Techniki sprzedaży – fundamenty

Czytając publikacje różnych autorów oraz uczestnicząc w różnych konferencjach poświęconych technikom sprzedaży zauważyłem, że tak naprawdę każdy bez względu jakby nie nazywał swoich technik oraz jakiej otoczki by nie zbudował zawsze opierać swoje poglądy będzie na sześciu zasadach wywierania wpływu wg  Roberta Cialdiniego. Nie oznacza to oczywiście, że przed wydaniem książki Wywieranie wpływu na ludzi techniki sprzedaży nie istniały, ponieważ istniały już od czasów prehistorycznych, natomiast profesor Cialdini po ponad piętnastoletnim okresie badań pomógł nam wszystkim zrozumieć mechanizmy, które mają również wpływ na sprzedaż oraz techniki sprzedaży.

• Reguła wzajemności

Mechanizm niezwykle prosty i funkcjonujący od czasów pradawnych. Już w Starym Testamencie pojawia się znane nam wszystkim negatywnie kojarzone stwierdzenie oko za oko, ząb za ząb. Oczywiście istnieją również pozytywnie brzmiące przekazy, wśród których moim ulubionym i często przytaczanym jest zaczerpnięta z buddyzmu i hinduizmu Karma, która mówi nam, iż dobro powraca.

• Społeczny dowód słuszności

Tutaj także pozwolę sobie posłużyć się przykładem religijnym z czasów dla nas odległych, aby uświadomić, iż reguły, które opisał profesor Cialdini były obecne od dawien dawna. Doskonałym przykładem jest tak naprawdę każda ze znanych nam religii, ponieważ każda wspólnota bez względu, czy to katolicy, prawosławni, wyznawcy hinduizmu i buddyzmu skupiają się wokół osób, które są głowami, bądź przewodzą danej religii, a wyznawcy każdej z tych religii uważają swoją za najważniejszą i najprawdziwszą. Tutaj chciałbym przytoczyć jeszcze inny, bardziej współczesny przykład, który możesz potraktować jako ćwiczenie. Spacerując po starówce jakiegoś z miast, bądź chodząc po galerii handlowej zatrzymaj się przed witryną sklepową i zacznij się wpatrywać w jakąś konkretną rzecz, prawdopodobnie już po chwili nie będziesz sam, a następne osoby będą powielać Twoje zachowanie. Doskonałym przykładem reguły społecznego dowodu słuszności jest film Dennisa Gansela – Die Welle  (Fala).

• Reguła lubienia i sympatii

W mojej opinii jest to reguła, która jest najważniejsza i z której powinniśmy korzystać, jeżeli sprzedajemy, natomiast ważne jest to w jaki sposób będziemy wzbudzić sympatię i zaciekawienie. Im bardziej będziemy szczerzy i prawdziwi tym lepszy będzie efekt końcowy. Często popełnianym błędem jest kreowanie jakiegoś wizerunku po to, żeby być lubianym, natomiast w perspektywie czasu okazuje się to tylko maską, bądź odgrywaną rolą, co w konsekwencji może przynieść Tobie efekt odwrotny do zamierzonego, więc po prostu bądź sobą.

• Wpływ autorytetu

Reguła, która w niektórych sytuacjach może być stosowana na bazie manipulacji, kiedy to np. znany aktor przebrany w kitel wciela się w rolę lekarza. Cialdini prowadząc badania dotyczące wypływu autorytetu doszedł do wniosków, iż mamy większą skłonność do posłuszeństwa osobą, które są celebrytami, bądź też autorytetami w danej dziedzinie. Pamiętaj, że i Ty możesz być autorytetem w danej dziedzinie, którą aktualnie reprezentujesz.

Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, a co za tym idzie sprzedawać jeszcze więcej, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY.

• Reguła niedostępności

Bardzo często słyszymy w mediach o ofertach do wyczerpania zapasów, bądź pytając o jakiś intersujący nas towar słyszymy, że akurat została ostatnia sztuka, specjalnie dla nas, a skoro jest ostatnia to trzeba kupić, żeby inni nie zrobili tego przed Tobą.

• Reguła zaangażowania i konsekwencji

Jest to reguła, która ma wiele doskonale funkcjonujących przykładów w sprzedaży np. wejściówki do siłowni, promocyjne karnety na basen, czy jazda próbna samochodem. Każdy z nas chce być postrzegany jako osoba konsekwentna, zorganizowana, więc jeżeli podejmujemy się jakiegoś zadania to dążymy do jego realizacji. Tak samo działa to w drugą stronę, kiedy zawierasz umowę ustną z Twoim potencjalnym klientem on czuje się zobowiązany do tego, aby dotrzymać jej warunków.

Techniki sprzedaży

Pamiętaj, że z regułami wywierania w pływu, jak i z technikami sprzedażowymi jest podobnie jak z młotkiem, którym z jednej strony możemy przybić gwóźdź, na którym powiesimy piękny obraz, który będzie zdobić Twój salon, lub możemy uszkodzić np. samochód, kiedy niechcący upuścimy niefortunnie ten sam młotek. Dlatego też, jeżeli używasz tych reguł to używaj ich rozsądnie i z głową, ponieważ reguła wzajemności działa również wobec Ciebie.

Sprzedaż naturalna

Skoro techniki sprzedaży są ogólnodostępne, każdy może je poznać i każdy może się przed nimi bronić to co robić? Jak sprzedawać?

Sprzedaj swój czas – zadbaj o to, żeby osoba, z którą chcesz porozmawiać zechciała Ciebie wysłuchać. Poproś maksymalnie o 10 minut, a gwarantuję Tobie, że jeśli to z czym przychodzisz będzie interesujące Twoje spotkanie może potrwać nawet kilka godzin. Zauważyłem, iż pod koniec lat 90 sprzedaż zaczęła się zmieniać i przedstawiciele, którzy chcieli coś sprzedać zamienili spotkanie face to face na zimny kontakt telefoniczny, bądź mailowy. Uważam, że nadal jesteśmy na tym etapie, natomiast jeśli chcesz, aby Twój potencjalny kontrahent Ciebie zapamiętał musisz się z nim spotkać, ponieważ codziennie dzwoni do niego od kilku do kilkunastu osób, które chcą coś sprzedać. Twój telefon powinien tylko i wyłącznie ograniczyć się do sprzedaży spotkania, a nie produktu.

Wysłuchaj – zrób to, czego nie robią inni. Pęd życia, w którym jesteśmy aktualnie często sprawia, że rozmawiając z kimś myślami jesteśmy już kilka godzin do przodu. Skutkiem takiego podejścia będzie tylko i wyłącznie brak zaufania rozmówcy, który na pewno to zauważy, dlatego jeśli sprzedałeś komuś swój czas, a ktoś od Ciebie ten czas kupił to wykorzystaj go w pełni i bądź tu i teraz. W jednej z książek, którą miałem okazję przeczytać pojawiło się pytanie, na które chyba każdy mężczyzna chce znać odpowiedź: czego pragną kobiety? Otóż odpowiedź okazała się niezwykle prosta. Kobiety pragną być wysłuchane. Podobnie jest z Twoim klientem i to bez względu na płeć. Zapamiętaj, że Twój klient pragnie być wysłuchany, ponieważ zdecydowana większość zastanawia się jak sfinalizować spotkanie i zamknąć sprzedaż. Ty może masz szanse na zdobycie zaufania i sympatii w prosty sposób, który jednocześnie wskaże Tobie drogę, którą musisz podążać, aby zaspokoić potrzeby, bądź rozwiązać potrzeby Twojego klienta.

Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, a co za tym idzie sprzedawać jeszcze więcej, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY.

Nie bój się problemów – większość Twojej konkurencji często poddaje się, kiedy tylko pojawiają się przeszkody, kiedy jest trudno i kiedy potrzeba większego zaangażowania. Zamiast zastanawiać się, którą technikę wdrożyć w życie, aby zamknąć sprzedaż skup się na rozwiązaniu problemu klienta, bo skoro uważnie słuchałeś to wiesz doskonale jakie są oczekiwania i przepis na sukces masz podany na tacy. Wykorzystaj to, bo to właśnie jest przestrzeń, w której możesz pokazać się z jak najlepszej strony i przede wszystkim pomóc Twojemu potencjalnemu klientowi. Kiedy pomożesz rozwiązać problem zadziała reguła wzajemności oraz lubienia i sympatii.

Techniki sprzedaży

Bądź sobą – szukaj własnej unikalnej drogi, ale przede wszystkim bądź autentyczny w tym co robisz. Autentyczność staje się coraz to większą wartością i tylko Ci, którzy są zgodni w tym co mówią i tym co robią na dłuższą metę odnoszą sukcesy. Słuchając różnych wywiadów z celebrytami, artystami czy ze znanymi osobistościami w dziedzinie coachingu zauważyłem, że kreowany jest obraz człowieka idealnego pod każdym względem, natomiast często mija się to w sposób znaczny z prawdą i staje się to zwyczajnie przerostem formy nad treścią.  Zapamiętaj, że czasami mniej znaczy więcej.

Daj się lubić – jak już podkreśliłem wcześniej w mojej opinii reguła lubienia i sympatii jest najważniejsza, dlatego działaj w taki sposób, aby Twój potencjalny klient zwyczajnie Ciebie polubił, ponieważ doskonale wiemy, iż nie zawsze wszystko zależy od ceny. Jedni kupują, dlatego, iż chcą mieć najwyższą jakość, czy też zdobyć prestiż, inni stawiają na bezpieczeństwo, koleni kupują ponieważ chcą zaoszczędzić czas, a następni pod wpływem emocji. Każdy z sześciu wymienionych tutaj motywów sprzedażowych znajdzie uzasadnienie, natomiast uważam, że należy jeszcze dodać do tych motywów jeden z czynników, jakim jest sympatia, ponieważ wracamy często do miejsc, w których panuje mija atmosfera, w których dobrze się czujemy i tak samo może być z Twoją sprzedażą. Spraw, aby Twój przyszły klient Ciebie polubił i przychodził do Ciebie z radością.

Zmień podejście do sprzedaży – idąc na spotkanie skup się na tym wszystkim co opisałem powyżej zamiast na chęci finalizacji spotkania. Jeżeli przyłożysz się odpowiednio do spotkania i skorzystasz z powyższych wskazówek to sprzedaż będzie naturalnym zakończeniem Twojego spotkania. Zamiast iść na spotkanie z nastawieniem zamknięcia sprzedaży idź z nastawieniem zbudowania dobrej relacji oraz wprowadzenia dobrej aury, bo dobro i tak do Ciebie powróci, a najbardziej nowoczesną techniką sprzedaży niech będzie ta naturalna, z którą czujesz się najlepiej i w której nie odgrywasz żadnej roli, lecz stawiasz na autentyczność.

Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, a co za tym idzie sprzedawać jeszcze więcej, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY.

Łukasz Sawicki

Menager

Kerakoll Polska

Solid Security

Eurofinance

TUZ Ubezpieczenia