Łukasz Kuciński

HANDLOWIEC – JESTEŚ NIM? – SPRAWDZONA RECEPTA NA SUKCES

15 grudnia 2016
komentarzy 8
5 163 wyświetleń

Jeżeli przeczytasz ten tekst, nie będzie już odwrotu- handlowiec to ty!. Jeżeli weźmiesz sobie do serca, to, co tutaj napisałem, zajdziesz wysoko.

Handlowiec – droga do zawodu handlowca

Handlowiec tak dzisiaj trafia do zawodu handlowca – dróg jest kilka:

  1. Z powołania – Lubisz sprzedawać, chcesz pracować z ludźmi, lubisz być w ruchu – idziesz do zawodu handlowca.
  2. Z wykształcenia – Zauważyłeś, że w zawodzie handlowca da się nieźle zarobić, bo twoi koledzy młócą całkiem dobrą kasę. Poszedłeś na szkolenie albo jeszcze lepiej na studia podyplomowe i spodobało ci się, że za gadanie z ludźmi można zarabiać dobre pieniądze. Potem poszukałeś sobie pracy w dobrej firmie, dostałeś samochód służbowy i laptopa oraz komórkę. To jeździsz i odwiedzasz swoich klientów.
  3. Z braku laku – Szukałeś innego zajęcia. Chciałeś być pracownikiem biurowym, zajmować się organizowaniem, planowaniem pracy, lubisz pacę w zespole na openspace, ale nic takiego nie znalazłeś za sensowne pieniądze. Znalazłeś za to ogłoszenie z pracą na stanowisku handlowca. Zgłosiłeś się i jesteś.
  4. Z łapanki – Jedna z firm szukała ludzi do pracy, bo budowała zespół dla swojej nowej siedziby. Ty akurat nie miałeś nic innego w planach, więc zgłosiłeś się jako kandydat. Okazało się, że w sumie masz gadane, masz przyzwoitą prezencję i prawo jazdy, to można cię dać do handlu. Nauczysz się …
  5. Z dobrej woli – Pracowałeś w firmie już od dwóch lat, albo dłużej. Znasz firmę i produkty. Pewnie po jakimś czasie poprosiłeś o podwyżkę, ale na tym stanowisku nie było szans. Zaproponowali ci przejście na handlowca, bo tam można zarobić więcej.

Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, a co za tym idzie sprzedawać jeszcze więcej, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY.

Są pewnie jeszcze inne możliwości. Każda z nich daje Ci szansę sprawdzenia się w tej pracy. Praca handlowca jest złożonym i bardzo wymagającym wyzwaniem niezależnie od powodu, dla którego trafiłeś do tej roboty.

Handlowiec: A jak to jest z postrzeganiem ludzi tego zawodu przez innych „niesprzedażowców”?

W Polsce wydaje się, że zawód ten nie ma najlepszej marki. Wiele ludzi postrzega sprzedawców i handlowców niczym stado sępów, które rzuca się na padlinę i wydziobuje skrawki mięsa do gołych kości. Jak krwiożercze piranie, które kiedy tylko poczują zdobycz myślą o jednym – POŻREĆ!!! Dlatego często traktuje się handlowców jak ostatnie zło, jak naciągaczy, niekompetentnych pracowników, którzy myślą tylko o tym, żeby zarobić jak najwięcej pieniędzy. Nie ma póki co w tym zawodzie prawdziwego piękna relacji, zaufania, wysokich kompetencji i maksymalnej wiedzy. Ludzie zmieniają się szybko. Odchodzą, przychodzą, awansują na stanowiska menedżerskie tylko dlatego, że pracodawcy boją się, żeby ich dobrzy ludzie, mający dobre wyniki nie uciekli i nie przeszli do konkurencji. PARANOJA.

Zupełnie inaczej jest u naszych zachodnich sąsiadów. Tam zawód sprzedawcy to prawie religia. Specjalne szkoły, studia, praktyki zawodowe, a potem kilkudziesięcioletnia praca w zawodzie sprawiają, że na polu walki zostają wyselekcjonowane osoby, które z namaszczeniem podchodzą do klienta i produktu, wiedzą wszystko o produkcie i firmie, w której pracują. Czują powołanie do zawodu i spełniają się w nim. Wejdźcie do ekskluzywnego sklepu z czymkolwiek. Daję sobie rękę uciąć, że spotkacie w nim sprzedawców w wieku minimum 45/50 lat, niewiarygodnie zadbanych, perfekcyjnie ubranych, posługujących się nienagannym językiem, poświęcających klientowi dokładnie tyle czasu, ile należy i ani minuty mniej. Mistrzowie. Oczywiście w markach młodzieżowych pracuje młodzież, w markach dla dojrzalszych klientów osoby w średnim wieku. Wszystko jest poukładane, zaplanowane, przemyślane tak, aby klient czuł się jak najlepiej.

W Polsce jednak sprzedawca czy handlowiec  toczy codzienną walkę. Po pierwsze z nastawieniem klientów, którzy traktują handlowców jak pracowników czysto usługowych bez znamion doradztwa i eksperckości (poza produktami mocno technicznymi i technologicznymi), a po drugie dlatego, że niewielu handlowców poważnie traktuje swoją pracę uważając, że to raczej przejściowy etap ich życia i nie ma sensu za bardzo się wczuwać w ten czy inny produkt, skoro za rok czy dwa i tak będę gdzie indziej.

Z badań przeprowadzonych przez MillwardBrown w 2014 roku w Polsce wynika, że zawód sprzedawcy pomimo pozytywnych opinii samych klientów nie cieszy się zbyt dużym uznaniem. Aby przekonać się, jakie nastawienie mają respondenci do zawodu sprzedawcy postawiono pytanie: ”Czy chciałby Pan/Pani, aby Pana/Pani dziecko zostało sprzedawcą?”

Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, a co za tym idzie sprzedawać jeszcze więcej, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY.

Na tak zadanie pytanie 63% ankietowanych nie chce, aby ich dziecko wykonywało w przyszłości zawód sprzedawcy. Tylko 20% zadeklarowało taką chęć. Ludzie nie garną się do tego zawodu. Zapewne dlatego większość firm handlowych uskarża się na trudności w znalezieniu profesjonalnych handlowców do pracy. Większość trafia do pracy z łapanki lub z braku laku. To ogromna różnica w poziomie obsługi, kompetencjach, wiarygodności i bezpieczeństwie klienta. Wyobraźmy sobie lekarza, który leczy ludzi i jest typem z łapanki albo z braku laku. Chcielibyśmy iść do takiego lekarza? – Pewnie że nie. To jak wymagać od klientów, żeby u takich przypadkowych handlowców kupowali cokolwiek? A to przecież ludzie sprzedaży są wyznacznikiem sukcesu rynkowego przedsiębiorstwa.

Skuteczny handlowiec – czyli jakie cechy powinien mieć?

W wielu źródłach znajdziecie cechy skutecznych handlowców:

  1. kompetencje zawodowe (wiedza merytoryczna na temat firmy i produktu, klientów, konkurencji, sposobów prezentacji i technik sprzedaży)
  2. inteligencja, w tym emocjonalna
  3. wiarygodność i umiejętność budowania zaufania do siebie i firmy
  4. determinacja w dążeniu do celu – silna motywacja i nastawienie na cele
  5. samodyscyplina i samokontrola
  6. empatia i zdolności komunikacyjne
  7. umiejętność aktywnego słuchania, zadawanie dobrych pytań

Rzuć okiem, czego warto się nauczyć, żeby odnaleźć się w zawodzie handlowca. To podstawa programowa dla Technikum Handlowego w zawodzie Technik Handlowiec. Daje do myślenia, co?http://www.koweziu.edu.pl/pp_zawod.php?nr_zawodu=522305 700 godzin nauki sprzedaży oraz dodatkowo 160 godzin praktyk. A to przecież dopiero początek.

Dlatego warto się uczyć cały czas, bo z punktu widzenia klienta handlowcy powinni:

  1. być kompetentni
  2. mieć uczciwe intencje
  3. być sympatyczni, pomocni i uczynni (z wdzięczności za zakupy)
  4. mieć atrakcyjny wygląd
  5. posiadać najlepszą możliwą ofertę, żeby nie trzeba było porównywać z wieloma innymi

Przed handlowcem stoją więc ważne zadania. Praca handlowca trwa tak naprawdę 24/h na dobę. Często widać to na profilach społecznościowych. Dobry handlowiec nie kładzie się spać zaraz po zrobieniu raportu dziennego. Potem jest czas na uzupełnianie wiedzy, czytanie blogów sprzedażowych lub produktowych, orientowanie się w tym, co robi konkurencja a dodatkowo należy budować swój profesjonalny wizerunek w internecie, bo dzisiaj każdy klient sprawdza swoich dostawców na wiele sposobów, aby wiedzieć z kim pracuje, na co może liczyć, czy dana osoba jest godna zaufania czy nie.

Jeżeli chcesz przetrwać w zawodzie handlowca, to musisz robić te wszystkie rzeczy bez kręcenia nosem. Jeżeli jednak chcesz odnosić sukcesyzawodzie handlowca, to robisz o wiele więcej niż od ciebie wymagają.

Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, a co za tym idzie sprzedawać jeszcze więcej, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY.

HANDLOWCU BĄDŹ EKSTREMALNY. BĄDŹ HARDKOREM.

Rób wszystko na maksa, na 200%. Świat sprzedaży wypełniony jest po brzegi ludźmi, którzy sprzedają, którzy robią wizyty, obsługują klientów, rozmawiają językiem korzyści i używają przekonujących argumentów, są opiekuńczy, pomocni i zarabiają dużo pieniędzy.

Ale nie chcemy, żebyś Ty był dokładnie taki. Bądź inny. Wyróżnij się.

  • Ty nie sprzedawaj, Ty rób wszystko, żeby ludzie wydzierali sobie Twoje produkty z rąk.
  • Ty nie rób wizyt, tylko spowoduj, żeby ludzie skakali z radości, kiedy do nich przyjeżdżasz.
  • Ty nie obsługuj klientów, tylko rozkochuj ich w Twoich produktach, Twojej firmie i Twoim sposobie obsługi.
  • Ty nie rozmawiaj językiem korzyści, tylko spraw, żeby klienci czuli pustkę, niepewność, żal, kiedy nic od Ciebie nie kupią i orgazm, kiedy na ich oczach wypełniasz zamówienie.
  • Ty nie używaj przekonujących argumentów, tylko daj się ponieść emocjom i spraw, żeby klient poczuł, że Ty jesteś jego jedynym, najważniejszym wyborem.
  • Ty nie bądź opiekuńczy i pomocny, tylko myśl jak klient, czuj jak on i rób to, czego on potrzebuje, jeszcze długo wcześniej zanim to powie.
  • Ty nie zarabiaj dużo pieniędzy, tylko ciesz się furą kasy, która płynie do ciebie szerokim strumieniem, ciesz się komplementami, nagrodami, wyjazdami z najlepszymi handlowcami, dyplomami i awansami aż na sam szczyt.

To jest Twoje życie. Niezależnie z jakiego powodu trafiłeś do tego zawodu Bądź EKSTREMALNY! Sprzedaż to sport. Ale nie taki zwyczajny sport. To nie skok w dal, nie bieg przez płotki, nie gra w piłkę albo tenisa, to nie pływanie kajaczkiem po jeziorku. Sprzedaż to latanie, skoki ze spadochronem, nurkowanie głębinowe, codzienne bicie rekordów, przełamywanie barier, poprawianie wyników.

Sprawdź na poniższych grafikach, jakie zarobki są osiągane w zawodach handlowych. I zadaj sobie pytanie, jakim handlowcem chcesz być. A może warto jednak pójść wyżej?

 

 

 

Handlowcu sam widzisz. Z takim ekstremalnym podejściem kłóci się:

  1. Kalkulacja wyników miesięcznych, dbanie o to, żeby za bardzo nie przekroczyć planu, bo pewnie w następnym miesiącu zwiększą Ci cel.
  2. Namawianie klientów, żeby zamówili więcej, bo musisz dociągnąć do planu, kiedy wiesz, że w następnym miesiącu Ci to zwrócą.
  3. Manipulowanie wynikami, bo wynik zespołowy daje Ci bonus.
  4. Ukrywanie wpadek, utraty klientów.
  5. Obniżanie marży przez dawanie dodatkowych rabatów.
  6. Oszukiwanie CRM-u i wpisywanie wizyt, których się nie odbyło lub logowanie się do systemu na wizycie u klienta, do którego nawet nie wszedłeś, bo siedziałeś w samochodzie odpisując na wczorajsze maile.
  7. Zwlekanie z wizytą i serwisem.
  8. Unikanie reklamacji.
  9. itd.

Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, a co za tym idzie sprzedawać jeszcze więcej, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY.

To są działania na przetrwanie. Małe rzeczy. Ubogie. Wstydliwe. Jeżeli firma pozwala swoim handlowcom na „trwanie” w pracy, to znaczy tylko tyle, że nie myśli perspektywicznie  albo to korporacja. Systematyczny wzrost sprzedaży na poziomie 5-10% rok do roku, ciągła rotacja ludzi i zawyżanie lub zaniżanie wyników są tutaj normalne. Ale czy Ty jako sportowiec ekstremalny masz się na to godzić? Zadawaj sobie codziennie to pytanie. Czy chcesz żyć korporacyjną sprawiedliwością, gdzie liczy się masa, ogólny wynik, a wszyscy, którzy się wychylą, są pacyfikowani przez swoich kolegów.

Jeżeli zdobędziesz się na odwagę, żeby stać się kimś wyjątkowym, to pójdziesz o wiele dalej, będziesz realizować wielkie wyzwania, każdy Twój dzień będzie tym wyjątkowym, najważniejszym dniem Twojego życia, dającym ogromną satysfakcję. Nawet kiedy przegrasz, podniesiesz się i pójdziesz dalej, bo będziesz wiedział, że jutro też zaświeci słońce i nadjedzie piękny dzień. Zawsze powtarzałem swoim współpracownikom, studentom i słuchaczom, którzy przeżywali rozterki, związane z pracą.

Nieważne skąd się tutaj wziąłeś. Nieważne ile zarabiasz i co robisz. Nieważne, co będziesz robił za miesiąc, dwa lub za pół roku. Ale skoro już tak się złożyło, że tutaj jesteś, że zdecydowałeś się na pracę w tym zespole i w firmie o takim, a nie innym profilu, to idź na maksa. Ucz się jak najwięcej, bierz jak najwięcej, bądź Tu i Teraz, bo taka szansa przydarza się tylko jeden raz. Jeżeli zrezygnujesz kiedyś z tej pracy, to już nigdy tu nie wrócisz, ale te wszystkie doświadczenia zdobyte właśnie tutaj dadzą Ci olbrzymią siłę, elastyczność, wytrwałość, żeby radzić sobie ze wszystkim, z czym przyjdzie ci się zmierzyć. Więc zamiast siedzieć i narzekać, dawaj z siebie wszystko, bo każdy dzień tworzy Ciebie jeszcze silniejszego i wytrzymalszego. Jeżeli jednak nie czujesz, że jesteś w stanie to zrobić, to zmień pracę jak najszybciej.

Pewnie niektórzy z czytelników zadadzą sobie pytania: Czy to w ogóle realne? Jak to zrobić? Jak wykrzesać z siebie siłę, skoro nikt ode mnie tego nie wymaga?

Niektórzy stwierdzą, że w mieście, w którym mieszkają nie ma lepszej roboty i w ogóle trzeba się cieszyć, że jest, jak jest i że znalezienie czegoś lepszego się nie uda…. Ale pewnie będą też osoby, które wezmą sobie to do serca i przemyślą. A może zaczną działać, bo stwierdzą, że skoro i tak pracują w zawodzie, to lepiej jest robić coś lepiej. I uwierzą, że się da. I staną się EKSTREMALNI.

To powiem Wam wtedy:

Jednym z największych odkryć jakie uczynił człowiek, i jedną z największych dla niego niespodzianek, jest odkrycie, że może on uczynić to, o czym ze strachem sądził, że nie potrafi uczynić.Henry Ford

Ludzie, którzy dają sobie radę w życiu to ludzie szukający takich okoliczności, jakie im pasują. Jeżeli nie mogą ich znaleźć, stwarzają je sobie sami.George Bernard Shaw

Jeśli uważasz, że coś potrafisz lub że czegoś nie potrafisz, na pewno masz rację.Henry Ford

HANDLOWCU bądź EKSTREMALNY. Tego Ci życzę.

Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, a co za tym idzie sprzedawać jeszcze więcej, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY.

Łukasz Kuciński
Właściciel firmy Biznes Plus
Prezes Zarządu AMS PRESTIGE Sp. z o.o.
Wykładowca na Akademii Menedżera Sprzedaży WSB w Toruniu i Bydgoszczy
Wykładowca na Akademii Menedżera Sprzedaży w Społecznej Akademii Nauk w Łodzi
Wykładowca na studiach MBA – WSB Toruń i Bydgoszcz
Tel.: 608464555



komentarzy 8

  • Sieć Biznesu

    Sieć Biznesu22 grudnia 2016Odpowiedz

    Może przydałyby się jakieś porządne studia ze sprzedaży.

    • Łukasz Kuciński

      Łukasz Kuciński22 grudnia 2016Odpowiedz

      Studia ze sprzedaży są. Podyplomowe – Chociażby Akademia Menedżera Sprzedaży – Toruń, Bydgoszcz, Łódź
      Ale nie wszyscy o nich wiedzą. Jednak to już raczej jako studia uzupełniające dla ludzi z branży.
      Tutaj mowa raczej o studiach dziennych, w systemie 3-5 letnim z praktykami w różnych branżach. Czegoś takiego niestety nie ma. Dobrze, że chociaż technika mają wrócić według najnowszej reformy edukacji, ale zobaczymy co z tego wyjdzie 🙂
      Łukasz

  • Anna

    Anna20 grudnia 2017Odpowiedz

    Bardzo przemyślany i inspirujący artykuł! Faktycznie w Polsce zawód sprzedawcy kojarzy się bardzo negatywnie a większość zapytanych pewnie wywraca oczyma i mruczy coś o call center. Telefony od marketingowców bywają uciążliwe, ale jeśli handlowiec jest handlowcem z pasji i powołania to myślę, że więcej osób chce go wysłuchać. Bardzo zmotywował mnie Pański artykuł, to muszę przyznać! Nasza firma zajmuje się tworzeniem systemów CRM, które wspomagają pracę sprzedawców i marketingowców, i nie tylko ich w zasadzie, gdyż system CRM sprawdza się w wielu branżach ze względu na funkcje. Z uwagi na fakt, że system CRM Kamflex może służyć jako program do zarządzania relacjami z klientami, program do fakturowania, program do obsługi reklamacji i np. jako program do magazynowani i wiele innych to sprawdza się jako produkt, który usprawnia obsługę klienta w firmie. Więcej o nim można poczytać tutaj: https://kamflex.pl/

  • Łukasz Kuciński

    Łukasz Kuciński20 grudnia 2017Odpowiedz

    Pani Aniu,
    dziękuję za pozytywny odbiór. A sokoro jest i motywacja, to proszę działać i się nie zatrzymywać 🙂
    A jak Pani ma ochotę pokazać czym się Pani zajmuje i pokazać swoje produkty, to można tutaj:
    https://www.facebook.com/AMS.PRESTIGE/
    zapraszam serdecznie.

    Jak będzie potrzebne jakieś inspirujące szkolenie dla Waszego zespołu, to wie Pani, gdzie mnie szukać 🙂

    Pozdrawiam

    Łukasz Kuciński

  • Zmotywowana

    Zmotywowana14 kwietnia 2018Odpowiedz

    Bardzo motywujące! Czasem, gdy przychodzi moment zmęczenia i człowiek zastanawia się po co to robi, trzeba sobie przypomnieć, że to co robimy – robimy dla siebie…tu i teraz…a skoro pracuje dla siebie (nawet będąc zatrudnionym u kogoś) nie mogę tego robić byle jak. Dostałam tym artykułem zastrzyk pozytywnej energii, a miałam właśnie moment kryzysu…Dziękuję!

  • Łukasz Kuciński

    Łukasz Kuciński14 kwietnia 2018Odpowiedz

    Bardzo się cieszę, że artykuł pomógł Ci odzyskać motywację 🙂 Każdy z nas przeżywa chwile zwątpienia, ale nikt nie mówił, że życie będzie lekkie i bezproblemowe. Praca nadaje naszemu życiu sensu. Oczywiście czasem warto zadać sobie pytanie, czy nie warto coś zmienić. I jeżeli odpowiesz sobie twierdząco, to zachęcam do zmiany. Nowy wiatr w żaglach, nowi ludzie, nowa motywacja może również pomóc. A jeżeli zmiany nie są konieczne, to zasuwamy na maksa 🙂 Powodzenia!!!
    Łukasz

  • Kamil Piechocki

    Kamil Piechocki3 listopada 2018Odpowiedz

    Według mnie jeden z lepszych artykułów na tym blogu. Sport ekstremalny, to jest to. Artykuł o Wieńczysławie również wzbudza szereg pozytywnych emocji :).

    • Łukasz

      Łukasz4 listopada 2018Odpowiedz

      Kamil,
      dziękuję za tak inspirującą opinię. 🙂 To miłe, kiedy czytelnicy tak pozytywnie odbierają treści, które tworzę.


Zostaw komentarz