepszy każdego dnia, a efekty nie dadzą na siebie długo czekać.

Łukasz Kuciński

Właściciel firmy szkoleniowej Biznes Plus

Prezes zarządu AMS PRESTIGE Sp. z o.o.

Wykładowca na kierunku Akademia Menedżera Sprzedaży

Wykładowca na studiach MBA

lukasz.kucinski@biznesplus.pl

Tel.: 608464555