Natalia Dzwonkowska

AUTOMATYZACJA ŁĄCZNIKIEM SPRZEDAŻY I MARKETINGU

7 lutego 2018
brak komentarzy
1 307 wyświetleń

Automatyzacja procesów znana jest od lat w wielu dziedzinach gospodarki. Z powodzeniem stosuje się ją w przemyśle ciężkim, bankowości, a ostatnimi czasy również sprzedaży internetowej. Właśnie dzięki automatyzacji e-sklepy są w stanie sprzedawać swoje towary jeszcze skuteczniej. W lutym 2017 roku z polskich fabryk wyjechało niemal 50 tys. gotowych do jazdy samochodów osobowych. To daje ponad 1700 samochodów produkowanych dziennie! Taki wynik nigdy nie byłby możliwy, gdyby nie automatyzacja produkcji. Podobnie jak w przypadku linii produkcyjnej w fabryce samochodów, również sprzedaż internetowa korzysta z zalet automatyzacji do zwiększania wydajności. Ręczne obrabianie każdego zamówienia z osobna zajmuje cenny czas, a przy rosnącym znaczeniu e-handlu każda sekunda zaczyna być na wagę złota. Z tego powodu coraz więcej e-sklepów inwestuje w rozwiązania pozwalające na przeniesienie niezbędnych, lecz żmudnych obowiązków z pracownika na system zawiadujący obsługą sklepu. Opierając go o systemy ERP najnowszej generacji i silniki procesów przygotowywane specjalnie w celu wspomagania sprzedaży internetowej możemy znacznie przyspieszyć czas realizacji każdego zamówienia.

Czym jest Automatyzacja marketingu? Marketing automation, czyli automatyzacja marketingu, jest młodą dziedziną, która funkcjonuje w e-biznesie od ponad 10 lat. W Polsce firmy tworzące systemy do połączenia marketingu e-mailowego ze śledzeniem działań użytkowników na stronach i systemami CRM pojawiły się ok. 2011 r. Systemy marketing automation pozwalają zwiększać efektywność działań marketingowych, a dział marketingu może rozwijać wiedzę o ich skuteczności. Dotyczy to zarówno małych i średnich firm, e-commerce, sklepów internetowych, jak i dużych firm B2B i B2C. W Polsce bardzo dynamicznie rozwijającym się systemem jest SALESmanago firmy Benhauer.
W sprzedaży liczy się to, żeby wygrać. Wygrywać ma pojedynczy sprzedawca, ale też cały zespół. Każdy, kto rekrutował dobrych handlowców wie, że wystarczy nawet jedna doskonale znająca się na swojej pracy osoba, żeby cała ekipa handlowa odnosiła sukcesy. Automatyzacja procesów sprzedaży zapewnia organizacji przewidywalny i pewny wynik. Dzięki niej menedżerowie wiedzą, jak przebiegają działania sprzedażowe, mają dostęp do informacji o tym, jak pracują sprzedawcy, jakich transakcji dokonują oraz jakie są wyniki sprzedaży. Dobry menadżer dobrze zna członków swojego zespołu, wybiera najlepszych sprzedawców i wspiera ich działania. Cały czas jest obecny przy wszystkich działaniach sprzedażowych.

Co trzeba zrobić przed wprowadzeniem automatyzacji sprzedaży?
1. Zmapowanie procesu marketingowo-sprzedażowego – przeanalizowanie i połączenie działań marketingu i sprzedaży od zarejestrowania kampanii marketingowej, zdefiniowania leada, przypisania odpowiedzialności za leada aż po ofertowanie, otwarcie projektu, przekazanie zamówienia do realizacji i dostarczenie produktu/usługi do klienta.
2. Przeanalizowanie aktualnie wdrożonych w Twojej firmie programów i systemów IT, księgowych etc.
3. Zaangażowanie kluczowych interesariuszy, czyli marketingu i sprzedaży.

W codziennych działaniach sprzedawca wykonuje szereg czynności, które da się zautomatyzować i dzięki temu usprawnić jego pracę.
Wzorce wiadomości mailowych – w systemach automatyzacji sprzedaży korzysta się z gotowych wzorców wiadomości mailowych dających się odpowiednio spersonalizować. Sprzedawca nie traci czasu na redagowanie nowych wiadomości.
Dzwonienie za pomocą jednego przycisku – wprowadzenie wygodnej funkcjonalności, jaką jest możliwość obdzwaniania leadów za pomocą jednego przycisku, pozwala zaoszczędzić 40% czasu w porównaniu z wykręcaniem numeru telefonu do każdego klienta. Sprzedawca ma również możliwość pozostawienia wiadomości głosowej na poczcie klienta, co ogranicza liczbę wykonywanych telefonów.
Tworzenie call reportów – zastosowany system automatyzacji procesów sprzedażowych umożliwia tworzenie call reportów. Po każdym spotkaniu sprzedawca wypełnia odpowiedni formularz w systemie, w którym relacjonuje czego dotyczyło spotkanie, jaki jest potencjał sprzedażowy oraz jakie należy podjąć kolejne kroki w celu zamknięcia transakcji.
Tworzenie bazy klientów oraz prospektów – automatyzacja sprzedaży polega na zwiększeniu efektywności operacyjnej i pozyskiwaniu wielu wartościowych leadów przy ograniczeniu ręcznej i często nieskutecznej pracy. Tworzenie bazy prospektów oraz segmentacji klientów można w pełni zautomatyzować zamiast ręcznie wprowadzać dane. Po każdym kontakcie z potencjalnym klientem, sprzedawca w wygodny sposób uzupełnia informacje o leadzie, o efekcie przeprowadzonej rozmowy oraz o krokach, które trzeba podjąć, żeby pozyskać klienta. Dzięki temu oszczędza czas, a dla sprzedawcy czas to pieniądz – dosłownie.
Tworzenie dokumentacji – w sprawnie funkcjonującej organizacji automatyzacji podlega też tworzenie dokumentacji. Wszelkie prezentacje, oferty i cenniki przygotowuje się na podstawie dostępnych wzorów, co znacznie ogranicza konieczność wymyślania przez sprzedawców, jak mają wyglądać takie dokumenty. Wystarczy spersonalizować umowę czy rozwiązanie produktowe, uzupełniając je np. o klauzulę poufności lub indywidualne pakiety cenowe, zamiast tworzyć dla każdego klienta nowe dokumenty.
Plan współpracy z klientem – szczególnie z klientem strategicznym, powinno opracowywać się długoterminowe plany współpracy (na 1 rok), które zawierają: elementy strategii klienta i nasze rozwiązania, które chcemy mu zaproponować w odpowiedzi na jego rozwój. Tu zamieścimy kto po stronie naszej firmy i firmy klienta jest zaangażowany w relację, co zrobić, aby rozszerzyć współpracę itd, w jakim czasie i na jakich warunkach.
Kontakt z klientem – automatyzacji powinien podlegać również sam kontakt z klientem. Firma korzystająca z systemu usprawniającego pracę swoich sprzedawców wie, ile telefonów w ciągu dnia wykonuje każdy pracownik, ile razy w ciągu dnia czy tygodnia spotyka się z klientami, z jakimi klientami się kontaktuje i jakie efekty rozmów uzyskuje.
Lejek sprzedażowy i zarządzanie transakcjami – do analizowania sprzedaży i zarządzania nią wykorzystuje się przydatne narzędzie jakim jest lejek sprzedażowy. Służy on podzieleniu procesu sprzedaży na konkretne fazy, podczas których pozyskuje się wartościowych klientów. Zautomatyzowany proces przypisywania leada do wybranego etapu, pozwala na sprawne zarządzanie sprzedażą. Handlowiec skupia się na najważniejszych zadaniach, takich jak rozpoznanie potrzeb klienta i zrealizowanie ich, a nie na śledzeniu każdego kroku, który wykonuje klient (np. lead otwiera mail, co automatycznie przypisuje go do grupy zainteresowanych produktem i dodaje do lejka sprzedażowego). Lejek sprzedażowy jest dobrym elementem kontroli dla menedżera, ponieważ ma dostęp do informacji o statusie poszczególnych transakcji.

Korzyści z wdrożenia automatyzacji procesów sprzedażowych
1. Zwiększona efektywność: sama automatyzacja procesów sprawia, że wykonują się szybciej, niezawodniej i w rezultacie efektywniej. Ten wzrost można zaobserwować w wielu różnych obszarach. Samo zebranie danych w jednym miejscu, zwiększenie ich jakości i ułatwiony do nich dostęp sprawia, że pracujemy wydajniej.
2. Zwiększona konwersja: działanie systemu opiera się na precyzyjnym monitorowaniu zachowania każdego z klientów indywidualnie. Dzięki temu można prowadzić potencjalnego klienta poprzez serię wiadomości wygenerowanych specjalnie dla niego, aż do gotowości zakupowej i przekazania do działu sprzedaży.
3. Mniejsza ilość błędów: automatyzacja działania pozwala znacznie ograniczyć ilość błędów wywoływanych czynnikiem ludzkim. Narzędzia mają to do siebie, że raz ustawione działają praktycznie bez przerw. W swoim działaniu popełniają znacznie mniej błędów niż człowiek.
4. Niższe koszty: systemy marketing automation są udostępniane praktycznie
zawsze online. Omijamy potrzebę modernizacji infrastruktury technicznej wewnątrz firmy, ponieważ cały ciężar analizy spoczywa na serwerach zewnętrznych. W wypadku takich rozwiązań nie ma kosztów utrzymania systemów, gdyż najczęściej jest to rzecz dodana i zawarta w opłacie abonamentowej.
5. Zwiększona sprzedaż: konwersja sprzedażowa w wypadku stosowania lead nurturing potrafi sięgać 27%, co przy klasycznym modelu na poziomie 3%-5% jest bardzo dobrym wynikiem. Co więcej, sprzedaż pracuje z osobami, które są na to gotowe i chcą takiego kontaktu. Dodatkowo sam kontakt następuje w odpowiednim momencie zakupowym. Wskazanie odpowiednich osób sprzedawcom i wcześniejsze ich przygotowanie sprawia, że sami sprzedawcy poświęcają 22% czasu więcej na faktyczną sprzedaż.

Narzędzia przydatne do automatyzacji sprzedaży
Leadboxer.com – jeśli kwalifikacją leadów w Twojej firmie zajmują się obecnie handlowcy, to z pomocą przychodzi Leadboxer. Dzięki zaawansowanym algorytmom oprogramowanie na bieżąco analizuje i udostępnia informacje o użytkownikach Twojej strony internetowej. Leadboxer nie tylko dostarcza informacje o leadach, ale również automatycznie je kwalifikuje.
Leadspace – podobnie jak Leadboxer, Leadspace to automatyczny lead scoring – narzędzie, dzięki któremu możesz się szybciej skontaktować z najbardziej wartościowymi potencjalnymi klientami. System ten analizuje i przewiduje prawdopodobieństwo zamknięcia. Leadspace analizuje zachowania użytkownika na stronie, a następnie ocenia czy są to działania świadczące o dużej skłonności do kupna produktu czy usługi. Dzięki Leadspace Twój zespół handlowców może poprawić współczynnik konwersji, szybko i sprawnie zamykać leady.
SalesAutopilot – CRM, e-commerce i email w jednym miejscu – platforma SalesAutopilot pomaga tworzyć spersonalizowane dokumenty PDF, wysyłać maile i wiadomości tekstowe, a wszystko to w połączeniu z automatycznymi modułami zbierającymi dane ze sprzedaży. Twoi handlowcy mogą skrócić czas, który poświęcają na administrację i przeklikiwanie się przez kilka oprogramowań, co najmniej o połowę.
Geckoboard – raportowanie w czasie rzeczywistym pozwala nie spędzać kolejnych cennych minut nad przesyłanymi mailem tabelkami. Posiadając Geckoboard nie musisz więcej otwierać dziesiątek maili, żeby sprawdzić aktualne wyniki zespołu. Statusy transakcji, wydajność handlowców i ich wyniki, a także cele mogą być wyświetlane na jednym ekranie np. na telewizorze. Oprogramowanie pozwala zebrać z różnych źródeł wszystkie wskaźniki i/lub KPI w jednym pulpicie nawigacyjnym.
Calendly – zapomnij o tradycyjnym umawianiu spotkań. To narzędzie pozwala Twojemu zespołowi planować swój kalendarz automatycznie – mogą przesyłać swoją dostępność dzięki linkowi do Calendly w mailach lub bezpośrednio umieścić go na stronie internetowej. Potencjalni klienci sami wybierają czas na spotkanie lub telefon bez konieczności dogadywania szczegółów i niepotrzebnej wymiany zdań. Calendly można zintegrować z kalendarzem w Outlooku lub Google.
FollowupCC – narzędzie łączy się z innymi aplikacjami do planowania spotkań i dodatkowo śledzi wiadomości email. Pozwala handlowcom dodawać notatki do listy kontaktów, dzięki czemu najważniejsze informacje o klientach mają zawsze pod ręką. Dodatkowo FollowupCC pozwala sprawdzać sprzedawcom, kiedy ich wiadomości są otwierane, a nawet ustawić automatyczne odpowiedzi, jeśli tylko odbiorca nie otworzy maila. Ta aplikacja może znacznie zaoszczędzić czas zespołu i zarządzać kalendarzem.
Salesloft – narzędzie pozwalające generować listy potencjalnych klientów wraz z dodatkowymi informacjami. Jest zintegrowane z LinkedInem i można je zainstalować w przeglądarce. Jak działa? Zlecasz swojemu wirtualnemu asystentowi listę firm i stanowiska, które Cię interesują a on przygotowuje listę z konkretnymi kontaktami według tego klucza. Aplikacja Salesloft wyszukuje potencjalnych klientów za Ciebie.
Saleshood – regularne szkolenia zespołu to nieodłączny element pracy dyrektora sprzedaży. Przygotowanie ćwiczeń to czasochłonny proces. Zamiast za każdym razem wymyślać nowe sposoby możesz skorzystać z aplikacji Saleshood. Narzędzie to pomaga współpracować różnym zespołom handlowców i dzielić się najlepszymi praktykami. Dzięki gotowym szablonom i gamifikacji Saleshood pozwala przygotować ścieżki edukacyjne tak, żeby były atrakcyjne dla uczestników szkolenia. Znacznie ułatwiają pracę menedżera sprzedaży, ale też sprawiają, że szkolenia stają się atrakcyjniejsze dla zespołu.
Automatyzacja procesów sprzedaży daje każdemu przedsiębiorstwu możliwość skupienia się na działalności operacyjnej i większego zaangażowania w potrzeby klienta. Wiele działań przebiega automatycznie, co pozwala handlowcom w pełni skupić się na realizowaniu oczekiwań klientów.

Bibliografia:
Książki i artykuły
1. Błażewicz Grzegorz, Rewolucja z Marketing Automation. Jak wykorzystać potencjał Big Data, wydawnictwo naukowe PWN
2. Broda Marek, E-commerce manager. Profesjonalista w ehandlu. Tom 2., Fundacja Polak 2.0
3. Pawłowska Magdalena, Jedna kampania do wolności, wydawnictwo onepress
4. Marketer+, Jak usprawnić e-commerce w B2B i B2C w 2018 roku?, Nr 4 (27), listopad 2017- styczeń 2018

Inne źródła
5. marketing-automation.edu.pl

Natalia Dzwonkowska
Manager Beauty Room Academy



brak komentarzy


Zostaw komentarz