Piotr Wiechecki

NEGOCJACJE – REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU

9 maja 2018
brak komentarzy
120 wyświetleń

W trakcie negocjacji spotykamy się z różnego rodzaju strategiami, które wykorzystują reguły wywierania wpływu. Owe strategie mają na celu zaplanowane oddziaływanie na naszą osobowość oraz związane z nią potrzeby i lęki, by przekonać nas do pewnych działań. Reguły wywierania wpływu, które ogólnie możemy nazwać prawami perswazji nie są podobne ani do zasad współżycia społecznego, ani do praw uniwersalnych. Można powiedzieć z dużą dozą prawdopodobieństwa, że tak naprawdę większość ludzi wcale nie jest świadoma tych praw, ale działa zgodnie z nimi na całkowicie nieświadomym poziomie. Postępując nieświadomie w myśl tych zasad jesteśmy szczęśliwsi i lepiej dogadujemy się z innymi. Jeśli ich nie przestrzegamy popadamy w różnego rodzaju kłopoty na poziomie zawodowym czy prywatnym. Nie ma nic ważniejszego niż komunikacja z innymi, zwłaszcza w negocjacjach.

 

Negocjacje – Reguła wzajemności

 

„Jak Kuba Bogu tak Bóg Kubie”. To przysłowie w zasadzie opisuje tę regułę wywieranie wpływu, odnosi się ono bowiem do psychologicznej prawidłowości. Polega ona na tym, że odbiorca zazwyczaj odwzajemnia i to często z nawiązką postawę, którą w stosunku do niego prezentuje druga strona. Gdy nadawca jest miły i świadczy odbiorcy przysługi lub w jakikolwiek inny sposób działa na jego korzyść to odbiorca odczuwa silną potrzebę zrewanżowania się tym samym. Podstawowy sposób wykorzystania mechanizmu wzajemności sprowadza się do reguły obdarowania: gdy zamierzamy przekonać drugą stronę do czegoś, spowodujmy najpierw, aby przyjął coś od nas. Dzięki takiemu działaniu wytwarzamy u odbiorcy zobowiązanie do rewanżu, a przecież taką szansę druga strona będzie miała już niedługo – kiedy zaczniemy nakłaniać ją do tego, co już dawno sobie zaplanowaliśmy. Co możemy zaoferować? Oczywiście drobne podarunki próbki, lunch itp. choć podarunki nie muszą mieć postaci materialnej. W tej regule  wywierania wpływu poczucie zobowiązania u odbiorcy można bez trudu wytworzyć za pomocą: uprzejmości i komplementów. Wielka siła mechanizmu wzajemności bierze się przede wszystkim w tym, że w jego skład wchodzi kilka wzajemnie się podsycających elementów tj: obowiązek odwzajemniania przysługi, którą ktoś nam wyświadczył, obowiązek przyjęcia przysługi, którą ktoś chce nam wyświadczyć oraz obowiązek wyświadczenia przysługi, o którą ktoś prosi. Mechanizm reguły wzajemności jest tak silny, że poczucie zobowiązania mamy nie tylko wtedy, gdy coś nam ofiarowano, lecz także wtedy, gdy nam czegoś nie odebrano! W negocjacjach ten mechanizm jest wykorzystywany w regule szokującej oferty, która polega na tym, że gdy chcemy coś uzyskać, prosimy najpierw odbiorcę o znacznie więcej, zmuszając go w ten sposób do odmowy. Ta reguła wywierania wpływu jest skuteczna między innymi dlatego, że podczas odmowy druga strona odczuwa swoją odmowę jakby popełniła jakieś wykroczenie, co wzbudza w nim poczucie winy i oczywiście powoduje chęć zadośćuczynienia. Istnieje „ryzyko” że druga strona spełni nasze pierwotne oczekiwania, ale to tym lepiej dla nas oczywiście.

Wywieranie wpływu - reguły

Wywieranie wpływu – reguły

 

Negocjacje – Reguła konsekwencji

 

„Jeśli powiedziałeś A musisz powiedzieć B” – ta wypowiedź odnosi się do psychologicznego automatyzmu nakazującego nam postępować w sposób spójny i niesprzeczny. W dużym uproszczeniu można powiedzieć, że raz podjęta decyzja stwarza wewnętrzny stan zobowiązania co do decyzji następnych. Ta reguła  wywierania wpływu jest tak silna, że nawet jeśli konsekwencje naszego postępowania będą niekorzystne, to będziemy się starali znaleźć dla naszego zachowania uzasadnienie i je racjonalizować, podnosząc w ten sposób swoje samopoczucie i swoją wartość we własnych oczach. Istnieje także silny nacisk społeczny, aby tak właśnie postępować. Człowiek, który działa niekonsekwentnie jest odbierany jako niepoważny, nieobliczalny.Ta reguła  wywierania wpływu jest wzmocniona wówczas, gdy decyzja została podjęta przy świadkach, publicznie. Co ciekawe nie jest ważne, czy nasz pogląd faktycznie dotarł do szerszej grupy odbiorców, istotne jest natomiast to, że mógł dotrzeć. Reguła ta jest bardzo silne wzmocniona, kiedy nasz pogląd czy stanowisko na daną sprawę zostało przez nas zapisane. W negocjacjach reguła wzajemności jest wykorzystywana za pomocą techniki stopa w drzwiach. Polega ona na prośbie skierowanej do rozmówcy o niewielką przysługę, która nie stanowi dla niego żadnego problemu. Następnie poproś o większą licząc na to, że druga strona, skoro powiedziała A, to musi powiedzieć B.

 

Negocjacje – Reguła kontrastu

 

Ta sama rzecz może nabrać zupełnie nowych cech, gdy umieścimy ją w odmiennym otoczeniu. Ta reguła  wywierania wpływu polega na tym, że jeżeli chcemy pomniejszyć wagę jakiejś prawy, wykorzystamy jako tło sprawę o bardzo dużym znaczeniu i odwrotnie. Jeśli możesz pokazać podczas negocjacji jedno z droższych rozwiązań, a dopiero potem pokazać to, który rzeczywiście chcesz sprzedać jest bardzo prawdopodobne, że twój rozmówca wybierze drugie rozwiązanie. Reguła kontrastu nie mówi, że zawsze osiągniesz swój cel, np. sprzedaż tańszy z dwóch produktów. Mówi, że jeśli zestawisz dwie rzeczy lub usługi obok siebie w czasie, przestrzeni lub w umyśle drugiej strony, osoba ta zacznie dostrzegać różnice między nimi, a w efekcie zmieni sposób myślenia z „czy dokonać transakcji” na „którą ofertę wybrać”, a z takim myśleniem drugiej strony jesteś o krok bliżej do osiągnięcia sukcesu.

 

Negocjacje – Reguła sympatii

 

„Kogo kochamy, chętnie go słuchamy”. Ludowe porzekadło które opisuje mechanizm psychologiczny, który każe nam łatwiej ulegać perswazji tych, których lubimy. W tej regule  wywierania wpływu nie chodzi tutaj o osoby, które znamy od lat. Wtedy jest oczywiste, że słuchamy, co takie osoby mają do powiedzenia, ponieważ w ciągu tego okresu zdobyły nasze zaufanie i wiemy że nie chcą nas oszukać. Sprawa wygląda gorzej, gdy do kogoś nieznanego sobie wcześniej czujemy sympatię bez jakiegoś jednego powodu. Wówczas zwiększenie podatności na kierowaną pod naszym adresem perswazję tej osoby i wzrost zaufania do niej – a jest to automatyczne następstwo odczuwanej sympatii – nie ma żadnego racjonalnego uzasadnienia. Osoba, którą w pewnej sytuacji polubiliśmy może mylić się podobnie jak osoba, której nie lubimy. Oszuści uzyskują swe cele głównie przez to, że potrafią wywołać odruchową sympatię u swoich ofiar. Jeżeli myślisz o danej osobie w samych superlatywach, odchodzisz od standardowej procedury czy lekceważysz obiektywne informacje, to może to być oznaka, że wpadłeś w regułę sympatii. To zjawisko wywierania wpływu jest także wykorzystywane w trakcie negocjacji. Zanim przystąpimy do rzeczy, spowodujmy najpierw, aby odbiorca nas polubił. Aby to nastąpiło, druga strona musi postrzegać nas jako źródło przyjemności. Gdy uda nam się włączyć drugą stronę w regułę sympatii, to zaczyna nas lubić w sposób instynktowny, czyli bezrefleksyjny. Możemy to zrobić poprzez różne bodźce. Jednym z nich jest oczywiście atrakcyjność zewnętrzna, lubimy także osoby które są do nas podobne, tzn. mają podobne cele życiowe, podobne zainteresowania, niektóre wspólne cechy, wiek wykształcenie, osobowość, wykonywany zawód itd. Trzecim bodźcem jest demonstracja pozytywnego stosunku do drugiej strony, tzn. lubimy tych którzy lubią nas.

Wywieranie wpływu - negocjacje

Wywieranie wpływu – negocjacje

 

Negocjacje – Mechanizm niedostępności

 

„Zakazany owoc najlepiej smakuje”, „Cudze zawsze lepsze”, ten mechanizm psychologiczny w skrócie możemy opisać tak – pchamy się tam, gdzie nam iść nie pozwalają, im trudniej dostępne dane dobro, tym wyżej oceniamy jego wartość. Niedostępność, bądź ograniczona dostępność krępuje naszą wolność w podejmowaniu decyzji czujemy dyskomfort, że właśnie po to dobro nie możemy sięgnąć jak po inne. Jedyny sposób na pozbycie się tego uczucia tej reguły  wywierania wpływu jest oczywiście zdobycie wbrew trudnościom tej niedostępnej rzeczy. Mechanizm niedostępności podczas negocjacji jest wykorzystywany za pomocą techniki „na ostrzu noża”, „ultimatum” lub „teraz albo nigdy”. Cel tej techniki polega na nakłonieniu drugiej strony do szybkiej decyzji. Ta technika często jest wykorzystywana w regule nieprzekraczalnego terminu np. „moja oferta obowiązuje tylko do końca dnia”. Inny sposób na wykorzystanie tej techniki to stworzenie wrażenia, że danego towaru lub usługi jest tak mało, że nie wystarczy dla wszystkich lub chętnych do nabycia danej usługi czy dobra jest tak dużo, że będzie „problem” z dostępnością.

 

Źródła

„Argumentacja, Perswazja, Manipulacja” Marek Tokarz

„Negocjacje sprawdzone strategie” Adrian Horzyk

„Gra w manipulacje. Wywieranie wpływu dla uczciwych” Robert- Vincent Joule, Jean Beauvois

„Sztuka skutecznego porozumiewania się” Matthew Mckay, Martha Davis, Patrick Fanning

 

Piotr Wiechecki

Kierownik ds. Kluczowych Klientów w Lecznictwie Zamkniętym Berlin Chemie Menarini

 

 

 

 



brak komentarzy


Zostaw komentarz