Natalia Dzwonkowska

NEGOCJACJE CENOWE Z KLIENTEM

14 marca 2018
brak komentarzy
1 257 wyświetleń

Gospodarka wolnorynkowa wprowadziła wiele zmian w mechanizmach funkcjonowania rynku (negocjacje), sposobach prowadzania interesów, ale i w stylu życia. Kiedyś zakupy robiło się w małych sklepikach i na targu. Teraz wszystko można kupić w jednym miejscu, którym jest supermarket. Rozwój wielkich koncernów, sklepów sieciowych i franczyzowych spowodował, że przestaliśmy wykorzystywać negocjacje w codziennym życiu. Sprawdzając cenę na metce, co najwyżej oczekujemy, że znajdziemy tam obniżoną wartość rzeczy, którą chcemy kupić. Sami nie mamy odwagi zapytać sprzedawcy, czy możliwe jest dokonanie zakupu w korzystniejszych dla nas warunkach. Dlaczego powinniśmy negocjować i jakie korzyści płyną ze skutecznych negocjacji

NEGOCJACJE – CZYM SĄ?

Termin negocjacje pochodzi od łacińskiego słowa „negotium” oznaczającego interes, biznes, pracę. Jest on zapożyczony ze słownictwa handlowego. Już ludzie pierwotni wymieniając się upolowaną zwierzyną, zebranymi owocami, skórami, narzędziami z kamienia czy ozdobami z brązu stosowali pewne aspekty negocjacji. Ojcem nowoczesnych negocjacji jawi się Dale Carnegie, jeden z pionierów coachingu, który w 1911 r. w Nowym Jorku zapoczątkował kursy zawodowe dla ludzi biznesu. Uczył na nich sztuki autoprezentacji, przemawiania, efektywnej sprzedaży i marketingu. Jeśli rozmawiasz o ofercie cenowej z klientem, który po prostu nie dysponuje budżetem na Twoje rozwiązanie, oznacza to, że niezbyt dobrze dobrałeś potencjalnego kontrahenta na etapie kwalifikowania. Wybierając potencjalną grupę klientów musisz kierować się tym, aby Twoja oferta była dopasowana do ich potrzeb i możliwości. Unikniesz wtedy straty czasu na rozmowy z klientami bez potencjału zakupowego.

Negocjacje

Negocjacje

Negocjacje – skuteczne strategie prezentacji ceny

1. Zaczynanie od najwyższej ceny (kotwiczenie) – jest dobre, jeśli chcesz rozpocząć negocjacje, mając na uwadze ustępstwa, które możesz zaproponować, lub wskazywanie tańszego wariantu. Wysoka pierwsza cena kontrastuje z ceną finalną, przez co klient ma poczucie większej satysfakcji, a jego świadomość zawsze odnosi się do pierwszej ceny.
2. Zaczynanie do niskiej ceny „już od” – aby zainteresować klienta, można wyjść od najniższej ceny, a następnie rozszerzać ofertę. Niektóre firmy w celach marketingowych tworzą bardzo tanie wersje produktów, aby przyciągnąć uwagę klienta, ale tak naprawdę rzadko sprzedają te modele.
3. Wysoka cena z dużym rabatem – klienci lubią otrzymywać wysokie rabaty, ale żeby móc ich udzielić, trzeba mieć odpowiednio dużą marżę. Przy wysokiej cenie duży rabat może uśpić czujność klienta.
4. Kalkulator zysków i strat – jest doskonałym narzędziem pokazującym, ile można zyskać na Twoim rozwiązaniu, a ile można stracić, jeśli pozostanie się przy starym.
5. Rozbijanie ceny na miesiące, tygodnie, dni – pokazywanie ceny w małych cząstkach zmniejsza poczucie obciążenia finansowego.
6. Opłata abonamentowa – zamiast płacić za sam produkt, płaci się opłatę, np. comiesięczną, otrzymując w zamian usługę na określony czas korzystania.
7. Okazja – hasła typu: „oszczędzasz 30%”, „tylko dziś”, „oferta limitowana”, „końcówka serii”, „wyprzedaż”, „oferta ważna do…”, motywują do działania i podjęcia decyzji.
8. Opust kwotowy – czasem oferuje się klientom opusty cenowe zamiast procentowych, szczególnie od dużych wartości. 1000zł opustu może brzmieć lepiej niż 5% rabatu.

Negocjacje

Negocjacje

Negocjacje – co oznacza, że klient mówi „za drogo”? 

Kiedy klient mówi, że coś jest za drogie, warto przeanalizować kontekst tej wypowiedzi. Może to być:
1. Element gry handlowej – po prostu masz do czynienia z nastawionym na negocjacje kontrahentem. To zachowanie można zaobserwować m.in. w działach zakupu sieci handlowych, gdzie głównym celem wyszkolonych negocjatorów jest uzyskiwanie najniższych cen od dostawców. Ceny produktów mają drugorzędne znaczenie.
2. Rezultat przekonań klienta na temat tego, ile dane rozwiązanie jest dla niego warte – na przykład w skład ceny może wchodzić ubezpieczenie produktu, którego wartości klient nie dostrzega, albo mniejsza energochłonność urządzenia, które nie będzie często używane przez klienta – przynajmniej nie na tyle, aby miało to wpływ na odczuwalne koszty użytkowania.
3. Wynik porównania przez klienta dwu zupełnie innych rozwiązań pochodzących z różnych segmentów lub zupełnie innych kategorii – na przykład oryginalne części zamienne porównane z regenerowanymi, o czym handlowiec wcale nie musi wiedzieć i nie dowie się, jeśli nie zapyta klienta.
4. Omawiany wariant produktu jest poza aktualnymi możliwościami finansowymi klienta – oznacza, że nie trzeba mu proponować niższej ceny, ale inny produkt z oferty (którego wcale nie trzeba rabatować).
5. Klient może też mieć ofertę na ten sam produkt z innej firmy dystrybucyjnej – nie stawia handlowca na z góry przegranej pozycji. Rozwiązaniem może być pokazanie długofalowych korzyści ze współpracy z Twoją firmą. Możesz pokazać korzyści na innych produktach.
6. Najczęściej klient nie widzi różnic w przedstawionych mu ofertach, a właściwie to sprzedawca nieumiejętnie je uwypuklił na wcześniejszym etapie prezentacji produktu oraz nie dostosował argumentacji do odbiorcy.
Wielu sprzedawców od razu przechodzi do rozmowy o cenie lub argumentacji nakłaniającej do zakupu rozwiązania. Cena jest ważnym aspektem gry handlowej, ale jednym z wielu – wcale nie najważniejszym. Kiedy udowodnisz swoim profesjonalizmem, że warto z Tobą współpracować, że jesteś nie tylko dobrym handlowcem, lecz także doradcą, wrażliwość cenowa klientów zostanie poskromiona.

Negocjacje z klientem

Negocjacje z klientem

Schemat odpowiedzi na obiekcje cenowe podczas negocjacji

1. Przypomnij klientowi korzyści wynikające z zakupu i wartość dodaną, która za nim stoi, odwołując się do wcześniej poznanych potrzeb.
2. Zadaj pytania dodatkowe, omijając temat ceny, np. „Czy poza ceną to rozwiązanie jest dla Pana satysfakcjonujące?”
3. Zanim podasz kwotę rabatu, możesz zapytać, jakiego rabatu klient oczekuje, a jeśli jest on znaczny, możesz zaoferować taki, jaki jest możliwy w tej sytuacji.
4. Przesuń temat ceny na później, mówiąc „Wróćmy do rozmowy o cenie, jak już ustalimy finalnie interesujące rozwiązanie, dobrze?”
5. Odmów w sposób grzeczny, ale stanowczy:
► „Niestety, ale na ten produkt nie przewidujemy udzielania rabatów, jest to nowość i mamy już ostatnie sztuki”
► „To jest produkt na specjalne zamówienie, nie możemy zaoferować rabatu”.
► „Możemy zaoferować Panu rabat, pod warunkiem… (tu wskaż jaki)”
Na koniec warto sobie postawić odważne, ale proste pytanie: „Czy rzeczywiście muszę sprzedać Mój produkt wszystkim klientom?”. Jeśli czujesz, że Twoja praca jako handlowca nie zostanie odpowiednio nagrodzona, może lepiej nie sprzedać, poczekać na lepszą okazję i nie poświęcać energii na mało rentownego klienta.

Bibliografia:
Książki i artykuły
Lockley Marc, Nie przepłacaj. Poradnik konsumenta — Jak negocjować najlepsze warunki, wydawnictwo One Press
Kuryłek Michał, Negocjacje Handlowe, wydawnictwo: Wiedza i Praktyka
Tracy Brian, Negocjowanie, wydawnictwo: MT Biznes
As sprzedaży, Negocjacje Handlowe, nr 1/2015

Inne źródła
http://poradnikprzedsiebiorcy.pl

 

Natalia Dzwonkowska
Manager Beauty Room Academy



brak komentarzy


Zostaw komentarz